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Credem, partner per condividere le scelte d'investimento

18 Luglio 2018 · Riccardo Sabbatini

  • Parla Paolo Magnani, coordinatore strategico del wealth management di Credem

  • “I nostri clienti private, anche quando hanno ceduto l’azienda di famiglia, hanno ancora voglia di esercitare l’antica passione e il loro fiuto per gli affari”

Il gruppo emiliano sta rilasciando programmi 
di consulenza evoluta per la clientela top. Da maggio è operativa Euromobiliare Advisory Sim ed è in arrivo una piattaforma per la firma digitale a distanza 
che verrà integrata a un servizio di web collaboration

Un partner con cui condividere le scelte di investimento. In tutti i sensi.  Il Credem, la storica banca di Reggio Emilia, si propone così alla sua migliore clientela con un approccio alla consulenza orientato alla diversificazione, alla partnership e all’eccellenza. Una Banca domestica che ha intenzione di investire sulla qualità dei servizi offerti ma anche sull’innovazione. Per questo motivo ha deciso di attivare un programma di evoluzione del servizio di consulenza orientato ad essere sempre più vicino alle esigenze del cliente.

A spiegarlo è Paolo Magnani, coordinatore strategico del wealth management del gruppo Credem. Come spesso accade nella “terra del pragmatismo”, anche nella finanza il valore aggiunto è un misto di concretezza, gestione del rischio, rispetto della tradizione e innovazione.

Fa parte della tradizione – Magnani preferisce attribuirla alla reputation dell’istituto di credito – aver investito da tanto tempo sui servizi di consulenza nel wealth management. “Siamo presenti da oltre 30 anni in questo business con le nostre fabbriche prodotto, le nostre reti distributive e le nostre competenze. Siamo in grado di contraddistinguerci anche per la capacità di selezionare le aziende cui concedere il credito che ha loro consentito di attraversare indenni la crisi finanziaria dell’inizio di questa decade. Siamo un’azienda solida con la qualità del credito al top”. Da qui parte l’intervista.

Ne avete avuto una conferma anche nella recente crisi?

“Direi di sì, le migliori imprese dei territori dove siamo più presenti , ma direi in tutto il territorio nazionale per quanto ci riguarda, ce l’hanno fatto a sopravvivere, ora esportano, il fatturato cresce e il portafoglio ordini è a sei – nove mesi. Certo l’attuale incertezza legata alla situazione politica non aiuta. L’aumento dello spread porta sia la nostra clientela che l’intero paese in una situazione di difficoltà. Il nostro paese non se lo meritava, mi auguro che questo momento di impasse possa essere rapidamente superato”.

Paolo Magnani - coordinatore strategico del wealth management di Credem

Con un Npl ratio del 5,3% rispetto all’11,1% medio delle banche italiane (al primo trimestre 2018) avete dimostrato la vostra capacità ad erogare credito. Lo siete ugualmente nel proteggere i patrimoni dei vostri clienti?

“Sono aspetti intimamente collegati tra loro. Siamo molto attenti alla preservazione del capitale dei nostri clienti a cui proponiamo di mantenere e rafforzare il patrimonio e di avere aspettative di rendimento coerenti al proprio profilo di rischio”.

Ma in un contesto di bassi tassi d’interesse come è possibile ottenere performance comunque interessanti mantenendo sotto controllo il livello del rischio?

“Occorre ragionare allungando l’orizzonte temporale dell’investimento o meglio rispettando l’orizzonte temporale dell’investimento stesso. Veniamo da anni in cui i mercati sono stati in generale positivi con tassi che scendevano e prezzi delle azioni che salivano. In un contesto in cui i portafogli realizzavano plusvalenze positive l’orizzonte temporale era considerato spesso un’opzione. Oggi non è più così. Se vuoi avere una performance adeguata al rischio che corri l’orizzonte temporale è determinante. Per questo motivo si inizia a parlare di strumenti di investimento a medio-lungo termine”.

Alla luce di questo approccio come si sviluppa l’offerta di Credem per il mondo private e consulenza finanziaria?

“L’offerta per i nostri clienti è molto articolata anche se altrettanto “semplice” nella sua costruzione: si basa sulla consulenza patrimoniale ed extra patrimoniale (compreso l’assicurativo di protezione) Abbiamo una lunga tradizione di valore nel wealth management sia in termini di competenze che di innovazione.

Una delle principali innovazioni in linea con l’obiettivo di migliorare il valore della consulenza erogata e percepita dal cliente si identifica nella costituzione della nuova società del Gruppo Euromobiliare Advisory Sim. Una evoluzione del modello di servizio molto importante per dare attuazione alla Mifid II e per essere sempre presenti e attivi sul mercato dell’asset management”.

Come è nata Euromobiliare Advisory Sim e quale mission gli è stata assegnata?

“Nell’ambito del progetto di riorganizzazione più complessivo, iniziato oltre un anno e mezzo fa, delle società dell’area wealth management del Gruppo Credito Emiliano, dal primo di maggio è divenuta operativa Euromobiliare Advisory Sim, autorizzata a fornire i servizi di consulenza indipendente e di gestioni dei patrimoni in delega ed in proprio. La nostra Sim avrà come obiettivo principale quello di sviluppare e innovare servizi di wealth management per clientela istituzionale e privata con un patrimonio superiore ai 5 milioni di euro. La società rappresenta di fatto il consolidamento e lo sviluppo di una “piattaforma” di servizi patrimoniali, la “Global Wealth Advisory”, partita oltre 3 anni fa e che è divenuta all’interno del nostro gruppo un punto di riferimento delle nostre reti di vendita evolute. La Sim quindi resterà il centro di supporto principale per i nostri banker e consulenti finanziari sugli investimenti, l’assicurativo, il family business, l’immobiliare e l’art advisory, anche attraverso strumenti evoluti che permettono un’interazione di natura digitale”.

Avete in mente altri progetti sul mondo del wealth management? Ci sono altri temi che sono considerati strategici dal vostro punto di vista?

” Sì, crediamo che la relazione tra il cliente e la banca cambierà nel futuro. In modo graduale (soprattutto per i segmenti più alti della clientela) ma ci sarà un cambiamento. Le novità introdotte dalla Mifid II, in particolare valore del servizio percepito dal cliente e trasparenza dei costi, oltre alla digitalizzazione dei processi di relazione faranno evolvere i modelli di servizio segmentati per tipo di cliente e suoi bisogni relativi. Oltre al cantiere di supporto e gestione degli effetti della Mifid II nella relazione con il cliente (valutando anche l’impatto economico sui ricavi e le implicazioni strategiche sia lato distribuzione che produzione) rilasceremo nelle prossime settimane una piattaforma per la firma digitale a distanza e fuori sede particolarmente innovativa, costruita con l’idea di rendere sempre più facile l’erogazione della consulenza ai nostri clienti e la dispositività relativa in qualsiasi posto si trovi il nostro cliente.

Sarà integrata da un servizio di web collaboration evoluta che permetterà al cliente di sottoscrivere la proposta di con- sulenza in autonomia ovunque si trovi. Il mercato inoltre si sta sempre di più indirizzando verso programmi di evoluzione della consulenza attraverso l’uti- lizzo di piattaforme che permettono di dare al consulente e al cliente sempre più informazioni e raccomandazioni sul suo portafoglio (lo richiede espressamente la normativa) oltre ad un front end di wealth planning sui servizi non finanziari (real estate, fiscale, successorio, ecc.). Una sorta di “advisory journey” per essere sempre più vicini ai bisogni dei clienti e per fargli percepire il valore del servizio.

Abbiamo iniziato anche noi a ragionare su un programma di evoluzione del nostro modello di servizio orientato a queste soluzioni organizzative. Sarà un programma che richiederà un orizzonte di realizzazione importante. L’approccio inoltre che vorremmo tenere sarà modulare e scalabile nel senso che vorremmo essere versatili e flessibili nel gestire l’evoluzione del mercato e della relazione tra cliente e banca. I cambiamenti sono repentini e oggettivamente non del tutto valutabili oggi. Sarà anche necessario un grande di lavoro di change management. Anche la cultura finanziaria dei nostri clienti dovrà accrescere”.

Il mercato sta cambiando ma non sta mutando anche la vostra clientela top, quali bisogni e quali richieste esprime?

I nostri clienti sono professionisti, imprenditori e spesso ex-imprenditori. Magari hanno venduto l’azienda nell’ottica di una appropriata pianificazione familiare. I loro bisogni sono cambiati, oggi frequentemente ci chiedono di aiutarli a gestire un passaggio generazionale impegnativo. Ma, nell’animo, sono rimasti uomini d’industria e hanno ancora voglia di esercitare la vecchia passione. Possiedono quel fiuto per gli affari che rappresenta uno degli aspetti più caratteristici dell’imprenditoria italiana. Anche in questa inclinazione la banca cerca di fornire loro una consulenza d’alto profilo”.

E le occasioni immagino che non manchino. Come ricordava il Governatore della Banca d’Italia Ignazio Visco all’ultima assemblea dell’Istituto anche in Italia, seppure in ritardo rispetto ad altri paesi, il tradizionale modello bancocentrico di finanziamento delle imprese sta lasciando il posto ad un mercato finanziario più sviluppato, più spesso come si dice in gergo.

“Certo, mi ha colpito un dato presente nelle “considerazioni finali” relativo all’emissione di obbligazioni che nel periodo 2013-2017, al lordo dei rimborsi, si sono attestate in media d’anno a 35 miliardi, rispetto ai 25 miliardi del quinquennio precedente. Gli incentivi fiscali hanno favorito anche l’emissione di minibond da parte di 150 imprese che in passato non avevano mai fatto ricorso a strumenti obbligazionari. Le banche cercano di assecondare questi trend offrendo alla propria clientela nuovi servizi e strumenti finanziari. Sempre più spesso i ricavi da servizi, costruiti con la nuova “carta” sostituiscono i proventi dell’attività creditizia tradizionale”.

Il mercato finanziario italiano, proprio sul versante della finanza d’impresa e degli strumenti per favorire la crescita delle aziende mantiene però sacche
di arretratezza. È stato lo stesso Visco a segnalare, nel corso della stessa Assemblea, la limitata quota di capitale di rischio fornita, in Italia, da intermediari specializzati nel private equity.

“Guardi che è però una realtà che sta cambiando molto rapi- damente. Il portafoglio dei fondi di private equity – si legge nella stessa relazione di Banca d’Italia – pari attualmente a 17 miliardi è più che triplicato dal 2010. Nei prossimi anni assisteremo ad una crescente offerta di soluzioni di finanzia- mento rivolte alle imprese, e sul fronte degli investitori, ad un incremento proporzionale dell’offerta di strumenti e servizi finanziari. E noi, ben radicati in un terra tradizionalmente generosa di aziende e creatività imprenditoriale, siamo pronti a cogliere ogni opportunità, sempre più impegnati a soddisfare entrambe le esigenze che, spesso, ci vengono dallo stesso cliente”.

Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini
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