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Le sfide della consulenza finanziaria del futuro: parla Fideuram

25 Maggio 2018 · Livia Caivano

In uno scenario in continua evoluzione per l’industria della consulenza, che promette grandi risultati ma nasconde allo stesso tempo anche tanti rischi, come reagisce il mondo delle reti? Lo abbiamo chiesto a Fabio Cubelli, condirettore generale dell’area di coordinamento affari Fideuram

Com’è cambiato il mondo delle reti negli ultimi 10 anni?

“Gli ultimi dieci anni sono stati di grande crescita per il mondo delle reti (per Fideuram in particolare): alla fine del 2007 il patrimonio in gestione di Fideuram era di 68 miliardi di euro, oggi – anche grazie all’integrazione con Intesa Sanpaolo Private Banking – la nostra Divisione arriva a 214 miliardi. L’intera rete è passata da 4.280 a oltre 6.000 unità, mentre il portafoglio medio è cresciuto dai 15 ai 36 milioni di euro. Questa evoluzione dimostra come che oggi i nostri professionisti siano a pieno titolo dei veri private banker: un vero e proprio ‘fly to quality’ che si è compiuto parallelamente alla decisa crescita del peso della clientela di alto standing. Questo processo ha accomunato tutti gli operatori del settore, che hanno cercato di incrementare la percentuale di penetrazione nel segmento private, considerato, non a torto, quello a maggior potenziale aggiunto per tipologia di offerta, per ricettività verso la consulenza evoluta e più attento a soddisfare i propri bisogni, al di là dell’acquisto di singoli prodotti. Analizzando il nostro percorso, dal punto di vista qualitativo, i consulenti Fideuram sono molto più preparati e professionali rispetto a 10 anni fa, anche perché abbiamo investito una nostra struttura di formazione d’eccellenza, il Campus Fideuram, nella quale in questi anni abbiamo assicurato a tutti i professionisti preparazione tecnica e di scenario”.

Come si fronteggiano evoluzioni normative come GDPR e Mifid II?

“Il consulente finanziario è il vero conoscitore del cliente, delle sue esigenze e dei suoi obiettivi di investimento. Questo è vero oggi e lo è anche dopo l’introduzione delle modifiche normative che, anzi, danno ancora maggiore risalto al ruolo del consulente.
Non cambiano quindi le valutazioni di adeguatezza, che vengono svolte dal consulente per ogni operazione e le peculiarità di ciascuno specifico cliente. Proprio su questo punto, l’Esma è recentemente intervenuta per rivedere le precedenti linee guida, avvalorando, di fatto, le tesi di chi vedeva nella raccomandazione personalizzata del servizio di consulenza e nella valutazione di adeguatezza, l’elemento centrale per determinare se e in quale misura uno strumento possa essere venduto a uno specifico cliente.

Allo stesso modo poi non temiamo reazioni dei clienti a seguito dell’introduzione GDPR e di Mifid II: i consulenti da sempre sono abituati a gestire il rapporto con i propri investitori, basato su dialogo e capacità di offrire un servizio professionale, col supporto fondamentale delle reti”.

La formazione professionale è da sempre il fiore all’occhiello di Fideuram: come si declina, quali costi ha e quali vantaggi?

“Il capitale umano è un fattore strategico per Fideuram. basto pensare che, nel 2017, sono state erogate alla rete Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking più di 329.000 ore di formazione (fonte: Annual Report Integrato Fideuram 2017). Ma quando si parla di formazione professionale, non si può non citare Fideuram Campus, la nostra scuola di formazione che conta su un Campus a Milano, due strutture a Roma e Torino, e una serie costante di iniziative formative sul territorio per consentirci di proporre ai nostri manager un percorso formativo progettato su misura e costantemente allineato ai programmi commerciali ed alle evoluzioni della nostra professione. Campus non può più essere considerato esclusivamente un centro dedicato alla formazione bensì un aggregatore di professionalità e un incubatore di idee e talenti. È il luogo che oltre a formare i professionisti del Gruppo, ponendosi come crocevia e punto di snodo delle diverse identità aziendali, cura lo sviluppo delle nuove generazioni di consulenti e l’inserimento di professionisti esperti che hanno scelto Fideuram come partner per il loro sviluppo e la loro crescita professionale.
Accanto alla scuola di formazione, all’interno di Fideuram possiamo disporre di strumenti formativi e informativi come la Key-TV: un essenziale strumento di comunicazione che ci consente di essere aggiornati in modo costante su temi relativi agli scenari macroeconomici, ai mercati, alle evoluzioni normative, alle iniziative di rilevanza strategica e il portale private banker: uno spazio intranet dedicato alla comunicazione verso di noi e fra di noi, con un elevato livello di personalizzazione delle notizie e delle informazioni e, per finire, i corsi di formazione online che ci permettono un apprendimento facile ed efficace anche a distanza”.

Livia Caivano
Livia Caivano
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