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Banca Aletti, dopo Mifid2 consulenza più legata ai valori

27 Settembre 2019 · Livia Caivano · 3 min

  • Il rendiconto del Gruppo Banca BPM era composto da circa 40 pagine, articolate in 10 sezioni

  • La componente dei costi è stata trattata sia in chiave complessiva, esplicitando il costo totale a carico dei clienti, sia per macro-aggregati, con il dettaglio delle componenti di costo, in misura fissa e in percentuale

Sull’effetto della normativa europea in futuro, l’etica e il modo di relazionarsi con i clienti detteranno l’agenda. Secondo Alessandro Varaldo l’industria vivrà un passaggio culturale molto forte, che richiederà l’adozione di modelli di governance ad hoc e la selezione di consulenti disponibili ad aggiornarsi spesso

Il pensiero di Banca Aletti su Mifid2 è molto chiaro: la normativa mette al centro dell’attenzione il tema dei costi, rendendo difficile la creazione di ricavi e elevando la competizione tra gli operatori. “Ma dal nostro punto di vista – precisa l’amministratore delegato Alessandro Varaldo – tutto questo andrà a vantaggio del cliente finale”

Rendiconti Mifid2

“I rendiconti del Gruppo Banco Bpm sono stati inviati ai clienti  nel corso del mese di luglio. Il rendiconto era composto da circa 40 pagine, articolate in 10 sezioni, con una panoramica molto precisa sul Gruppo, su Banca Aletti, sulla composizione del portafoglio e sugli elementi alla base del nostro modello di consulenza. Abbiamo rappresentato non solo le caratteristiche del Gruppo e il valore che possiamo portare, ma anche lo scenario di mercato e il dettaglio dei singoli investimenti del cliente (fondi, gestioni patrimoniali, servizi in advisory, portafogli amministrati, polizze e conto corrente). La componente dei costi è stata trattata sia in chiave complessiva, esplicitando il costo totale a carico dei clienti, sia per macro-aggregati, con il dettaglio delle componenti di costo, in misura fissa e in percentuale.

Nella seconda parte del rendiconto sono state fornite indicazioni circa i profili di rischio e, al fine di consentire un immediato confronto tra i risultati conseguiti sul portafoglio in tutte le sue componenti e il mercato, abbiamo inserito un’evidenza con le performance dei principali indici di mercato. Nell’ultima sezione abbiamo inserito lo scenario dei mercati per il 2019, visto che il rendiconto riguarda l’anno trascorso”.

Il cliente private ha una sensibilità o consapevolezza maggiore riguardo il prezzo della consulenza?

“Non farei una distinzione dei clienti in funzione del patrimonio complessivo, ma rispetto all’approccio con riguardo al tema dei costi”, prosegue l’ad. Alcuni non sono interessati. Altri sono più attenti: “esaminano con interesse l’estratto conto e chiedono spiegazioni dettagliate sulle voci che vengono esplicitate. Esiste poi una categoria di clienti intermedia che chiede delucidazioni soprattutto sul significato del documento”. Più la richiesta di spiegare i dati riportati che non un’analisi di dettaglio dei contenuti. “Come Gruppo prima dell’invio del rendiconto, abbiamo erogato formazione a tutta la filiera commerciale che si occupa della gestione dei risparmi dei nostri clienti. Riteniamo fondamentale disporre di operatori preparati, in grado di spiegare ai clienti, nel migliore dei modi, non solo il contenuto della rendicontazione, ma soprattutto il servizio e il valore aggiunto che il private banker apporta con la consulenza”.

Alessandro Varaldo - ad Banca Aletti

Quali cambiamenti si immagina nell’industria nei prossimi tre anni?

Mifid2 pone al centro dell’attenzione il tema dei costi, rendendo più complessa la generazione dei ricavi per l’industria rispetto al passato ed elevando la competizione tra gli operatori. Ma dal nostro punto di vista, tutto questo andrà a vantaggio del cliente finale”. Il secondo elemento è la trasparenza. “Psd2 dà un ulteriore spinta all’inasprirsi della concorrenza. Non mi aspetto effetti dirompenti, ma ritengo che sarà più facile generare valore per i clienti dal portafoglio multi-bancarizzato, grazie alla disponibilità di informazioni su portafogli e risultati generati dai competitors”. La riduzione dei margini innesca un meccanismo selettivo per tutta la catena del valore. “Storicamente i margini più importanti sono stati appannaggio della distribuzione, ma è in atto un percorso ineludibile che porterà a una sempre maggiore concentrazione e che continuerà nel prossimo futuro, non solo per i produttori medio-piccoli dalla struttura tradizionale, ma anche per i distributori”.

Il margine è un cuscinetto destinato a restringersi. “Molte realtà oggi soffrono per politiche di recruiting aggressive di banker o di consulenti – e faticano per mantenere modelli di business poco efficienti, per i quali in futuro ci sarà sempre meno spazio. Sarà difficile rimanere sostenibili, nel tempo, per coloro che hanno applicato costi eccessivi per il cliente. Tra tassi negativi e assottigliamento dei margini, la conseguenza sarà che asset manager e distributori dovranno innalzare la qualità del servizio e dei prodotti per continuare a prosperare”. Tutto a beneficio del cliente.

Varrà ancora la pena di gestire i clienti dai portafogli ridotti?

“Nel mondo dei consulenti finanziari c’è già una selezione al rialzo: i portafogli piccoli sono poco remunerativi per qualsiasi società di consulenza, perché i margini sono destinati a comprimersi ulteriormente. Per alcuni consulenti finanziari avrà sempre meno senso continuare a gestire il portafoglio clienti attuale, perchè in futuro alcuni clienti non risulteranno sufficientemente remunerativi per il livello di servizio erogato”. Oggi il fenomeno è (ancora) circoscritto perchè “il sistema ha bisogno di flussi per poter mantenere il livello di redditività a cui il mercato è abituato. Se verrà generato valore per il cliente e per l’azionista ci sarà una convergenza verso un approccio molto più legato ai valori, ed è un fatto virtuoso. L’etica e il modo di relazionarsi con i clienti detteranno l’agenda: si tratta di un passaggio culturale molto forte, che richiede l’adozione di modelli di governance ad hoc e una selezione di risorse che, non solo siano in grado di incarnare e trasmettere quei valori, ma che siano anche disponibili a percorsi di formazione continua.

Bisognerà saper cogliere molto bene anche i trend legati a quelle forme di investimento che meglio rispecchiano il cambiamento culturale, strutturale ed economico al quale stiamo assistendo a livello globale. Solo chi è in grado di fare consulenza sul patrimonio, sul passaggio generazionale e sa prestare attenzione alle generazioni più giovani, riuscirà a creare valore anche in futuro. Gli altri operatori saranno destinati ad uscire dallo scenario competitivo.”

Livia Caivano
Livia Caivano
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