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Consulenti, lezioni dalla storia: dedicare tempo ai clienti paga

Consulenti, lezioni dalla storia: dedicare tempo ai clienti paga

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Rita Annunziata
Rita Annunziata

05 Giugno 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Durante la crisi finanziaria del 2008, il 17% dei consulenti ha abbassato i prezzi

  • Oggi oltre due terzi dei ricavi dei consulenti finanziari deriva dalle commissioni calcolate sugli asset in gestione

  • Nel 2019, come nel 2016, i consulenti hanno costruito 7,5 nuove relazioni con i clienti

Se in passato, nei momenti di flessione dei mercati, i clienti tendevano ad abbandonare i propri consulenti finanziari, oggi privilegiare la qualità delle relazioni rispetto alla quantità potrebbe essere la chiave vincente. E potremmo assistere anche a un’impennata dei ricavi

La storia insegna che nei momenti di flessione dei mercati le relazioni tra clienti e consulenti finanziari tendano ad acquisire una maggiore instabilità. Nel 2009, nel pieno della grande recessione, il 10% dei clienti ha lasciato il proprio consulente, segnando il livello più alto degli ultimi 12 anni. Eppure, sebbene lo shock pandemico abbia incentivato una ridefinizione dei rapporti sull’onda della digitalizzazione, i consulenti sono entrati nella crisi in una posizione di forza e potrebbero anche conoscere una vera e propria impennata dei ricavi. Ma cosa è cambiato rispetto al passato?

Secondo il 9° report annuale The state of North American retail wealth management di PriceMetrix, società partner di McKinsey, su 25 società di gestione patrimoniale del Nord America, oggi oltre due terzi dei ricavi dei consulenti finanziari derivano dalle commissioni calcolate sugli asset in gestione, rispetto a un terzo di soli dieci anni fa.  Se durante la crisi finanziaria del 2008 il 17% dei consulenti ha abbassato i prezzi e, nonostante un incremento successivo, dopo la ripresa si sono stabilizzati a metà strada rispetto ai livelli pre-crisi, oggi i consulenti potrebbero sentirsi meno forzati a farlo, poichéle loro commissioni si ridurranno in modo proporzionato al patrimonio dei propri clienti. Di conseguenza, se quelli che vengono definiti “prezzi di simpatia” hanno generato in passato danni permanenti alle entrate, oggi i consulenti potranno vedere un diretto aumento dei loro ricavi nelle fasi rialziste dei mercati.

Ma non solo. Negli ultimi anni, secondo i ricercatori, molti consulenti hanno privilegiato la qualità delle relazioni rispetto alla quantità, decidendo di servire un numero inferiore di clienti ma con una maggiore attenzione. Nel 2019, come nel 2016, i consulenti hanno costruito 7,5 nuove relazioni con i clienti e i tassi di fidelizzazione hanno raggiunto il picco. In questo modo, ad esempio, la percentuale di famiglie con conti pensione è aumentata dal 65% del 2015 al 72% nel 2019. E i clienti apprezzano il tempo e l’attenzione loro dedicata, specialmente nei periodi di incertezza del mercato.

Rita Annunziata
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