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Consulente: amico dei propri clienti?

Consulente: amico dei propri clienti?

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Giorgia Pacione Di Bello
Giorgia Pacione Di Bello

15 Giugno 2020
Tempo di lettura: 2 min
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  • Ci sono clienti che preferiscono instaurare un rapporto di amicizia con il proprio consulente e non negano di aspettarsi regali e inviti. Altri che invece puntano solo sulle competenze e dunque sulla nascita di un rapporto squisitamente professionale

  • Da sottolineare che soprattutto i clienti più giovani richiedono caratteristiche, riguardo al proprio consulente, molto diverse rispetto ai “baby boomers”

Quanto deve essere stretto il rapporto tra consulente e cliente? Tutti richiedono la nascita di un rapporto di amicizia? Ma soprattutto che genere di consulente preferiscono i clienti?

“Dovresti essere amico dei tuoi clienti?”. Questa la domanda che si sono posti gli analisti di SpectremGroup, società di ricerca patrimoniale, prima di iniziare ad analizzare le risposte ricevute durante la loro analisi. Il rapporto tra consulente e cliente è sempre qualcosa di molto prezioso e soprattutto che deve essere costruito nel tempo.

Molto spesso c’è il rischio della troppa invadenza e altre volte di sembrare troppo freddi e di pensare solo alla gestione del portafoglio. Ma dunque, cosa vogliono i clienti?

Secondo la ricerca il 40% degli intervistati vuole un consulente “amico”. Questo desiderio è molto più accentuato tanto aumenta il patrimonio della persona. Un altro 41% ha invece dichiarato che vorrebbe un consulente che rispecchiasse la sua personalità. E dunque se si è persone prudenti e che non si ama rischiare, avere un consulente propenso al rischio può infastidire o comunque creare degli scontri quando si tratta di scegliere il piano di investimento più adatto al proprio capitale. L’avere un consulente molto simile al proprio carattere risulta essere importante soprattutto per quei clienti che sono ancora nel mondo del lavoro. Il 19% è invece alla ricerca di un professionista che abbia caratteristiche totalmente diverse dalla sua personalità. E dunque in questo modo si vuole nel consulente una sorta di compensazione anche nel mondo degli affari, che potrebbe rivelarsi una carta vincente.

Fonte: SpectremGroup

Il report evidenzia però come ci siano delle differenze, sulle caratteristiche che il consulente deve avere in base anche alle diverse generazioni. E dunque un consulente con cui “sia facile andare d’accordo” è apprezzato particolarmente dai “baby boombers” (80%), seguito dalla “generazione X” (74%) e dai “millenials” (58%). L’essere “estroverso” è invece una caratteristica ricercata sia dai “baby boomers” (36%) che dalla “generazionale X” (32%). Solo il 26% dei millenials apprezza questo genere di carattere nel proprio consulente. Questa generazione ha invece una predilizione per “l’essere rilassato”.

Fonte: SpectremGroup

E infatti il 44% dei “millenials” vorrebbe un consulente non agitato ma che comunichi calda e rilassatezza. Ma non finisce qua perché oltre al lato caratteriale i clienti più giovani hanno anche delle aspettative nei confronti del loro consulente. E infatti la ricerca ha scoperto che il 54% dei “millenials” e i due terzi della “generazione X” si aspettano che il consulente li porti fuori a pranzo, o che li regali dei biglietti per un evento sportivo (41%). Attenzione però perché non tutti i clienti sono uguali. Se infatti è vero che una parte di questi vuole trovare nel proprio consulente un amico, c’è anche chi cerca solo la professionalità. E infatti a questa categoria sono state chieste 4 tratti della personalità che vorrebbe ritrovare nel consulente ideale.

La competenza (87%), è risultata essere il primo elemento fondamentale, seguito dalla responsabilità (74%), dal sapersi organizzare (72%) e dall’etica (69%). Ovviamente questo genere di cliente ricerca un consulente più per le sue capacità lavorative che per esserci amico.

Giorgia Pacione Di Bello
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