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Più private (equity) nel private (banking), parla Molesini

15 Ottobre 2018 · Riccardo Sabbatini · 7 min

  • Il gruppo Intesa Sanpaolo al 30 giugno 2018 amministrava asset per 218 miliardi da 750mila clienti

  • La sua rete di vendita può contare su 6050 consulenti finanziari

L’amministratore delegato e direttore generale di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking illustra la strategia per incrementare la percentuale di asset “alternativi” nei portafogli dei clienti

C’è bisogno di più private nel mondo private. Può sembrare uno scioglilingua la proposizione d’investimento di Paolo Molesini del gruppo Fideuram, la più grande banca italiana (la terza nell’area Euro) dedicata al segmento alto del wealth management. Con una platea di oltre 750mila clienti, masse amministrate per 218 miliardi in ulteriore incremento (+4%) nel primo semestre dell’anno – a dispetto della maggiore volatilità dei mercati – Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking sta lanciando in questi giorni il suo primo fondo “private” destinato alla sua clientela top, con una soglia di accesso fissata in 100mila euro. In prospettiva, insomma, c’è una maggiore componente di investimenti alternative, come vengono anche chiamati, per la clientela private. Ne è convinto l’amministratore delegato del Gruppo, che in questa intervista ne spiega le ragioni di fondo e, assieme, fa il punto dell’avvenuta integrazione tra Fideuram, Sanpaolo Invest ed Intesa Sanpaolo Private Banking (“un matrimonio riuscito”) e sottolinea il valore della consulenza. “Il nostro obiettivo – spiega – è ridurre l’emotività nelle scelte d’investimento dei nostri clienti, soprattutto in un periodo come questo in cui anche la componente politica incide fortemente sui mercati in modo imprevedibile, non solo in Italia ma nel mondo. D’altra parte, se le scelte di investimento non fossero complesse non ci sarebbe bisogno di noi”.

L’intervista

Partiamo allora dal “razionale”. Quasi sono le ragioni che in questo momento vi stanno spingendo ad offrire strumenti di private equity alla vostra clientela top?

Gli “alternativi”, diventeranno una componente più significativa all’interno dei portafogli. Noi consigliamo di diversificare con prudenza il patrimonio verso questo tipo di investimenti perché sono meno correlati ai mercati finanziari e perché offrono un rendimento importante, con un rischio relativamente modesto anche se – va subito aggiunto – con la rinuncia alla liquidabilità immediata. Per una famiglia abbiente, a mio giudizio – prosegue Molesini – è meglio cercare il rendimento rinunciando alla liquidabilità, piuttosto che prendere rischi elevati. Il private equity, se collocato in fondi che investono, ad esempio, in 200 aziende non quotate di tutti i paesi è relativamente poco rischioso. Però certamente ha un lungo orizzonte di investimento, 8-10 anni. Occorre tenerlo presente. È questo il profilo che abbiamo scelto per il nostro “Fideuram Alternative Investments – Mercati Privati Globali”. È un vero fondo private market che investe in private equity, in private debt. È una novità che – ne sono convinto – avrà un impatto molto importante sul mercato.

Investire in strumenti finanziari non quotati, soprattutto in questo periodo, ha il vantaggio di attenuare la maggiore volatilità dei mercati ufficiali. In questa scelta l’aspetto più importante è il rapporto di fiducia che lega l’investitore al suo consulente.

Sotto questo profilo il Gruppo Fideuram ha una reputazione di 50 anni da far valere.
 E di cui siamo molto orgogliosi. Ma il vero vantaggio è che noi non siamo i gestori: la nostra abilità in questo caso consiste nello scegliere e comprare i migliori strumenti d’investimento. Il fatto di amministrare una massa così ingente di capitali ci favorisce. Siamo probabilmente i maggiori acquirenti di strumenti finanziari d’Europa e pertanto abbiamo una forza negoziale di cui si avvantaggiano i nostri clienti. Inoltre disponiamo di eccellenti sistemi di controllo; quando cerchiamo qualcosa facciamo uno scouting per vedere chi sono i migliori provider a farlo, negoziamo al meglio le condizioni e poi siamo in grado di controllare i comportamenti dei gestori: cosa comprano, cosa vendono, come lo fanno.

Quindi non avete conflitti d’interesse, vi comportante come una sorta di broker nei confronti della clientela per la quale cercate i prodotti migliori.

No, non abbiamo conflitti d’interesse. D’altra parte, maggiore è il rendimento per i clienti, maggiori sono anche i guadagni che realizziamo, in modo del tutto trasparente.

Paolo Molesini stringe una mano in bianco e nero
Paolo Molesini - ad e dg Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking

Direttore Molesini, questa è soltanto una parte della vostra attività. L’altra, dal lato del cliente, è la consulenza che offrite. È una componente sempre più importante nei vostri ricavi, incide sul 18% delle masse amministrate dal gruppo, qualcosa come 39 miliardi di euro. 70mila clienti hanno sottoscritto un contratto di consulenza evoluto ed il nu- mero è in crescita. Qual è il vostro approccio?

La nostra missione è quella di dare disciplina al processo di investimento dei clienti. Sembra molto facile, ma è in realtà è
un compito assai complesso. Bisogna in primo luogo far capire
ai clienti cosa vogliono dal loro capitale, che è costituito non è solo dal saldo dei loro asset bancari ma anche da tutti gli altri beni patrimoniali. Occorre valutare assieme i loro bisogni, considerare un ragionevole orizzonte temporale e un profilo
di rischio ottimale, quindi costruire un asset allocation efficiente. Non è banale, soprattutto in Italia dove il problema è la sovraesposizione al mattone. Quando si parla di perdite subite dagli investitori spesso il pensiero corre a Lehman Brothers,
ma chi aveva un immobile in un’area periferica del paese ha perso molto di più, solo che non se ne è reso conto perché Lehman era quotata e la casa no. Quindi, una volta definita l’asset allocation, occorre manutenerla nel tempo, far si che
il cliente continui a gestire senza emotività il suo patrimonio. Aiutarlo a mantenere la calma quando i mercati vanno giù è un lavoro faticosissimo. Sul fronte opposto occorre contrastare anche l’inerzia di chi rinvia giorno dopo giorno le scelte d’investimento. Nel nostro mondo non fare nulla significa sbagliare comunque. Non c’è un momento giusto per entrare nel mercato. La soluzione ottimale consiste nell’investire, attraverso piani mensili di accumulo, così da spalmare il rischio in uno spazio temporale più ampio.

Indubbiamente la consulenza è un’attività impegnativa e qualcuno ha iniziato a calcolarne il vantaggio economico per i clienti. Ad esempio uno studio di Russell Investments ne quantifica il rendimento annuo nel 3%, tra gli effetti di scelte d’investimento più razionali e la conseguenza di frequenti ribilanciamenti dei portafogli suggeriti dai private banker.

Anche con le nostre stime arriviamo a valori simili e, a pensarci, è una percentuale molto significativa. In un periodo di venti anni comporterebbe per un investitore la possibilità di raddoppiare quasi il suo capitale.

foto di Paolo Molesini in bianco e entro
"Il private equity, se collocato in fondi che investono, ad esempio, in 200 aziende non quotate di tutti i paesi è relativamente poco rischioso. Però certamente ha un lungo orizzonte di investimento, 8-10 anni"

Che bilancio fate nel processo di integrazione tra le reti: una scommessa vinta?

Direi proprio di si. All’inizio molti ritenevano che il matrimonio fosse irrealizzabile: “Non si può mettere assieme – dicevano – una private bank pura con Fideuram, la mamma di tutte le reti”. In realtà il progetto è andato molto bene ed i numeri lo dimostrano. Il segreto è stato il rispetto per due culture diverse, molto orgogliose del loro passato, ma con un mestiere che stava convergendo anno dopo anno. Effettivamente, nel tempo, Fideuram è diventata un attore fondamentale nel private ed il mondo di ISP PB, pur essendo private a tutti gli effetti, ha acquisito una dinamicità tipica del mondo della consulenza. Le reti di vendita sono rimaste separate, ma è stata unificata la fabbrica operativa, le fabbriche prodotto, ancorché con cataloghi specifici per le diverse entità. Abbiamo inoltre lavorato assieme anche nella gestione dei fornitori esterni.
Lo scorso luglio abbiamo anche lanciato SIREF Fiduciaria, secondo operatore in Italia, unendo le due preesistenti società del Gruppo, per operare efficacemente anche in questo mercato, dove sono necessarie competenze nella tutela e trasmissione dei beni personali ed aziendali, nelle delicate fasi di passaggio generazionale e di protezione del patrimonio.

Dal lato dei clienti, comunque, rimangono alcune differenze. Ad esempio quelli di ISP PB hanno in media un patrimonio in gestione di 2,8 milioni, per Fideuram e Sanpaolo Invest la media dei portafogli si attesta intorno a 150mila euro.

Si non sono tutti clienti “HNWI”, categoria nella quale classifichiamo coloro che hanno con noi patrimoni superiori ai 10 milioni di euro; vi sono anche i clienti private e gli affluent, quest’ultimi al di sotto dei 500mila euro. La stessa Fideuram, però, ha più del 50% dei suoi asset con clienti al di sopra di questa soglia. Anche i tipi di consulenza che offriamo sono differenziati per tenere conto delle esigenze di ciascuno. Contano i casi particolari. Nella la platea dei clienti private c’è un ampio spaccato della nostra società e il concetto di media non è significativo in questo contesto. Ciò che importa è, nel nostro gruppo, un approccio comune ed una stessa identità”. Con il processo di integrazione alle spalle Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking guarda ora a nuovi obiettivi, anche all’estero. Le teste di ponte in Svizzera, Londra e il Lussemburgo – in un primo tempo pensate per attirare clientela della comunità italiana di quei paesi – ora iniziano a rappresentare un volano anche per la platea degli investitori domestici. Soprattutto dopo che, con l’acquisto di Banque Morval, la Svizzera si avvia a diventare l’hub per l’espansione oltreconfine, con un occhio di riguardo verso il Sud America, dove le barriere d’ingresso sono inferiori rispetto ad altri paesi e la vicinanza culturale con le generazioni sviluppatesi dall’emigrazione italiana resta molto forte.

Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini
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