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Mifid II, CheBanca! punta sulla relazione cliente-consulente

09 Ottobre 2018 · Livia Caivano · 5 min

  • Tra i motivi principali per cui il cliente è attratto da un consulente, per CheBanca! c’è l’attenzione nel servizio

  • Importanti anche formazione e scelta del prodotto

  • La digitalizzazione invece, seppure di supporto, non può sostituire il lavoro del consulente

“In questa fase giocherà un ruolo fondamentale la relazione e la fiducia instauratasi tra cliente e consulente, la cui grande sfida sarà far comprendere in maniera esaustiva il valore aggiunto delle formule di investimento selezionate”. La view di Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!, emersa a Consulentia 18

Da mesi l’industria del risparmio gestito si prepara al restringimento dei margini cui Mifid II costringerà reti di consulenza e banche. Il costo del servizio, una volta esplicitato, “potrebbe causare numerose richieste di chiarimento” dichiara Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca! dal palco di Consulentia18, a Napoli.

Aspettiamo gli effetti di MiFID II specie per la prima metà dell’anno prossimo: cosa si aspetta? Quali misure avete implementato negli ultimi mesi per prepararvi alle possibili reticenze dei clienti e alla relativa contrattura dei margini?

Con la nuova normativa i clienti riceveranno estratti conti molto più precisi, specialmente per quanto riguarda le commissioni pagate, sia esplicite che implicite. Ciò potrebbe causare numerose richieste di chiarimento. In questa fase giocherà un ruolo fondamentale la relazione e la fiducia instauratasi tra cliente e consulente, la cui grande sfida sarà far comprendere in maniera esaustiva il valore aggiunto delle formule di investimento selezionate, a discapito di quegli operatori che hanno scelto di operare con commissioni elevate, specialmente in ingresso.
Uno dei grandi punti di forza dell’open architecture di CheBanca! è proprio rappresentata dalla possibilità per il consulente di selezionare comparti e prodotti col minore Ter, offrendo così al cliente – a parità di opportunità – il prodotto più economico. Nell’ottica di continuare a garantire la massima trasparenza, stiamo inoltre lavorando per offrire alla nostra clientela un vero e proprio contratto di consulenza. Obiettivo di questa iniziativa non è solo evidenziare costi e benefici delle proposte d’investimento bensì, grazie anche alle view di mercato del Gruppo Mediobanca, contestualizzare le performance nell’attuale mercato lavorando sull’efficienza di portafoglio, e valorizzare i costi anche rispetto alla qualità dei prodotti sottoscritti.

foto di Duccio Marconi a braccia conserte
Duccio Marconi - direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!

Si dice che non avranno problemi i consulenti che offrono un servizio di qualità ai propri clienti. Secondo lei quali sono i fattori che influenzano maggiormente il clienti nella scelta del consulente?

Il cliente premierà senza dubbio il consulente che negli anni ha dimostrato attenzione e scrupolo nella gestione dei suoi risparmi. Chiaramente, però, ci sono altri elementi da tenere in considerazione. Due su tutti: il brand d’appartenenza del consulente e la sua formazione. Per i clienti CheBanca! poter operare con un Gruppo solido e ben patrimonializzato come Mediobanca è un grande valore aggiunto. Così come la preparazione dei professionisti: i nostri consulenti seguono percorsi formativi organici e continuativi che permettono loro di rispondere puntualmente a ogni esigenza del cliente. Dal mio punto di vista, infine, anche il catalogo prodotti gioca un ruolo importante: oggi non avere nella gamma determinati prodotti assicurativi e certe case di investimento può limitare il servizio offerto dal consulente finanziario soprattutto in termini di personalizzazione delle proposte di investimento.

Che ruolo gioca la digitalizzazione nel lavoro del consulente, specie in un momento storico in cui il mercato non aiuta i rendimenti?

La digitalizzazione porta con sé notevoli vantaggi, tra questi la riduzione dei tempi di esecuzione così come dei rischi operativi per il cliente, per il consulente e per la banca mandante. L’abbattimento delle lungaggini burocratiche rafforza, inoltre, il rapporto cliente-consulente favorendo una comunicazione reciproca sempre più semplice e efficace: lato cliente, favorisce un monitoraggio puntuale e continuo sulle scelte di investimento, che saranno così sempre più consapevoli; lato consulente, garantisce l’accesso a informazioni e documentazioni utili per curare la relazione con il cliente. Tengo però a precisare che l’adozione della tecnologia, seppur semplice e immediata, offre senza dubbio un supporto concreto nella gestione del cliente ma non sostituisce il valore della relazione: i clienti cercheranno sempre una figura di riferimento con cui confrontarsi, soprattutto nei momenti di forte volatilità come quello attuale.

Livia Caivano
Livia Caivano
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