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Widiba, la tecnologia è importante ma le persone di più

20 Settembre 2018 · Maria Giovanna Arena · 5 min

  • Puntare sull’innovazione tecnologia è importante ma non basta: formazione dei consulenti finanziari fondamentale, sempre più coach

  • Portafoglio medio da 11 mln a 15 mln

  • Clientela top importante: oltre il 46% della redditività deriva da questo segmento

  • Più collaborazione nel gruppo e con i partner

Morelli (ad Banca Monte dei Paschi di Siena), Cardamone (ad Widiba) e Viscanti (responsabile rete Widiba) hanno illustrato gli obiettivi e le strategie del gruppo ai circa 800 consulenti finanziari presenti in convention

La tecnologia si può replicare, è solo questione di tempo. Le persone no. Per questo Widiba punta oltre che sull’innovazione tecnologica (è del 19 settembre, ad esempio, la notizia dell’offerta del servizio Google pay in Italia) in maniera forte sui consulenti finanziari per fare il punto sui risultati raggiunti. “Uno di noi, Plenaria di consulenti finanziari” è il claim della convention organizzata da Banca Widiba presso il Teatro della Pergola di Firenze, che ha chiamato a raccolta circa 800 consulenti finanziari giovedì 20 settembre e a cui sono intervenuti Marco Morelli (ad di Banca Monte dei Paschi di Siena), Andrea Cardamone (ad di Banca Widiba ) e Nicola Viscanti (responsabile della rete di Banca Widiba).

Per Morelli questi ultimi due anni sono stati molto intensi perché il gruppo è impegnato contemporaneamente su due fronti: ristrutturare e rilanciare. Quanto è stato realizzato ad oggi? Ecco i numeri più significativi a livello di gruppo che Morelli ha presentato senza commenti: 1,7 miliardi di margine di intermediazione, 289 milioni di utile, 60 bps qualità del credito e nuovi flussi di credito per 4,9 miliardi.

Qual è il ruolo di Widiba nel gruppo oggi? I consulenti finanziari sono sempre più importanti anche in relazione all’introduzione della Mifid 2, grazie alla loro vicinanza al cliente finale. Le evidenze positive di Widiba nel gruppo rafforzano il percorso di contaminazione tra la tradizione della banca e la prossimità dei consulenti nella gestione del risparmio delle famiglie. “Tradizione e innovazione sono le parole chiave”, ha spiegato Morelli.

Per Andrea Cardamone la scelta del teatro come luogo della convention non è stata casuale e al posto degli spettatori ci sono 800 attori (i consulenti finanziari) che costruiscono la storia di Widiba e che può essere sintetizzata da alcuni numeri:

– oltre 350mila clienti
– CET1 maggiore del 30%
– 9 miliardi di volumi intermediati
– 400 milioni di finanziamenti erogati
– 350 mila follower della prima community bancaria
– 4,81 su 5 l’indice di soddisfazione dei clienti.

La convention è stata anche l’occasione per Cardamone per fare il punto sui cambiamenti dell’ultimo anno su cui ha espresso soddisfazione per la partecipazione e la crescita della squadra che ha superato gli imprevisti di questa organizzazione nata il 18 settembre nel 2014, proprio in un teatro.

Ad entrare nel dettaglio operativo della banca rete è stato Nicola Viscanti (in foto), nella rete dal 1989 e oggi head of advisors. Si parte dai progetti: il 70% dei progetti del gruppo è riferibile all’attività del consulente finanziario. “Il modello di consulenza di Widiba – ha spiegato Viscanti – deve fronteggiare un mercato caratterizzato dall’invecchiamento della popolazione, da nuovi modelli di famiglie e dalla crescente concentrazione delle ricchezze. La nostra clientela non è solo retail; la clientela top è importante”. Oltre il 47% degli stock gestiti hanno asset superiori a 500mila euro. Inoltre, i clienti che superano 1 milione di euro sono per un terzo persone giuridiche e oltre il 46% della redditività viene da questi target.

L’obiettivo è portare il portafoglio medio dagli attuali 11 milioni di euro a 15 milioni.
Come ci si arriva? In tanti modi per Viscanti: rafforzando la collaborazione all’interno del gruppo. Il comparto assicurativo ha creato una polizza Pir ad hoc per la rete, ad esempio. Ci si arriva offrendo anche la consulenza offline, visto che la popolazione invecchia. O ancora ampliando l’offerta dei prodotti in modo veloce e funzionale e quindi è importante anche il rapporto con i partner,come Anima, Kairos e Natixis (sponsor della convention).

La tecnologia offre ovviamente un valido supporto a questo processo. Entro fine anno sarà tutto digitalizzato, anche le pratiche di fidi e finanziamenti per snellire la burocrazia ed essere una banca sempre più completa. E tutti i consulenti, indipendentemente dal livello provvigionale, avranno accesso a Widiba intelligence, uno strumento di business intelligence che concentra tutte le informazioni in un’unica piattaforma in modo da valorizzare il lavoro svolto e fornire nuovi strumenti per lavorare.

Come si trasmette questo cambiamento a tutta la struttura? Con una fitta agenda di road show eventi sul territorio nazionale. “L’evoluzione del modello di consulenza è necessaria e inevitabile”, ha concluso Viscanti. La rete ha a disposizione Wise, una piattaforma per la consulenza di prodotto, portafoglio e globale. Tra le aspettative di Viscanti vi è anche che tutti i consulenti rinnovino le certificazioni al 100% e che ci si attivi per l’attività di reporting dei costi tra prodotti e servizi prima delle scadenze imposte dalla Mifid 2. Ogni consulente deve conoscere sempre meglio gli obiettivi dei suoi clienti e puntare a essere un vero e proprio coach finanziario per il cliente. Per questo le attività di formazione sono sempre più importanti e vengono identificate con survey apposite.

Nicola Viscanti
Maria Giovanna Arena
Maria Giovanna Arena
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