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CheBanca!, un club per la clientela affluent e wealth

08 Luglio 2019 · Riccardo Sabbatini · 7 min

Il direttore commerciale e marketing dell’istituto del gruppo Mediobanca, Lorenzo Bassani, ne traccia le linee di sviluppo sempre più rivolte a intercettare i bisogni della clientela wealth, da dove proviene il 40% della raccolta gestita. E la digitalizzazione è sempre più al servizio dell’attività di consulenza

Un club esclusivo dove chi ne fa parte può ricevere informazioni, assistenza ed orientamento suoi propri bisogni fondamentali, non soltanto finanziari. CheBanca!, l’istituto di credito nato 11 anni fa da una costola di Mediobanca per fornire servizi finanziari in modo semplice e digitale, sta per completare la propria trasformazione al servizio degli investitori affluent e wealth, da cui ormai proviene circa l’80% della propria raccolta. A parlarne è Lorenzo Bassani, milanese, 48 anni, che dal primo luglio ha assunto anche la responsabilità del marketing, oltre a quella commerciale delle reti proprietarie della banca, servizio clienti incluso.

L’idea, semplice ma non banale da mettere in pratica, è quella di utilizzare (nel rispetto della privacy) i dati che affluiscono alla banca per proporre alla clientela, in aggiunta al tradizionale advisory in tema di investimenti, le esperienze vincenti, la via migliore per affrontare un problema complesso, il modo più efficiente per raggiungere propri obiettivi di vita. Possibili esempi non mancano: come finanziare la migliore università per i figli, ottenere la più efficace copertura assicurativa o di protezione sanitaria, come prepararsi al momento del retirement scegliendo un buon posto dove trascorrere il futuro, in Italia o all’estero, con la migliore assistenza immobiliare o fiscale.

In un club i membri sono soliti scambiarsi informazioni e consigli sulle proprie esperienze di vita per fare la scelta migliore. Una banca, in fondo, può svolgere lo stesso ruolo, fungendo da pivot in una sorta di evoluto social network. “Noi – spiega Bassani – raccogliamo informazioni, dai nostri clienti che hanno già fatto quell’esperienza o dalle nostre relazioni, e le mettiamo a disposizione della clientela. In qualche modo è un club che mette a fattor comune competenze ed expertise – anche interne al gruppo Mediobanca – che possono essere utili per tutti”.

Nei prossimi mesi questa missione sarà declinata nei nuovi servizi di advisory che la banca si propone di introdurre progressivamente nel proprio catalogo, ma intanto il cammino è stato tracciato e troverà ulteriore validazione nel nuovo piano industriale che in autunno svelerà i target dell’istituto di credito per il prossimo triennio. “Quest’anno le nostre masse sono cresciute intorno al 15% (a 25 mld al 31 marzo scorso), penso che anche nei prossimi anni cercheremo di mantenere il medesimo trend. I servizi di cui sto parlando potranno accelerare e rendere più credibile il nostro percorso di crescita, ma tendenzialmente questa continuerà a questi ritmi senza considerare eventuali operazioni straordinarie”.

CheBanca! giunge a questa nuova tappa della sua crescita con un bilancio positivo e Bassani ne riassume i principali risultati. “Cinque anni fa è iniziato il riposizionamento di CheBanca! con l’offerta di servizi d’investimento e poi con l’acquisizione di Barclays si è deciso di acquisire rapidamente competenze per servire al meglio il segmento affluent e wealth, ovvero i correntisti con più di 50mila euro in gestione”.

Da ceo di Barclays Italia ha vissuto in prima persona quest’esperienza.

Proprio così, le due clientele sono migrate in una piattaforma comune, ed è inoltre nata la divisione di wealth management (per servire investitori da 500mila fino a 5 milioni di euro in gestione) che oggi conta più di 100 gestori. Questa rete in due anni e mezzo ha superato i 5 miliardi di raccolta, pari a circa il 20% di quella complessiva e al 40% della raccolta gestita.

Niente male per un istituto di credito che ha poco più di 100 sportelli.

Siamo nati digitali, non copriamo capillarmente tutto il territorio, ma riusciamo ugualmente a servire molto bene la clientela anche da remoto attraverso le nostre piattaforme evolute. Gestiamo quasi un miliardo di patrimonio attraverso il canale telefonico con gestori specializzati che hanno in media portafogli intorno ai 30 milioni. Tutto questo rappresenta un unicum nel panorama bancario italiano.

Per Lei che veniva da un grande gruppo finanziario internazionale che ha significato l’ingresso in Mediobanca?

Quella tra Barclays e Mediobanca è stata un’integrazione di suc- cesso. Dal punto di vista della retention abbiamo avuto pochis- sime perdite. L’aspetto premiante è stato la solidità del gruppo Mediobanca. I clienti che ci hanno seguito in quest’esperienza hanno apprezzato la competenza e la conoscenza del mercato italiano da parte del gruppo Mediobanca che, peraltro, rappresenta un punto di riferimento anche a livello internazionale. Mi faccia poi dire che si è trattato di uno dei pochi progetti di crescita e di sviluppo nel mondo bancario italiano. In un momento in cui la maggior parte degli operatori erano alle prese con programmi di ridimensionamento c’era un gruppo che invece stava crescendo e stava investendo in questo settore con un‘impronta digitale innovativa rivolta al futuro.

E in questi anni CheBanca! ha cambiato pelle.

Diciamo che si è evoluta. All’inizio si proponeva come una banca nativa digitale, intuitivamente rivolta ai giovani. Poi abbiamo scoperto che ci stavano scegliendo anche altre tipologie di clientela, anche private, provenienti da altre banche, per il deposito della liquidità. All’inizio aprivano un conto corrente o di deposito. Poi, quando abbiamo mostrato le nostre competenze, hanno capito che il gruppo Mediobanca poteva fare qualcosa di più per loro. Questo passaggio è stato più veloce rispetto alle nostre aspettative. Abbiamo centrato praticamente tutti gli obiettivi che ci eravamo posti con il piano triennale 2016-19.

L’offerta di prodotti di risparmio di CheBanca! si caratterizza per un’architettura aperta, sarà così anche nel futuro?

Anche in questo caso c’è un’evoluzione. L’architettura open-guided realizzata con l’attività di advisory di Mediobanca Sgr rappresenta uno dei nostri punti di forza. Allo stesso tempo è in corso un processo di concentrazione dei nostri interlocutori, valorizzando quelli che riteniamo essere i migliori player a livello nazionale e globale e sfruttando l’eccellenza di prodotto che il gruppo Mediobanca offre attraverso Mediobanca Sgr, oltre a Cairn Capital e Ram Active Investments sul fronte degli investimenti alternativi. E’ giusto che sia così e va nell’interesse dei nostri clienti.

Che segnali percepite dagli investitori, i tanti fattori di incertezza che caratterizzano la situazione italiana stanno influendo sulle loro scelte. Stanno ampliando, come segnalano in molti, la quota di liquidità dei loro portafogli in attesa che il quadro si chiarisca?

Se guardiamo alla raccolta nel suo complesso stiamo andando in controtendenza perché sta crescendo maggiormente la raccolta indiretta rispetto a quella diretta. La verità è che noi siamo in controtendenza. Come dicevo, molti nostri clienti hanno conosciuto CheBanca! aprendo un conto corrente, ma mantenendo inizialmente altrove il risparmio gestito che ora progressivamente stanno trasferendo presso di noi. Vorrei anche aggiungere che, dal nostro punto di vista, la liquidità ha un valore. Il gruppo svolge attività creditizia a privati che finanziamo anche attraverso la raccolta diretta quindi non spingiamo i clienti a trasformare la liquidità a tutti i costi. Anche dal loro punto di vista è una componente che va mantenuta nei portafogli. C’è poi uno zoccolo duro di clientela che è completamente risk adverse, mantiene liquidi i propri risparmi a scopo di protezione. A loro spieghiamo che una scelta del genere non sempre si rivela vantaggiosa. E non è detto che, se lo scenario volge al peggio, la liquidità possa offrire una protezione adeguata.

In effetti, per alcuni rischi specifici, il ricorso a strumenti assicurativi può rivelarsi più vantaggioso. Sotto questo profilo cosa può offrire CheBanca! ai propri clienti?

Lato prodotti assicurativi abbiamo accordi con diversi provider, mettendo a disposizione della nostra clientela un’ampia gamma di prodotti che coprono sia le esigenze di protezione della persona e dei beni che le esigenze finanziarie. Per quanto riguarda la protezione personale e dei propri beni è attualmente attiva una collaborazione con Genertel e con MetLife sia per il ramo danni che per il ramo vita. In ambito finanziario abbiamo attivi accordi di distribuzione con GenertelLife e CNP Partner per il prodotto gestione separata e unit linked, che si affianca all’accordo che abbiamo con Aviva attivo per la rete dei nostri consulenti finanziari.

Anche in questo caso vi sarà un processo progressivo di concentrazione dei provider? Qual è il vostro approccio sui temi della protezione?

Quello che sto osservando è che molte banche stanno offrendo prodotti assicurativi come una nuova frontiera per far crescere i margini da servizi. E’ una spinta guidata dall’offerta, che per i prodotti finanziari abbiamo già sperimentato nella fase pre-Mifid. In realtà c’è ancora poca attenzione alle esigenze del cliente che, a sua volta, è poco consapevole dei di tutti i suoi bisogni. Talvolta non sa neppure di avere coperture già attive, ad esempio collegate alle sue carte di credito. Manca, insomma, un vero check up.

E’ quello il primo passo da fare?

Senza alcun dubbio, ci crediamo moltissimo e su questo stiamo investendo numerose risorse, anche su piano formativo. Non bisogna proporre tutto a tutti e, allo stesso tempo, occorre contrastare la mancanza di percezione dei rischi che spesso avvertiamo nei clienti. L’insurance advisory verrà inserita nelle nostre piattaforme digitali e svolgerà lo stesso ruolo che la Mifid2 ha avuto nel migliorare gli standard di qualità della consulenza sui prodotti finanziari. Non importa che quella copertura assicurativa sia venduta da CheBanca! o da terzi, ciò che importa è che sia effettivamente utile al cliente.

E’ un metodo che vale solo per i prodotti assicurativi?

Nient’affatto. Le faccio l’esempio di un genitore che sta programmando un percorso formativo all’estero per suo figlio e si domanda: “Come faccio per avere le risorse per finanziarlo quando verrà il momento? E come orientarmi nella scelta dell’università o nel conoscere eventuali borse di studio?” Queste sono le informazioni che servono. La digitalizzazione del nostro settore deve andare in questa direzione. In consulenza, non dobbiamo inventarci piattaforme di trading con chissà quali algoritmi. Non dobbiamo essere competenti soltanto su come far rivalutare il capitale dei nostri clienti. Dobbiamo andare più in profondità.

Già ma normalmente non si va in banca per conoscere la migliore università?

Il cliente viene da noi per realizzare un piano di risparmio sennò quel sogno non si realizza. Talvolta viene a chiederci una fideiussione di cui ha bisogno per l’iscrizione del figlio all’università. E in quel momento possiamo fornirgli un set di altre informazioni che gli sono utili, che possono aiutarlo a fare la scelta giusta. Un altro esempio riguarda il pensionamento. E’ un percorso da preparare con cura e non soltanto con un piano di risparmio previdenziale adeguato. Aiutiamo i nostri clienti a scegliere il posto migliore, in Italia o all’estero, dove trasferirsi per il futuro, se lo desiderano.

Da soli potrebbero non disporre di sufficienti conoscenze sui mercati immobiliari locali o, ad esempio, sulla qualità delle strutture sanitarie o sull’ordinamento fiscale. Noi nasciamo digitali. Il nostro lavoro è anche quello di utilizzare i dati per strutturare l’informazione necessaria a soddisfare i veri bisogni. Talvolta sono gli stessi clienti, parlandoci delle loro esperienze, a fornirci spunti utili anche per altri clienti. Oppure è l’attività di relazione connaturata all’attività bancaria ad indicarci la via da seguire. Ciò che importa è che in questo modo il servizio che noi offriamo si arricchisce di un vero valore. E’ così che vedo la banca verso la quale siamo incamminati.

Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini
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