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Consulenti: 10 passi verso la fidelizzazione

Consulenti: 10 passi verso la fidelizzazione

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Giorgia Pacione Di Bello
Giorgia Pacione Di Bello

24 Giugno 2020
Tempo di lettura: 2 min
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  • Una nuova ricerca di SpectremGroup, evidenzia 10 caratteristiche che spingono a migliorare la relazione cliente-consulente e dunque a renderlo più fedele al professionista

  • L’obiettivo ottimale sarebbe riuscire a portarsi i propri clienti dietro ogni volta si decide di lasciare una banca per un’altra

Il cliente e la fidelizzazione, un obiettivo che spesso risulta essere irraggiungibile. I più giovani hanno meno pazienza e tendono a cambiare più spesso il consulente. E dunque cosa fare?

La fidelizzazione del cliente è un problema che accomuna tutti i servizi di private banking. E i consulenti sono l’anello fondamentale che legano il cliente alla banca. Sviluppare una buona sintonia e capire le esigenze del cliente private risulta essere fondamentale.

Tanto più in questi momenti di scombussolamento economico. Non è infatti un mistero che mentre i clienti più “anziani” hanno molta più pazienza e tendono a non cambiare facilmente il proprio consulente. I più giovani si comportano in modo diametralmente opposto. E dunque, soprattutto, in momenti come il coronavirus, se non si è lavorato in precedenza per consolidare il rapporto.

E dunque, cosa fare per cercare di sviluppare una forte relazione? SpectremGroup, società di ricerca patrimoniale, ha pubblicato un report dove evidenzia i 10 aspetti che rendono il legame cliente-consulente più forte e duraturo nel tempo.

  1. Un buon servizio: poter contare su una struttura che offre un buon servizio è l’aspetto principale e che tutti i clienti notano.
  2. Personale competente: e in questo caso il focus è proprio sul consulente. Avere un professionista che gestisce il patrimonio sempre informato e che riesce a fornire consigli aggiornati è il secondo aspetto più apprezzato dai clienti
  3. L’Assenza di errori: fare degli errori è umano. E dunque non si chiede al proprio consulente di essere infallibile. Ma gestendo un patrimonio, sbagliare degli investimenti potrebbe creare dei problemi e minare la fiducia del cliente
  4. Advisor che si interessa ai bisogni del cliente: questo aspetto è fondamentale anche nella pianificazione di un patrimonio. Un cliente giovane, senza famiglia avrà esigenze e bisogni totalmente diversi rispetto a chi invece ha dei figli da mantenere
  5. Consulente disponibile: anche in questo caso si tratta di caratteristiche del consulente. E dunque l’avere un professionista che è sempre pronto a rispondere ai dubbi ed esigenze del cliente è un aspetto che può fare la differenza in un rapporto
  6. Forti investimenti: si intende quando si è riusciti a guadagnare da un determinato investimento. Aspetto molto caro ai più giovani, un po’ di meno ai clienti più anziani.
  7. Proattività nel contattare il cliente: il contatto con il cliente è fondamentale per poter sviluppare una relazione solida. E dunque in periodi di stress (coronavirus) è importante che il consulente sia presente e aggiorni il cliente della situazione.
  8. Commissioni ragionevoli: il tema delle commissioni non occupa i primi gradini ma risulta comunque essere un tema da non sottovalutare. Anche perché bisogna tenere presente se il cliente capisce effettivamente il valore della consulenza prestata e soprattutto se questa risponde alle sue esigenze. In caso contrario qualsiasi tipo di commissione potrà risultare essere eccessiva.
  9. Una persona amichevole: avere un consulente positivo con cui interagire fa piacere a molti clienti.
  10. Una piattaforma eccellente: qui si entra nel campo della tecnologia. Un nervo scoperto di molte banche. Avere un sito o un app innovativa e facile da usare è sicuramente un’aggiunta positiva soprattutto per i più giovani che tendono ad interagire molto online
Giorgia Pacione Di Bello
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