PREVIOUS ARTICLENEXT ARTICLE

Risparmio gestito e Mifid2, un mercato sempre più segmentato

Risparmio gestito e Mifid2, un mercato sempre più segmentato

Salva
Salva
Condividi
Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona

18 Marzo 2019
Tempo di lettura: 5 min
Tempo di lettura: 5 min
Salva
  • “La distribuzione non è riuscita a fare il passaggio dalla vendita alla consulenza, a causa di una filiera fortemente verticalizzata”

  • “La disclosure sui costi è un problema per un’industria che sostanzialmente distribuisce prodotti, in particolare in un contesto di tassi bassi e di rendimenti negativi come nel 2018. I ritorni non riescono a diluire le commissioni”

  • “L’investitore medio italiano predilige l’affidabilità dell’intermediario piuttosto che la capacità di performare o la convenienza del pricing”

  • “Sebbene si parli estesamente di intelligenza artificiale, di RoboAdvisory e di tecnologia come l’unico futuro per la finanza, io, al contrario, ritengo che il consulente sia la figura centrale per guidare un cambiamento profondo delle abitudini della clientela”

“Certamente cambierà la configurazione delle aziende del settore. La Mifid2 imporrà un ripensamento della relazione con la clientela. Le big si posizioneranno sul mass market e si apriranno spazi maggiori per operatori di piccole e medie dimensioni con maggiori capacità di personalizzazione”. La view di Antonello Sanna, di Scm Sim

Da alcune settimane nel mondo del risparmio gestito impazza la polemica sull’atteggiamento delle Big rispetto agli adempimenti previsti dalla Mifid2. Alcune associazioni di categoria rappresentative di banche, sgr e intermediari hanno elaborato un documento congiunto per chiedere all’Esma dei chiarimenti sui nuovi prospetti previsti da Mifid2. Nei giorni scorsi, però, la Consob è intervenuta a gamba tesa sull’argomento e successivamente l’Abi ha messo tutti a tacere. We Wealth ha intervistato Antonello Sanna, amministratore delegato di Scm Sim.

Dott Sanna, cosa ne pensa di questa mossa che è stata interpretata come un tentativo di far slittare l’invio ai risparmiatori di questi nuovi documenti, che hanno appunto il compito di accrescere la trasparenza dei costi dei prodotti finanziari?

Appare evidente che questa industria, che non è mai sostanzialmente cambiata dalle sue origini, cerca di difendere uno status con tratti anacronistici, senza creare valore per il cliente finale.
La distribuzione non è riuscita a fare il passaggio dalla vendita alla consulenza, a causa di una filiera fortemente verticalizzata. A dicembre 2017, secondo Assoreti, il patrimonio di strumenti captive delle maggiori reti di consulenti finanziari era per il 72% composto da servizi della mandante, con buona pace della consulenza.
La disclosure sui costi è un problema per un’industria che sostanzialmente distribuisce prodotti, in particolare in un contesto di tassi bassi e di rendimenti negativi come nel 2018. I ritorni non riescono a diluire le commissioni.
Siamo a un punto di svolta: o la distribuzione diventa davvero ad alto valore aggiunto o dovrà comprimere significativamente le commissioni.
Il paradosso è che l’Italia ha un disperato bisogno di consulenza e di educazione finanziaria, ma l’offerta non risponde a queste necessità. Ad esempio, ci troviamo in un periodo di ristrutturazione del sistema previdenziale, con conseguenze drammatiche sulle generazioni future e l’industria distribuisce polizze Ramo III, prive di contenuti demografici sostanziali, come confermato dalla recente sentenza della Cassazione. Oppure, solo il 13% delle successioni è avvenuta per testamento, che rappresenta il primo strumento per gestire un passaggio generazionale.
Nell’indagine sul risparmio e sulle scelte finanziarie degli italiani del 2018, condotta dal centro Einaudi, il 43% degli italiani dichiara di risparmiare per far fronte agli imprevisti, ma siamo un paese poco assicurato rispetto ai nostri vicini europei per quanto concerne le polizze di protezione.
Dove sono la consulenza o il wealth management tanto magnificati dall’industria?

Secondo l’Esma, l’Italia è il paese in cui i costi associati ai prodotti finanziari sono tra i più alti in Europa. Perché ci troviamo in questa situazione?

I costi elevati sono in primis la conseguenza di un rapporto che è fiduciario, in quanto il cliente medio non ha le competenze e gli strumenti per valutare la bontà del servizio prestato. Le scelte discendono per lo più da aspetti emotivi e non razionali.
Il mercato dei Pfs (personal financial specialist) è determinato dalla capacità di relazione, dal brand, dalle dimensioni. La qualità del servizio e i costi non sono elementi rilevanti, o almeno, non sono determinanti nelle scelte.
L’investitore medio italiano predilige l’affidabilità dell’intermediario piuttosto che la capacità di performare o la convenienza del pricing.
D’altronde, bisogna ammettere che non è facile «leggere», almeno sino a oggi, i costi connessi ai servizi, posti in prospetti di difficile lettura e di centinaia di pagine.
Inoltre, la complessità delle norme, ha reso estremamente costoso il funzionamento delle aziende vigilate, a scapito del costo finale per il cliente.
Come se ne esce? Con una visione complessiva del patrimonio del cliente. Minori margini per servizio, ma un approccio complessivo che consenta di mantenere alta la profittabilità per singolo cliente. Un passaggio che richiede un significativo sforzo formativo da parte delle aziende, ma credo che sia l’unica via per la sostenibilità del settore.

Il 2018 è stato sicuramente un anno nero per i fondi italiani. In questo scenario, le commissioni pagate dai clienti rischiano di superare spesso i rendimenti ottenuti. Quali sorprese verranno alla luce dai rendiconti? Quale potrebbe essere, secondo lei, l’atteggiamento della maggior parte dei clienti?

Ho descritto un cliente medio piuttosto disattento alle dinamiche di pricing, ma molto sensibile alle perdite. L’anno passato è stato difficilissimo per tutti e comunicare le perdite sarà un processo molto complicato. L’aggravante delle commissioni, espresse in valore assoluto, è lo spauracchio dell’industria.
Gli intermediari stanno cercando di procrastinare questo momento in un contesto di mercato migliore, per lenire l’effetto delle commissioni.

Cosa succederà ora nei prossimi anni nel mondo del risparmio gestito italiano e per le big del settore?

Non è facile fare previsioni, ma certamente cambierà la configurazione delle aziende del settore. La Mifid 2 imporrà un ripensamento della relazione con la clientela. Le big si posizioneranno, come accade in altri settori, sul mass market e si apriranno spazi maggiori per operatori di piccole e medie dimensioni con maggiori capacità di personalizzazione. In altre parole, assisteremo a una maggiore segmentazione di questo mercato, oggi abbastanza indistinto. Si delineeranno meglio le peculiarità, dividendo la consulenza dalla distribuzione, in modo che il cliente possa sapere con precisione cosa deve aspettarsi dal proprio interlocutore.

Se il 2018 è stato l’anno nero, il 2019 sarà l’anno del riscatto del risparmio gestito?

È difficile definire il 2019 l’anno del riscatto. Il contesto è molto complicato, soprattutto per l’Italia e, di conseguenza, per l’Europa. Le obbligazioni rendono poco o quasi nulla, l’intervento massiccio delle Banche centrali ha «drogato» il credito, alzando il rischio delle High yield e le banche sono diventate una proxy del debito sovrano. Aggiungiamo le tensioni fra gli Usa e la Cina e il rallentamento di quest’ultima e abbiamo un quadro degli elementi principali che compongono il 2019.
Il risparmio gestito è un veicolo di lungo periodo e deve essere il driver principale degli investimenti delle famiglie, in ragione delle proprie ambizioni e obiettivi. Secondo PwC , nel quinquennio 2012-2016, il patrimonio degli italiani ha conseguito un rendimento pressoché nullo (2%) se paragonato a quello delle famiglie Usa che hanno conseguito circa un 30%, ma anche nettamente inferiore a quello delle famiglie tedesche che, nello stesso periodo hanno realizzato un +20%.
È del tutto evidente che risparmiamo molto, ma non siamo capaci di gestire il denaro e perdiamo enormi opportunità offerte dai mercati.
Mi auguro che questo momento sia l’inizio di un percorso che generi maggiore consapevolezza delle possibilità offerte dalla consulenza finanziaria.

Qual è e quale sarà il ruolo del consulente finanziario in una fase di mercato come quella attuale?

Sebbene si parli estesamente di Intelligenza artificiale, di RoboAdvisory e di tecnologia come l’unico futuro per la finanza, io, al contrario, ritengo che il consulente sia la figura centrale per guidare un cambiamento profondo delle abitudini della clientela. Non però un consulente che consigli il fondo o il titolo, che non avrebbe senso, ma che aiuti con il ragionamento a una migliore individuazione degli obiettivi, dei comportamenti corretti e coerenti con le finalità della propria vita.
Mi piace citare Dickens che, nel suo Christmas Carol, sconvolge la vita di Ebenezer Scrooge, il protagonista, mostrandogli come sarebbe stato il suo funerale. In quel momento, Scrooge realizza che quella che vede non è la fine che vorrebbe e cambia la propria attitudine verso il denaro, diventando generoso e caritatevole. Dickens usa un fantasma, io auspico che sia un consulente a farci riflettere su quanto vogliamo realizzare.

Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona
Direttore di We-Wealth.com e caporedattore del magazine. Ha lavorato a MF, Bloomberg Investimenti, Finanza&Mercati. Ha collaborato con Affari&Finanza (Repubblica) e Advisor
Condividi l'articolo
Se non vuoi mancare aggiornamenti importanti per te, registrati e segui gli argomenti che ti interessano.