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Remunerazione, la quota 30 dei consulenti finanziari

Remunerazione, la quota 30 dei consulenti finanziari

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Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona

06 Febbraio 2019
Tempo di lettura: 5 min
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  • Alcune indagini assegnano alla produzione delle “fabbriche prodotto” tra il 30 e il 40% dei costi sostenuti dai clienti e alla distribuzione una quota dal 60 al 70%

  • Dal punto di vista dei canali di distribuzione, la ricchezza finanziaria degli italiani è intermediata per l’85% dalle banche tradizionali, dal sistema postale e dalle compagnie di assicurazione, mentre la quota appannaggio delle reti di consulenti assorbe il restante 15%

  • La voce dei protagonisti del settore: Bnl Gruppo Bnp Paribas, Fideuram Ispb , Banca Mediolanum, IWBank Private Investments e Azimut

“Sotto il 30% non si può andare”. A Consulentia19, Maurizio Bufi (Anasf) ha detto chiaramente che ai consulenti finanziari deve andare almeno il 30% dei margini. Tutte le sfide del 2019 spiegate dai protagonisti del settore

Quota 30. Questa la linea del Piave al di sotto della quale non si può andare. E il riferimento va alla remunerazione dei consulenti finanziari. Detto in altre parole: ai consulenti deve andare almeno il 30% dei margini. Questo quanto emerso in occasione della conferenza di apertura di Consulentia19 dal titolo “Protagonisti della crescita. Gli obiettivi per il futuro della consulenza. Reti a confronto”.

“L’industria del risparmio gestito è chiamata a una prova di maturità: se saprà rinnovarsi,
incrementando l’efficienza e riducendo i costi, potrà essere protagonista anche per gli anni prossimi; se, al contrario, non cogliesse questa esigenza del mercato, potrebbe avviarsi a un declino progressivo, dopo anni di forte crescita – ha dichiarato Maurizio Bufi, presidente Anasf – Alcune indagini a campione, per quanto non esaustive, assegnano alla produzione delle “fabbriche prodotto” tra il 30% e il 40% dei costi sostenuti dai clienti e alla distribuzione una quota dal 60% al 70%, di cui una consistente parte remunera la società di intermediazione ed una parte restante è riconosciuta al consulente”.

Il settore dell’asset management sta attraversando una forte ristrutturazione; molte società abbattono drasticamente i costi degli strumenti finanziari gestiti, altre si preparano a lanciare strumenti la cui commissione di gestione è quasi interamente collegata al risultato. Le società di intermediazione, strette tra esigenze di bilancio e obbligo di trasparenza, hanno difficoltà a prendere atto della necessità di abbattere i costi; solo qualcuna ha avviato un processo più virtuoso. “Non si discute, ovviamente, la ricerca del profitto, funzionale alla necessità di investire nella rete, tuttavia, negli ultimi anni il dato più discutibile è l’alto livello di pay-out che va a remunerare non solo la società, ma a supportare con un contributo imponente l’utile dell’azionista di riferimento”, ha detto Bufi, ricordando che i consulenti finanziari rappresentano l’anello di collegamento tra l’industria del risparmio e il risparmiatore, quando quest’ultimo assume le vesti di investitore e la consulenza è al centro della relazione col cliente. “Tuttavia, essi rischiano di pagare un costo non dovuto per la nuova trasparenza dei costi – ha precisato il presidente dell’Anasf – Il cliente potrebbe facilmente credere che è il consulente (con cui ha il contatto personale) ad essere il più importante beneficiario dei costi a lui addebitati”. E poi ha aggiunto che “ad oggi, soprattutto in alcune società, i consulenti hanno visto ridursi la remunerazione, nonostante non ci sia stata ancora una riduzione dei costi per la clientela”.

Inoltre, lo scenario di fondo è complesso: difficilmente nei prossimi anni i rendimenti lordi potranno avvicinarsi mediamente a quelli precedenti, per la pressione sui tassi obbligazionari e per la probabile fase di fine ciclo dei mercati azionari. Quindi è logico aspettarsi una forte ridefinizione dei rapporti tra clienti e fornitori dei servizi di consulenza e di asset management.

La soluzione? La soluzione è legata alla necessità per il consulente finanziario didiversificare le fonti di ricavo, ampliando il proprio raggio d’azione (con il cliente) alle soluzioni/prodotti/servizi che vadano al di là dei prodotti finanziari e dei servizi d’investimento.

 

Ma qual è il punto di vista dei protagonisti del settore?

“Alla luce degli effetti della Mifid2 sulla trasparenza e quindi dell’attesa diminuzione dei margini, come già fatto altre volte, immagino che si chiederà che a “pagare” non sia il consulente finanziario, ma anche il produttore (l’asset manager, ndr) e il distributore (la banca)”, ha dichiarato Ferdinando Rebecchi, responsabile sviluppo e consulenza finanziaria di Bnl Gruppo Bnp Paribas – Life Banker, che ha ricordato che loro sono “Mifid2 nativi” e che “il consulente finanziario, al centro nella relazione con il cliente, è l’essenza vera del modello d’offerta di Bnl BnpParibas. “Fatto 100 il costo pagato dal cliente su un prodotto di qualsiasi asset manager, la parte più importante va al life banker, rispetto a quanto resta all’asset manager o al distributore – ha puntualizzato – Se è vero (com’è vero) che il consulente finanziario è il fulcro della relazione, quello che investe più tempo con il cliente, che lo forma, lo assiste, lo supporta e che rende possibile il business, allora è anche quello che (dei tre attori in campo) deve trattenere la fetta maggiore di quanto paga il cliente stesso”.

Fabio Cubelli, condirettore generale area di coordinamento affari di Fideuram Ispb si è poi pronunciato sul modello di servizio. “Siamo protagonisti di un modello di servizio vincente e in continua crescita. Per fare in modo che questo trend prosegua anche in futuro, è necessario che tutta l’industria della consulenza finanziaria continui a investire su tre leve: offerta sempre più specializzata, formazione e recruiting – ha detto Cubelli – La consulenza patrimoniale è l’area che oggi richiede maggior professionalità, maggior specializzazione e, quindi, maggiori investimenti. L’azienda deve mettere in condizione i consulenti finanziari di dare ai loro clienti i migliori servizi e un’offerta eccellente”.

Dal canto suo, Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum, ha spiegato che il loro modello permette all’istituto di approcciarsi a tutte le esigenze dei clienti in modo integrato. “Il nostro è un modello che permette di gestire tutti i bisogni finanziari del risparmiatore: la gestione del risparmio, la protezione della persona e dei sui beni, i servizi bancari, la previdenza integrativa, il credito e adesso anche l’investment banking per i clienti imprenditori”, ha detto Bosisio, che poi ha aggiunto: “Fare attività di consulenza finanziaria integrata, comporta soprattutto grazie al credito e protezione, una redditività maggiore (anche di diversi punti percentuali) sullo stesso cliente. Questo ci consente di poter offrire i servizi bancari praticamente gratuitamente o a condizione estremamente convenienti e di poter remunerare il nostro family banker anche sull’amministrato e sul credito”.

Nel mondo del risparmio gestito un cambiamento epocale è arrivato con l’introduzione della Mifid 2, che segna uno spartiacque rispetto a un passato in cui ciò che ha premiato molti operatori non potrà più funzionare. “In questa fase, noto che si sta incorrendo in due grandi errori: uno da parte dei consulenti, l’altro da parte delle società mandanti”. A parlare è Dario Di Muro, direttore generale di IWBank Private Investments, che spiega che i consulenti continuano a essere molto focalizzati sull’offerta delle società mandanti, partendo dall’aspetto economico, mentre le società si preoccupano invece dei margini che potrebbero ridursi vista la possibile contrazione del prezzo pagato dai clienti. “Basta giocare in difesa, in una fase cruciale per il settore della consulenza, è il momento di giocare in attacco e di cavalcare il grande cambiamento in atto – ha dichiarato Di Muro – Come? Lavorando sul valore trasferito al cliente, e quindi migliorando le competenze dei consulenti (piani formativi), ampliando la gamma di prodotti distribuiti (offerta in architettura aperta sia di risparmio gestito sia sul fronte assicurativo e arrivando a una valorizzazione dell’attività del consulente, ndr), inserendo nuove attività (credito, corporate advisory, pianificazione successoria), passando a una pianificazione in funzione degli obiettivi dichiarati dal cliente (lifecycle approach) e lavorando sulla catena del valore del prodotto”.

Cosa succede, invece, nel gruppo Azimut? “La nostra strategia è quelle di cercare di aumentare i servizi e avere idee nuove”, ha risposto Paolo Martini, co-direttore generale di Azimut Holding e ad di Azimut Capital Management, che poi ha aggiunto: Più che fare subito una battaglia sui prezzi, cosa che temo prima o poi succederà, è meglio cercare di trovare nuove formule per mantenere dei margini adeguati per tutti, sempre dando al cliente un servizio adeguato e una performance adatta”.
Sul tema della remunerazione, Martini ha poi precisato: “Non cambiamo il pay out dei consulenti, ma sicuramente guardiamo con attenzione a quello che succederà sul mercato, perché prima o poi questa battaglia sui prezzi arriverà e bisogna essere attrezzati”. Infine, sulle mosse da attuare per fronteggiare le sfide del 2019, Martini ha concluso dicendo: “I quattro temi sui quali stiamo puntando sono: il mondo del non quotato; la nuova piattaforma tecnologica che partirà il 1° di luglio, realizzata in partnership con Google che prevede anche una logica di multibanking e multiinsurance; il tema della consulenza patrimoniale, nuovo modello di consulenza che prenderà vigore sempre nel corso del mese di luglio con idee innovative anche sul tema del pricing; e, infine, le fabbriche prodotto, sulle quali continuiamo a investire”.

Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona
Direttore di We-Wealth.com e caporedattore del magazine. Ha lavorato a MF, Bloomberg Investimenti, Finanza&Mercati. Ha collaborato con Affari&Finanza (Repubblica) e Advisor
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