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Consulenza patrimoniale, la nuova sfida dei consulenti finanziari

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Maria Giovanna Arena
Maria Giovanna Arena

02 Aprile 2019
Tempo di lettura: 2 min
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  • La consulenza finanziaria alla ricerca esclusiva dei massimi rendimenti non è più sufficiente

  • Ricchezza sempre più concentrata nelle famiglie ed età sempre più avanzata: cresce la domanda di consulenza patrimoniale finalizzata a tutelare gli asset e garantire la continuità nel tempo dei patrimoni significativi

  • Passaggio generazionale nodo sempre più critico: nei prossimi 5 anni quasi un’impresa su 5 dovrà affrontarlo

La consulenza patrimoniale è la nuova sfida dei consulenti finanziari di oggi e di domani. Parola di Nicola Mingirulli, docente Teseo presso intermediari finanziari su pianificazione successoria, passaggio generazionale, consulenza patrimoniale e fiscalità del risparmio

La massimizzazione del rendimento finanziario di un patrimonio è un obiettivo non soddisfacente se non viene accostata a valutazioni sulla protezione degli asset e del tenore di vita. Se la specializzazione finanziaria era il punto di forza di un consulente finanziario adesso, a fronte di uno scenario sempre più competitivo, il focus è su una consulenza di più ampio respiro con una visione globale del quadro normativo di riferimento. Ecco perché la consulenza patrimoniale è la nuova sfida dei consulenti finanziari di oggi e di domani, tematica illustrata da Nicola Mingirulli, docente Teseo presso intermediari finanziari su pianificazione successoria, passaggio generazionale, consulenza patrimoniale e fiscalità del risparmio, in occasione del Salone del Risparmio 2019.

E che una consulenza sempre più integrata sia inevitabile lo dicono alcuni numeri. La ricchezza delle famiglie italiane è significativa ma poco pianificata: il 31% giace nei depositi bancari senza remunerazione (dati Bankitalia) destinata a perdere potere di acquisto con il passare del tempo. La ricchezza è, inoltre, sempre più concentrata in poche famiglie e il 64% è in mano agli over 55. Le basi per una consulenza patrimoniale ci sono tutte.

Il consulente finanziario non deve sostituirsi a notaio e commercialista con i quali, invece, deve fare squadra, precisa Mingirulli. E’ sempre più necessaria la conoscenza degli strumenti messi a disposizione del codice civile per offrire strategie di pianificazione personalizzate a seconda della tipologia di clientela: imprenditore, professionista o pensionato con patrimonio rilevante.

Per tutelare il patrimonio è necessario conoscere strumenti come:

  • fondo patrimoniale (a tutela delle famiglie)
  • atto di destinazione (a tutela di coppie di fatto e soggetti deboli
  • affidamento fiduciario (per attuare programmi meritevoli di tutela
  • polizze vita (impignorabilità e insequestrabilità sono i punti di forza)
  • fondi pensione (intangibilità dei contributi e aggredibilità su 1/5 delle prestazioni)

Per le necessità di trasferimento dei patrimoni, invece, gli strumenti a disposizione sono il testamento e la donazione (per i trasferimenti tra viventi) oltre alle polizze vita e fondi pensione. In particolare il passaggio generazionale è un tema critico soprattutto per il cliente imprenditore. Le statistiche parlano chiaro: solo il 25% delle imprese familiari sopravvive al fondatore e questa percentuale scende al 13% per le imprese che arrivano alla terza generazione per ridursi al 4% della quarta generazione e oltre (Fonte: Family firm institute).

Si prevede che nei prossimi 5 anni quasi un’impresa su 5 affronterà un passaggio generazionale. Per un consulente finanziario, quindi, seguire correttamente questo passaggio può portare l’innegabile vantaggio di mantenere nel tempo la gestione di patrimoni importanti quando riesce a fare apprezzare il valore della consulenza anche agli eredi del cliente. Il consulente che si proponga questi obiettivi di ampio respiro deve, quindi, guidare l’imprenditore nella scelta degli strumenti più adeguati alla situazione familiare valutando se ci sono le condizioni per il patto di famiglia, la holding di famiglia o il trust.

Inoltre deve conoscere e valutare anche altri strumenti che aiutano la continuità di un’impresa come:

  • Polizza key man (tutela del rischio di perdere una risorsa chiave)
  • Polizza TFM (trattamento fine mandato, parte del compenso degli amministratori è sottoposto a tassazione separata)
  • Polizza vita (accettazione del beneficio di polizza, deroga ai patti successori)
  • Fondo pensione (intangibilità delle contribuzioni).
Maria Giovanna Arena
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