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“Post coronavirus? Tutto diverso, ma cf e clienti più vicini”

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Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona

25 Marzo 2020
Tempo di lettura: 5 min
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  • In questa fase di emergenza sanitaria e crollo dei mercati, l’industria dell’asset management sta cercando in tutti i modi di stare ancora più vicino ai propri clienti

  • I cf sono ancora più attivi di prima: c’è stata un’accelerazione nella comunicazione che avviene adesso in tutti i modi (con live chat, video call, dirette streaming, mail, sms, WhatsApp etc)

  • In ottica di strategia di investimento, puntare nel medio-lungo periodo, step-by-step, sull’equity e sui private market

Parola di Paolo Martini (Azimut Holding), che spiega a We Wealth come in questo periodo i cf siano ancora più attivi, con mail, WhatsApp, live chat e video. Il suggerimento: non vendere, ma entrate un po’ alla volta sull’equity e sui private market

Ottica di medio-lungo periodo, investimenti in equity step-by-step e rafforzamento nei private market. Questo il suggerimento di Paolo Martini, ad e dg di Azimut Holding, che invita a non agire di pancia e ad ascoltare i suggerimenti dei consulenti finanziari (cf), mai così attivi con i propri clienti come in questa fase di emergenza sanitaria e crolli dei mercati.

We Wealth lo ha intervistato per capire come si sta muovendo l’industria dell’asset management e come si sono attivati i consulenti per sostenere e affiancare i propri clienti.

Come sta affrontando l’industria dell’asset management questo periodo?

In maniera eccezionale. Quello che sta avvenendo è che si sta comunicando molto più di prima, non solo perché è buona norma – in momenti di crisi – comunicare di più (come insegna ogni manuale di comunicazione), ma anche perché paradossalmente questo scenario consente una maggiore capacità di comunicazione. L’industria dell’asset management sta infatti cercando in tutti i modi di stare vicino ai propri clienti: interni (che nel caso dell’asset management sono le reti di distribuzione) o finali. Nel nostro caso, avendo sia la parte distribuzione sia la parte di gestione, siamo molto avvantaggiati perché possiamo sfruttare questa grossa sinergia con il nostro global team internazionale, fornendo fin da subito una serie di strumenti molto concreti per aiutare i consulenti a parlare con i clienti, spiegandogli che cosa sta succedendo.

Come si stanno muovendo i consulenti nella loro globalità?

Come dicevo, sono più attivi di prima. Se fino a poco fa, infatti, incontravano di persona i clienti in media almeno una volta al mese, ora si sono organizzati con incontri virtuali, anche uno o due volte a settimana. Quindi, da questo punto di vista, c’è stata un’accelerazione nella comunicazione che avviene adesso in tutti i modi: con live chat, video call, dirette streaming, mail, sms, WhatsApp etc,  Vengono realizzati e inviati anche dei video molto brevi per spiegare in pillole cosa sta succedendo. In poche parole, “i cf ci mettono la faccia” e credo che questo atteggiamento –  mi riferisco alla differenza tra quelli bravi che saranno stati vicino ai clienti e avranno fatto cose concrete e quelli più spaventati che invece saranno rimasti più fermi – farà la differenza quando tutto questo sarà passato. Per quanto riguarda Azimut, per esempio, noi abbiamo avviato fin da subito una continua serie di attività di video conferenze tra il management e i consulenti delle sei aree in cui la Rete è suddivisa, alla quale è seguita un’attività di condivisione tra gli stessi consulenti e tra i cf e i clienti finali.

Secondo lei, in questo periodo di mercati orsi, quali strategie è meglio attuare per superare questa fase di panic selling?

Nella prima fase siamo tutti giustamente preoccupati della nostra salute; subito dopo emerge il tema dei soldi. In questi casi, un bravo consulente deve aiutare il cliente a capire che differenza c’è tra prezzo e valore, spiegandogli che magari deve usare dei comportamenti che non sono proprio naturali e che è giunto il momento di fare esattamente l’opposto di quello che suggerirebbe la pancia. A fronte dei continui cali, i clienti potrebbero essere portati a fare delle scelte sbagliate. Ma in questi periodi l’errore più grande è proprio vendere, perché vendere vuol dire fare delle scelte legate all’emotività e monetizzare delle perdite. Quando invece si sa che, per paradosso, se si compra durante la discesa dei mercati, cercando di avere pazienza, entrando step-by-step, senza avere la presunzione di voler trovare il momento perfetto (che nessuno conosce), ecco che un atteggiamento simile nel tempo porta ad avere dei ritorni più interessanti. Da qui ai prossimi 3-5 anni, quindi, investire nell’equity è una mossa che potrebbe dare maggiori rendimenti rispetto ad altre asset class, perché o uno pensa che il mondo, così come lo conosciamo noi, finirà (e che quindi chiuderanno 3/4 dei negozi, metà delle imprese, non si produrrà più e si tornerà indietro di 50 anni se non di più…), oppure le cose prima o poi si risolveranno. Magari si ballerà ancora per un po’, ma poi la situazione tornerà a sistemarsi. E i prezzi attuali, dopo 10 anni di continua crescita, sono più interessanti di prima, per cui un investitore oggi può comprare a sconto.

Oltre al mercato azionario, ci sono altri settori in cui investirebbe?

Continuerei a puntare sull’economia reale. Per chi può si aprono infatti opportunità sui private market. Se prima la corsa ad accaparrarsi le migliori realtà aveva fatto lievitare i prezzi anche di   altre società, oggi – in seguito ai crolli dei mercati – si riescono a comprare realtà migliori investendo meno. In ottica di medio-lungo termine, 5 o 10 anni penso che i private market siano una interessante opportunità.,

Avete in cantiere il lancio di nuovi servizi?

Stiamo studiando delle iniziative per il mondo delle piccole e piccolissime imprese commerciali, anche per rispondere a questa crisi di liquidità che ci sarà. Poi abbiamo messo a punto un prodotto che aiuta gli investitori a entrare sul mercato dell’equity in maniera graduale ma decisa. Infine, proseguiremo nei nostri servizi di wealth management che sono da sempre un nostro punto di forza.

Cosa succederà quando l’emergenza sanitaria sarà fortunatamente rientrata e il coronavirus sarà un cigno nero del passato?

Penso che cambierà un po’ tutto. Ci sarà una maggiore attenzione ai rapporti umani, un maggior utilizzo della tecnologia e ci porteremo dietro una diversa gestione del tempo e dell’informazione che sarà basata su una modalità di comunicazione più smart, più asciutta e più rapida, con un risparmio di costi e di tempo per tutti. Detto questo, però, i rapporti umani resteranno importanti: non si perderà infatti il piacere di vedersi di persona, anche se avverrà con minore frequenza.
Inoltre, penso che crescerà ancora di più la differenza tra il mondo bancario dei dipendenti – che per natura del loro contratto, non essendo dei liberi professionisti, hanno un approccio più conservativo e tranquillo – e il mondo dei consulenti, che invece si stanno adoperando il più possibile per stare vicino ai clienti.

Quale sarà l’impatto sull’industria dell’asset management e sulle reti anche in termini di masse nel 2020?

È difficile fare delle previsioni in un contesto in cui o i clienti hanno la firma elettronica a distanza oppure ovviamente non incontrandoli non è facile poter sviluppare un’attività commerciale. Quello che succederà non lo sa quindi ancora nessuno. È chiaro che molto dipenderà dalle ripercussioni e dall’intensità di questa stretta sanitaria sull’economia e sul tessuto economico italiano, ma io penso che l’industria del risparmio gestito in Italia terrà abbastanza rispetto ad altre industrie.

Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona
Direttore di We-Wealth.com e caporedattore del magazine. Ha lavorato a MF, Bloomberg Investimenti, Finanza&Mercati. Ha collaborato con Affari&Finanza (Repubblica) e Advisor
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