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L’arma segreta del consulente finanziario di domani

L’arma segreta del consulente finanziario di domani

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Maddalena Liccione
Maddalena Liccione

04 Febbraio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Come si raggiungono tutti i clienti? Come si svecchia un portafoglio?

  • Come si rinnova, con nuovi clienti ad alta redditività?

  • Ecco come uscire dalla fase di stallo

La rivoluzione digitale, l’esplosione dei social network e l’informazione (spesso non adeguata) del cliente hanno messo il consulente finanziario nella situazione di prepararsi a una vera e propria evoluzione del proprio ruolo. Beatrice Cicala, fondatrice di Assistant Lab, ci spiega come gestire questo cambiamento

Fino ad oggi il consulente finanziario ha portato avanti da solo il suo business. Negli ultimi anni però le cose sono un po’ cambiate: la rivoluzione digitale, l’esplosione dei social network, l’informazione e la mala informazione del cliente e del potenziale cliente sul web, hanno messo il consulente finanziario nella situazione di prepararsi a una vera e propria evoluzione del proprio ruolo, passando non solo letteralmente ma anche praticamente da promotore finanziario a consulente finanziario (cf).

A questo, aggiungiamo i tassativi e necessari corsi di formazione e di mantenimento dell’abilitazione alla professione imposti in parte da Mifid2, la conoscenza e la padronanza dei principi di finanza comportamentale per poter gestire meglio l’emotività del cliente, la specializzazione richiesta da un mercato sempre più esigente e la professionalità che in questo settore non deve mancare mai. “Mi sono resa conto in fretta della difficoltà del singolo consulente finanziario nel gestire questo cambiamento e nella necessità di imparare a organizzare e ottimizzare al massimo il suo tempo che, nel mentre, passava inesorabilmente portandoci oggi a una drammatica situazione di stallo dal quale in pochi riescono ad uscire”, afferma Beatrice Cicala, fondatrice di Assistant Lab, luogo dove i consulenti realizzano i loro progetti grazie a un team di assistenti virtuali. Secondo l’esperta le difficoltà più comuni che un consulente deve affrontare sono:

  • portafogli composti da clienti la cui età media è molto elevata; scarsa conoscenza delle relazioni principali del cliente stesso e rischio di perdere il patrimonio se non si riesce ad affrontare il difficile tasto del passaggio generazionale;
  • portafogli composti da 500, 700 anche 1000 clienti attivi che non vengono, ovviamente, gestiti in modo adeguato, che invece di trovare valore nella consulenza e nell’assistenza finanziaria rischiano solo di lamentarsi per i costi degli strumenti etichettando il consulente finanziario come un lusso e non una opportunità, con la conseguente perdita di masse;
  • incolmabile gap che si sta formando tra la vecchia guardia e la nuova generazione che preferisce affidare i propri risparmi alle nuove applicazioni (come Oval Money, N26 e altre piattaforme), dimenticando completamente la banca tradizionale e saltando a piè pari la figura del consulente finanziario e seguono Marcello Ascani, noto Youtuber che racconta come gestisce in autonomia il suo denaro.

Ed è qui che entra in campo la figura dell’assistente

“Non aver mai smesso di frequentare corsi di formazione all’avanguardia per assistenti di direzione e la privilegiata posizione di assistente del manager mi metteva davanti agli occhi grossi errori organizzativi all’interno del lavoro quotidiano e di gestione del tempo, mettendo il consulente finanziario nella situazione di non essere in grado di pianificare il lavoro nel lungo periodo ma di rincorrere ogni giorno l’emergenza e gli appuntamenti, deliverando un pessimo risultato o vivendo situazioni di stress non indifferente”, spiega Cicala che si definisce assistente non convenzionale. “Sia nell’acquisizione di nuova clientela, sia nello sviluppo del portafoglio in essere l’assistente può rivelarsi l’arma vincente per il consulente finanziario che vuole portare la sua professione nel futuro e per i sognatori come me, concretizzare tanti progetti che sono sempre stati chiusi nel cassetto e che porterebbero grande valore, non solo al portafoglio clienti ma anche alla società perché sappiamo molto bene quanto la professione sia importante per la comunità. Negli uffici sono sempre più presenti giovani assistenti, che essendo native digitali, sono perfette per questo momento storico. Capaci di assorbire le giuste competenze tecniche e i dettagli di questa professione da parte delle assistenti senior e il ponte perfetto per portare il consulente finanziario a padroneggiare le nuove piattaforme di comunicazione, utilizzare un linguaggio più semplice e comprensibile per agganciare una fetta di mercato più giovane che porterebbe freschezza al portafoglio e darebbe anche al consulente finanziario nuovi stimoli. Inoltre l’assistente può rivelarsi strategica nell’aiutare il consulente a specializzarsi in una nicchia di mercato attivando ricerche sul web con facilità ed efficacia”.

Come uscire dalla fase di stallo

“Vedo molti consulenti finanziari affidarsi per tutte queste attività di marketing alle agenzie web. Nulla in contrario, ma non esistono agenzie specializzate nel business del consulente finanziario e la mia esperienza mi ha fatto capire che basta molto meno, per crescere e che non c’è figura migliore dell’assistente, per uscire dalla fase di stallo: conosce le dinamiche della banca mandante, conosce i clienti, conosce le risorse messe a disposizione e il loro raggio d’azione”, dettaglia Cicala. Chi meglio della vostra assistente smanettona può farvi da ufficio stampa e aiutarvi nello story telling di una professione che necessita di essere divulgata, spiegata e avvicinata dalle masse? Chi meglio della vostra assistente può aiutarvi a segmentare questi infiniti portafogli clienti e darvi finalmente la possibilità di concentrarvi su quella parte di portafoglio che fa portare a casa la vera redditività, mentre lei si occupa di coccolare con una newsletter , con degli sms o altre attività il resto del vostro portafoglio?

“Le assistenti sono una grande risorsa inutilizzata dentro casa e purtroppo sono sempre state sottovalutate e mai valorizzate. Sono sempre state etichettate come un costo e mai come un investimento quando invece, se adeguatamente formate, sarebbero le fan numero 1 del consulente finanziario e le prime portatrici di entusiasmo all’interno dell’ufficio”, sottolinea la manager che lo scorso ottobre ha organizzato l’Assistant LAB academy, il primo corso di formazione in Italia per le assistenti dei consulenti finanziari. “Io sono fermamente convinta del supporto che l’assistente può dare a un consulente finanziario, perché l’ho vissuto e lo vivo ogni giorno sulla mia pelle. Da sempre la ritengo l’arma vincente per chi vuole dare una svolta alla propria attività e ha la consapevolezza e la lungimiranza che solo facendo squadra si può arrivare al successo”, conclude.

Maddalena Liccione
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