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Fintech e realtà tradizionali: da nemiche a partner

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Francesca Conti
Francesca Conti

17 Luglio 2019
Tempo di lettura: 5 min
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  • Per Luca Romagnoli di Salesforce, la relazione tra fintech e società tradizionali è passata “da un confronto diretto sul chi fa meglio determinati servizi”, a “un rapporto di frenemies, nemici/amici che lascia spazio a possibili partnership”

  • Secondo Romagnoli, per inserirsi nel mondo delle grandi realtà finanziarie le fintech devono definire i propri ambiti di competenza e focalizzarsi sulle esigenze del cliente

L’arrivo delle società fintech ha portato con sé la minaccia della fine del sistema delle tradizionali istituzioni finanziarie. Non è andata così, e anzi il rapporto tra le società tech e le realtà finanziarie strutturate si sta orientando verso un ecosistema di profonda cooperazione. Le riflessioni emerse durante un incontro organizzato da Salesforce

Quando le fintech sono sbarcate sui mercati finanziari si pensava che sarebbe stata la fine delle istituzioni tradizionali. Non è andata così. Anzi, il rapporto tra le società nate sotto l’egida della tecnologia, banche e assicurazioni si sta evolvendo verso un ecosistema sempre più integrato. “C’è stato un forte cambiamento nella relazione tra queste realtà: si è passati da un confronto diretto sul chi fa meglio determinati servizi, a un rapporto di frenemies, nemici/amici che lascia spazio a possibili partnership”, spiega Luca Romagnoli, Emea director regulated industries Bus Dev di Salesforce.

La società è attiva a livello globale nella gestione delle relazioni con i clienti (Crm) e coordina milioni di transizioni per conto di oltre 150.000 aziende. Il suo ecosistema di clienti e partner comprende, tra le altre, moltissime realtà fintech e società tradizionali del mondo finanziario. Per questo riesce ad avere un punto di vista privilegiato tra i due mondi e a fare da tramite di queste realtà.

“Nel tempo le istituzioni tradizionali hanno preso coscienza del fatto che non sarebbero riuscite a portare sul mercato i livelli di esperienza tecnologica che le fintech riuscivano a dare. Allo stesso tempo, le fintech hanno riconosciuto che l’expertise e la solida base clienti delle realtà tradizionali sarebbero state molto difficili da attaccare”, aggiunge Romagnoli. “Siamo ancora in una fase di sperimentazione. In futuro – prosegue – sono destinate a diventare partner strategici”. Salesforce ha organizzato il 16 luglio a Milano un evento di confronto sul tema, invitando alcuni tra i protagonisti dell’ecosistema fintech. Tra gli ospiti, Andrea Isola, general manager Italia di N26, Mauro Miotto, global head of partnerships and solutions di Ebury e Pietro Carnevale, head of strategy and innovation di Generali Switzerland.

Per le piccole realtà fintech non è sempre facile inserirsi nel mondo delle più tradizionali istituzioni finanziarie. Secondo Romagnoli, la soluzione è definire i corrispettivi ambiti di competenza e focalizzarsi sempre sulle esigenze del cliente. “La fintech non deve provare a fare l’istituzione tradizionale, rimanendo focalizzata su quello che fa bene. Al contempo la banca non deve snaturare la fintech tentando di ‘ingabbiarla’ nei propri processi, cultura e logiche”, spiega ancora Romagnoli. “Fintech e istituzioni tradizionali – continua – devono trovare un punto di contatto che mantenga l’unità. La chiave è capire quale sarà la percezione del cliente, quindi qual è il processo o la user experience che funziona meglio e procedere da quel punto di vista”.

Le banche o le realtà finanziarie strutturate, secondo Miotto, devono avere “una visione chiara di quali servizi gestire direttamente e quali invece associare alle fintech. Solo così potranno essere fatte scelte più ambiziose ottenendo un miglioramento dei propri modelli di servizio”. Per Carnevale l’incontro tra fintech e realtà tradizionali è invece una questione di ‘rispetto’ reciproco: “Come Garage cerchiamo partner che siano in grado di eliminare le complessità della nostra ‘casa base’”, ovvero Generali.

“Dall’altro lato – aggiunge – le fintech devono conoscere la cultura alla base della nostra azienda”. I partner di N26, spiega invece Isola, devono essere presenti su più paesi e non avere paura della velocità. “Siamo molto più veloci: se crediamo veramente in un progetto, i nostri team riescono portarlo sul mercato in 3-4 mesi. Cerchiamo di esternalizzare tutto quello che non è core”, spiega il manager.

Guardando al mercato delle fintech italiane, per Romagnoli “è ovviamente meno sviluppato di quello degli Stati Uniti o del Regno Unito, ma questo aspetto lo rende molto appetibile”. E gli italiani sembrano essere pronti alla trasformazione. “Prendiamo una realtà come N26 – sottolinea Romagnoli – è un innovatore incredibile sul retail banking dal punto di vista della customer experience. Il fatto che in un anno abbia quintuplicato i clienti italiani è indice di un cambiamento: si pensa al mercato bancario italiano come molto tradizionale. Quando poi osservano crescite come questa, si scopre che poi così tradizionale non è”.

Inoltre in Italia, “il tessuto produttivo è fatto da piccole e medie imprese che per sopravvivere e crescere devono necessariamente esportare, aprendosi a mercati esteri. Quindi avere un partner che permetta loro di accedere a prodotti finanziari che supportino questi modelli di business è estremamente rilevante. È un segmento che gli operatori istituzionali hanno ‘trascurato’ in termini di servizio”, sottolinea Romagnoli, secondo cui quindi realtà come quella di Ebury sono “estremamente significative” per sostenere la crescita dell’intero ecosistema.

Nell’anno fiscale 2019, conclusosi il 31 gennaio 2019, Salesforce ha registrato un fatturato di 13,28 miliardi di dollari con un aumento del 26% rispetto all’anno precedente. Presente in Italia dal 2004, annovera clienti di ogni settore e dimensione da piccole aziende e start up, alle tipiche realtà del made in Italy con focalizzazioni in ambito fashion e retail, fino ad arrivare alle grandi banche e utilities del paese. La sede Italiana è guidata dal 2014 da Federico Della Casa.

Francesca Conti
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