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È più importante il report costi o il valore della consulenza?

10 Ottobre 2019 · Massimo Giacomelli · 3 min

Con Mifid2, il valore della consulenza purtroppo è passato un po’ in secondo piano rispetto all’importanza data alla redazione del report costi. Come farne comprendere il giusto valore?

In questi due ultimi anni tutto il settore della consulenza finanziaria si è concentrato sul famigerato report costi, definito una creatura della Mifid2. Uno degli aspetti più positivi di questa novità, o obbligo normativo, è stato l’esaltazione del valore della consulenza purtroppo passato in “sordina” rispetto all’importanza data alla redazione del report costi. Tutti concentrati sul renderlo chiaro, semplice, intuitivo e non troppo di “disturbo” ai nostri clienti e soprattutto cercando di far emergere il costo complessivo più basso rispetto ad altri competitor.

Per cercare di far comprendere il valore della consulenza potremmo, come fatto in altre occasioni, paragonare il mestiere del consulente finanziario ad altri mestieri nobili più consolidati e riconosciuti dove il prezzo (o report costi) ha un valore residuale rispetto al valore della prestazione (o del servizio di consulenza). Infatti, nonostante esista una sorta di prezzario, non ho mai sentito che un cliente si rivolge a un avvocato o un commercialista perché lo stesso pubblicizza costi del suo servizio più convenienti di altri, piuttosto esalta le sue competenze e professionalità al fine di soddisfare al meglio le esigenze dei clienti. La parcella spesso viene consegnata alla fine del percorso o in altre circostanze il prezzo viene pagato dal cliente durante l’erogazione del servizio senza però averne determinato il totale complessivo all’inizio del percorso stesso. Anche quando siamo costretti a rivolgerci a medici altamente specializzati per subire un intervento chirurgico, siamo concentrati sul risultato finale e il prezzo complessivo (costo della clinica, dell’anestesista, del chirurgo, etc) lo analizziamo solo per sapere se possiamo permettercelo (in assenza di una assicurazione), ma non certo per fare il giro delle sette chiese e trovare un medico più economico; sappiamo bene che i soldi dopo la salute sono il bene più prezioso per le persone.

Se dovessimo paragonarci al medico chirurgo sopra descritto, come consulenti dovremmo essere felici di far vedere che il costo della consulenza, rispetto al costo complessivo che il cliente ha sostenuto per investire il proprio denaro tramite noi, è solo una percentuale che oscilla tra il 25% e il 40% massimo, mentre la responsabilità del risultato il cliente la concentra al 100% sul consulente. Ecco perché dovremmo esaltare di più il nostro valore, prendere le distanze dagli altri costi che il cliente sostiene rappresentandoli come un obbligo per avere il nostro servizio e, paragonandoci al famoso medico chirurgo (a seconda del modello distributivo che abbiamo scelto), comunicare al cliente che noi operiamo solo in quell’ospedale,   per cui lui dovrà rassegnarsi ad avere costi e servizio di quel complesso, oppure dichiarare al cliente che possiamo operare in vari centri, pubblici e privati a seconda del servizio accessorio (comunque di fondamentale importanza) che il cliente vorrà scegliere.

Com’è intuibile comprendere, il valore della consulenza dipende all’ 80% dal valore del consulente, mentre tutti gli altri costi no, ed è quindi di fondamentale importanza che il consulente sia “evidentemente” più competente di altri, sia riconosciuto dal settore, sia visibile sui nuovi media, abbia una storia professionale da raccontare e soprattutto come tutti gli altri professionisti di altri settori sopra menzionati, di elevato standing, sia parte di un team in grado di avere molteplici specializzazioni per garantire ai propri clienti servizi eccellenti in vari ambiti.

Chi crede che la consulenza patrimoniale sia il vero valore del consulente dovrà poi essere consapevole della strada che ha scelto: consulenza autonoma, consulenza indipendente o consulenza non indipendente. Ogni strada ha dei risvolti sulla nostra professione di consulenti, che spesso i nostri clienti ignorano e forse su questo andrebbe fatta una vera e propria “cultura finanziaria” rendendo consapevoli i nostri veri datori di lavoro (ossia i clienti) di come eroghiamo loro il servizio di consulenza patrimoniale (previsto anche dalla Mifid2).

A prescindere dalla strada scelta che impatta sul famoso report costi, il valore della consulenza resta lo stesso perché dipende esclusivamente da noi consulenti finanziari, dalle nostre competenze, dai supporti che utilizziamo messi a disposizione dalle mandanti (per chi le ha scelte) e dalla volontà di associarci ad altri professionisti per aumentare il perimetro della consulenza, esigenza che ogni giorno che passa diventa sempre più richiesta anche dai clienti affluent e non solo private e hwni.

Sarebbe bello che le istituzioni iniziassero a fare un po’ di educazione finanziaria sui cittadini in tal senso.

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in MPS, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba, la prima banca che fonde in maniera nativa una rete di consulenti finanziari con una piattaforma online all’avanguardia, ricoprendo il ruolo di responsabile nazionale rete. Oggi è partner ed executive manager di Azimut Global Advisory.
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