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Come l'intelligenza emotiva influisce sugli investimenti

Come l'intelligenza emotiva influisce sugli investimenti

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Luisa Bagnoli
Luisa Bagnoli

03 Luglio 2018
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Il private banker è anche uno “psicanalista del patrimonio”. La tutela dei patrimoni riposa anche su questa qualità dei banker, cui spesso non si dà sufficiente importanza, e che risalta ancora in più nei momenti di maggiore volatilità dei mercati, quando gli investitori rischiano maggiormente di farsi prendere dal panico e di rimanere in preda delle loro emozioni

Il private banker è anche uno “psicanalista del patrimonio”. I clienti che si rivolgono agli intermediari non soltanto si attendono da loro una conoscenza approfondita dei mercati e degli strumenti finanziari ma anche una consulenza “psicologica” in grado di orientarli a fare la scelta giusta evitando le tante trappole dalla “finanza comportamentale”. La tutela dei patrimoni riposa anche su queste qualità dei banker, cui spesso non si dà sufficiente importanza, e che risaltano ancora in più nei momenti di maggiore volatilità dei mercati quando gli investitori rischiano maggiormente di farsi prendere dal panico e di rimanere in preda delle loro emozioni. Proprio in quei frangenti la capacità di persuasione, la sensibilità sociale e l’empatia del banker, sono i fattori che fanno la differenza. Basti pensare allo scorso febbraio, quando la volatilità è tornata nei mercati, interrompendo un lungo periodo di insolita calma. La brusca correzione dei mercati azionari, innescata dalle preoccupazioni relative alle prospettive inflazionistiche degli Stati Uniti e al loro probabile impatto sui tassi di interesse, ha portato i professionisti del settore ad impegnarsi a comprendere con i clienti quale percorso perseguire con i propri investimenti, a rimodulare il proprio portafogli, a lavorare su un progetto di “de-risking” proteggendo la loro ricchezza e correggendo i comportamenti più tradizionali dei buyer. Ma quali sono i principali shock emotivi cui sono esposti gli investitori, soprattutto quelli che dispongono di significativi patrimoni o che, benché imprenditori, non sono del tutto consapevoli delle dinamiche dei mercati finanziari e delle logiche che li presidiano?

a) La paura della volatilità intesa come la mancanza di controllo a cui gli imprenditori, “anime del fare” sono abituati. È il tema ricorrente delle relazioni tra banker e cliente quando, appunto, i mercati prendono una direzione imprevista e sfavorevole. In questo caso il consulente riesce a gestire il pericolo di scelte unicamente emotive soltanto se alloca a lungo termine una quota di patrimonio magari inferiore a quella che il cliente mette a disposizione, al fine appunto di contenere questa paura e rischio reale di perdite. Ma soprattutto deve svolgere una paziente e costante azione per anticipare e spiegare i movimenti del mercato accettando di prendere su di sé l’ansia del cliente.

b) La paura che il disruptive nel loro business crei necessità di liquidità impreviste. In questo caso il banker può allargare le consulenze a paralleli finanziamenti sull’azienda dal lato tecnico e dedicare tempo e domande per fare un brainstorming non giudicante ma che permetta al cliente di contestualizzare, sfogarsi e riflettere. E qui vale il detto del saggio: “Chiunque ti ascolti è un tuo maestro”. La qualità di un banker è, dunque, in primo luogo quella di ascoltare il proprio interlocutore e, su quello, costruire assieme una strategia razionale.

c) La sfiducia in un sistema che dal 2008 non ha poi realmente mostrato sostanziali cambiamenti. È un pregiudizio che periodicamente torna ad emergere quando le bufere dei mercati diffondono tra gli investitori un senso di malessere e precarietà. È una negatività che è possibile contrastare soltanto mostrando l’integrità nei comportamenti degli intermediari, la loro qualità professionale che dopotutto riposa nell’essere dalla parte del cliente e di tutelarlo al meglio in ogni circostanza. In questo non c’è una risposta conclusiva. Possiamo solo tutti sperare che un “conscious capitalism” si innesti nelle strutture apicali che gestiscono gli ingranaggi di quel mondo chiamato finanza.

Luisa Bagnoli
Luisa Bagnoli
Ha lavorato come trader e risk manager nei primi anni della sua attività, per poi diventare Head Hunter per le Financial institutions e i private equity. Dal 2008 ha fondato e gestisce una Leadership Company declinata in Executive Search e Change management. Dal 2017 ha inaugurato la Ret-Net Leadership School.
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