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Scenari e trend per le reti di consulenza, parla McKinsey

03 Ottobre 2018 · Livia Caivano · 5 min

  • Le reti italiane per prime hanno implementato l’approccio di consulenza a 360 gradi

  • Potrebbe non bastare: i clienti non percepiscono il vero valore della consulenza

Uno studio di McKinsey lancia un’allarme: il 25% del pricing della consulenza è a rischio. Quali sono le maggiori debolezze dell’industria del risparmio gestito e come porvi rimedio?

Nello scenario di mercato attuale, caratterizzato da mercati non più ai picchi degli anni passati, tassi ai minimi e Mifid II in arrivo, il prezzo del servizio di consulenza sempre più deve essere  giustificato dalla qualità dell’attività.

Nell’ultimo decennio le reti hanno sostenuto la crescita del risparmio in Italia. Il loro peso nell’industria del risparmio gestito arranca ancora rispetto al modello bancario ma è impossibile non riconoscere un certo gradiente di resilienza. Nel triennio 2009-2011, noto non certo per i suoi picchi di mercato, la raccolta delle reti di consulenti è rimasta positiva (+26,9%), a fronte di un sostanziale tracollo del resto del sistema (-19,3%). Il vantaggio è poi andato assottigliandosi nel corso degli anni: nel periodo dal 2012 al 2014 la raccolta delle reti è crescita del 36,9% a fronte del 31,2% del resto del sistema, mentre dal 2015 al 2017 le reti hanno raccolto il 32,5% in più e tutti gli altri il 29,2%.

La crescita del sistema

Circa la metà della crescita delle reti nel 2017 va attribuita allo sviluppo del recruiting, non intra-reti (il numero di clienti, in caso di cambio di casacche, rimane sempre lo stesso) ma dal mondo bancario. Ora che l’attenzione delle banche al mondo della consulenza si fa di giorno in giorno più alto, è importante che le reti ragionino su nuovi meccanismi di acquisizione della clientela. Il wealth management è ormai infatti, prosegue il report McKinsey, di fatto una delle priorità strategiche delle banche. Investimenti infrastrutturali, sviluppo di tecnologie, implementazione dei sistemi digitale: sono solo alcuni dei segnali del fatto che gli istituti bancari stiano cercando di rafforzarsi nel campo della consulenza. Il valore di questi investimenti è dell’ordine delle centinaia di milioni di euro, non per tutte le tasche, pochi player possono sostenere queste spese, ma è proprio da questi che le reti devono guardarsi.

Trend di mercato

Stando a uno studio condotto su 400 clienti il prezzo del servizio è il primo fattore di scelta nella selezione del consulente; vengono poi prestigio del brand e l’offerta di prodotti. Quest’ultima rimane ai piedi del podio perché, precisa McKinsey, ancora ne viene poco percepito il valore. Nel dettaglio: i clienti private mettono al primo posto la professionalità del consulente e subito dopo il prestigio e la solidità del brand. Il livello e la qualità di consulenza paradossalmente non conta ancora molto.

Le sfide per le reti nel 2019

Per prima cosa, conclude McKinsey, le reti devono concentrarsi sulla professionalizzazione del consulente. Imprescindibile poi la sofisticazione dei servizi di consulenza. Ultima non ultima, la digitalizzazione come fattore abilitante. E attenzione ovviamente all’evoluzione digitale dei comportamenti dei consumatori

 

Livia Caivano
Livia Caivano
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