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Consulenti millennial, come sopravvivere e prosperare

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Giovanni Sebastiano Cozza
Giovanni Sebastiano Cozza,

02 Dicembre 2019
Tempo di lettura: 3 min
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Figli d’arte o new comer appassionati di finanza: ecco alcuni suggerimenti pratici per i consulenti millennial per gettare le basi di una relazione di successo

Oggi hanno tra i 18 e i 34 anni. Sono gli adulti diventati maggiorenni dopo il 2000 e appartenenti alla generazione y, meglio conosciuti come millennial.

Chi di loro diventa consulente finanziario, ci arriva o perché figlio d’arte, o perché appassionato di finanza, e comunque sempre al termine di un percorso universitario. Il fatto è che in entrambi i casi, new comer o figli d’arte, i millennial devono darsi da fare per vincere alcune delle sfide che da sempre caratterizzano l’affacciarsi dei giovani sul mondo del lavoro, ancor più nel loro settore.

I new comer iniziano spesso con un portafoglio piccolo e talvolta potrebbe gravare su di loro l’ombra del loro senior di riferimento, prossimo alla pensione ma spesso poco propenso al passaggio di testimone.

Chi è figlio d’arte, invece, può vivere la presenza del genitore come qualcosa di ingombrante, che lo obbliga a dover dimostrare più degli altri le sue qualità e il fatto di meritarsi il posto.

Tutti, indistintamente, per ovvie ragioni anagrafiche hanno poca esperienza e questo rischia di procurargli una bassa self-confidence. Per questo, spesso i millennial hanno la tendenza ad accontentarsi dei primi risultati: magari propongono un pac al loro cliente e si fermano lì, senza indagare tutti i bisogni del medesimo e, quindi, perdendo l’occasione di proporre altri prodotti utili al cliente.

Essere consulente finanziario significa essere imprenditore di se stesso, con tutte le incertezze derivanti. Chi lo fa da tempo, sa gestire meglio ogni aspetto, anche perché avvantaggiato da un portafoglio clienti a più ampio respiro. Ma per chi inizia, l’insicurezza di essere una partita Iva è più gravosa e il pensiero di riuscire a rientrare nei costi può essere molto più stressante.

Anche a livello relazionale il millennial vive qualche sfida. Da una parte, potrebbe faticare a conquistarsi la simpatia dei colleghi più esperti. Tra questi, sono pochi quelli disponibili a dedicargli il tempo per insegnargli il mestiere. I più, potrebbero vedere il giovane come una “perdita di tempo”, o addirittura potrebbero chiudersi completamente nei suoi confronti, percependolo come un possibile “rivale” futuro. Pensiero sbagliato, poiché il gioco di squadra è sempre più profittevole del lavoro del singolo. Ma non è questo il tema dell’articolo.

A livello relazionale, per i millennial è più complicato anche il rapporto con i clienti. Alcuni di loro potrebbero avere poca considerazione di un consulente giovane. I capelli bianchi sono sinonimo di esperienza, mentre verso i novizi c’è spesso una certa diffidenza: “Sarà capace di consigliarmi il prodotto migliore? Siamo sicuri che non farà danni?”

Ma allora, come può un millennial sopravvivere e prosperare in un siffatto contesto di partenza?

Di certo, l’errore più grande che potrebbe fare è quello di cominciare a parlare subito della propria azienda. Questo atteggiamento comunicherebbe implicitamente che lui non ha alcun valore da mostrare, se non quello della compagnia per cui lavora. E invece, se è pur vero che a un giovane manca l’esperienza sul campo, è altrettanto vero che i suoi punti di forza possono essere la passione, le energie e l’ambizione. È da lì che deve iniziare: presentare se stesso e mettere in risalto le proprie doti.

Sulla base della mia esperienza e dei miei contatti con reti e consulenti finanziari, ecco il modello di presentazione che suggeriamo di usare [tra parentesi, la spiegazione di ogni passaggio]:

“Sono Mario, Mario Rossi[sì, proprio come si presenta James Bond: nome, nome e cognome; questo schema serve per creare maggiore focus su di noi come persone anziché come consulenti finanziari].

Sono appassionato di consulenza finanziaria da X anni [se è vero che il millennial lavora da poco, non è detto che abbia poca dimestichezza con la materia! Suggerisco di calcolare il numero di anni da quando avete preso la decisione di intraprendere questa professione, quindi sarà superiore agli anni di iscrizione all’albo].

Mi sono appassionato a questa materia perché[raccontate da cosa nasce la vostra passione. Le storie sono sempre piacevoli da ascoltare e ingaggiano di più il vostro cliente].

Ho scelto questa azienda perché [indicate il motivo: etico, professionale, etc. Nota bene: non è l’azienda che ha scelto voi, ma siete voi che avete scelto l’azienda. Questo aumenta notevolmente il vostro carisma].

La mia attività è quella di supportare il cliente nelle scelte finanziarie legate ai suoi bisogni ed esigenze [dopo essersi presentati, il focus va sul cliente!].”

Al termine della presentazione, è bene guidare subito il cliente con una serie di domande aperte che lo facciano sentire “al centro dell’attenzione” e vi aiutino da subito a comprendere le loro necessità:

  • Cosa posso fare per lei?
  • Se lei avesse la bacchetta magica, che cosa desidererebbe per lei o i suoi cari?
  • Qual è il suo obiettivo/quali sono le sue priorità economiche per i prossimi 5 anni?

Si scioglie il ghiaccio, si rompe il pregiudizio e ci si guadagna la stima dei nuovi clienti più velocemente.

Giovanni Sebastiano Cozza
Giovanni Sebastiano Cozza ,
Ha costituito 15 anni fa una boutique specializzata in formazione e coaching per manager e sportivi. Ha ideato una metodologia che vince le naturali resistenze all’apprendimento di nuovi comportamenti. È anche conosciuto come il fondatore della Domandologia ®. Insegna queste materie, oltre che nelle aziende private, anche presso l’Aeronautica militare italiana.
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