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Consulenza finanziaria: le dimensioni contano ma…

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Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli

23 Febbraio 2021
Tempo di lettura: 3 min
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Se è vero che il prossimo biennio sarà caratterizzato da continue operazioni societarie aggreganti per gran parte di quelle aziende che si ritrovano posizionate al di sotto delle soglie di sopravvivenza, vero è anche che bisogna essere attenti nell’offrire un servizio altamente personalizzato, sia ai consulenti finanziari sia ai clienti

Nel settore in cui operiamo, i cambiamenti continui del nostro quotidiano, i costanti aggiornamenti normativi della Mifid e della Mifid II, la necessaria accelerazione degli sviluppi tecnologici, l’azzeramento dei risultati economici basati sulla forbice dei tassi… stanno imprimendo nell’agire con sempre più nuove evoluzioni di assetti societari.

E così, se ieri 5 miliardi di lire sarebbero stati sufficienti a garantire un buon andamento professionale al “promotore” finanziario, oggi 10 milioni di euro bastano appena. La soglia dei 20 miliardi di euro, per le mandanti, non è più un obiettivo di sopravvivenza. Ora è necessario puntare almeno ai 30 con il rischio di escludere dagli investimenti, la pubblicità, le iniziative commerciali per acquisire nuove quote di mercato, incentivanti e fidelizzanti per poter stimolare i propri consulenti finanziari. Da questo se ne deduce che il prossimo biennio sarà caratterizzato da continue operazioni societarie aggreganti per gran parte di quelle aziende che si ritrovano posizionate al di sotto delle soglie di sopravvivenza.

Possiamo intravedere le prime strategie di integrazione tra chi opta per semplici incorporazioni, facendo sparire brand e modelli di servizio, e chi sceglie di perseguire e rafforzare lo sviluppo di tipo federativo. Questo ultimo, assicura alle aziende più piccole il vantaggio di importanti economie di scala per quelle attività che ormai si possono definire commodity, come il banking, e usufruire di investimenti importanti in tecnologia, per innovarsi ed essere competitivi anche attraverso piattaforme più evolute sia dal punto di vista della sicurezza che della user experience, mantenendo e valorizzando il brand e le peculiarità della linea di business costruite nel corso degli anni.

È vero quindi che le dimensioni contano, ma è altrettanto vero che bisogna essere attenti nell’offrire un servizio altamente personalizzato sia ai consulenti finanziari sia ai loro clienti e che diverse realtà di grandi dimensioni non sempre riescono in questo intento, mentre lo sviluppo di brand diversi appartenenti alla stessa azienda, a prescindere dalle dimensioni, riesce comunque a garantire l’elevata personalizzazione richiesta sia dai clienti Hnwi e private, sia dagli affluent e upper affluent, ancora non in focus tra gli obiettivi delle banche tradizionali, nonostante rappresentino circa il 30% dei risparmi degli italiani.

Un’analisi attenta, per un consulente finanziario che vuole valutare realmente la propria mandante, dovrebbe includere lo studio dei progetti a breve termine determinandone la percentuale di concretizzazione sulla base di reali investimenti. Considerare i soli livelli provvigionali o i bonus di recruiting potrebbe rivelarsi pericoloso e mettere a repentaglio una mancata creazione di valore per se stesso e per i propri clienti. Diventerà quindi sempre più importante scoprire cosa accade a proposta economica conclusa: quali sono i programmi formativi; quanti gli investimenti dedicati ai sistemi fidelizzanti  e alla formazione per la crescita del consulente; quali gli investimenti in sviluppo tecnologico per l’utilizzo di piattaforme all’avanguardia; l’incidenza della cyber security nelle fasi operative a tutela dei clienti; come e se  viene svolta l’indagine di soddisfazione della rete di consulenti e dei clienti rispetto alla qualità del servizio erogato (net sentiment score); l’importanza dei punti operativi e/o delle agenzie bancarie a disposizione; gli investimenti dedicati agli sviluppi dell’offerta fuori sede e, per le banche tradizionali con reti di vendita tra i canali di business, su quali obiettivi puntano gli investimenti della capogruppo, magari focalizzata su business differenti rispetto a quelli di una rete di consulenti finanziari.

La dimensione conta, la personalizzazione anche di più… bello sarebbe averle tutte e due.

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in Mps, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba. Poi è diventato partner ed executive manager di Azimut Global Advisory e ora è responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IWBank.
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