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Consulenti finanziari: come valutare la propria mandante

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Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli

27 Maggio 2019
Tempo di lettura: 3 min
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Nel processo di valutazione della mandante è in atto un forte cambiamento in cui il cf non deve più analizzare esclusivamente il bonus di ingresso e i livelli provvigionali, ma la solidità economica e il modello di servizio certificato (non promesso)

Il lavoro del consulente finanziario è sempre più complesso e per chi ha deciso di lavorare in consulenza non indipendente la scelta della mandante è diventata ancora più importante dopo l’entrata in vigore di tutte le normative del 2018.
Ogni giorno si parla di Pil e di ricchezza degli italiani, in cui si evidenzia che entrambe sono in contrazione, così come le analisi comparative dei risparmi degli italiani vs il resto di Europa fanno notare che siamo sempre il fanalino di coda. I consumi, al contrario, aumentano erodendo parte dei sudati risparmi di una vita, personali o aziendali che siano. Questo si riflette molto sulle società del nostro settore (le mandanti), che per far quadrare i conti sono costrette a tagliare costi (uffici, personale, provvigioni, bonus recruiting, etc), o in alternativa a trovare un partner con cui fondersi, in assenza di un conto economico ben consolidato.

Conseguenza certa è che nei prossimi 2 anni assisteremo a nuove fusioni e incorporazioni di reti più piccole verso i principali player di mercato (le prime 5 di Assoreti) che condizioneranno molto il modo di lavorare dei consulenti finanziari (cf) acquisiti; ecco perché è diventato ancora più importante valutare molto attentamente la solidità della azienda che si sceglie e non il bonus di acquisizione masse.

Tutte le normative emesse solo dal 2018 hanno imposto alle aziende del nostro settore una totale rivisitazione dei sistemi IT, operation, servizi, prodotti e controlli portando il break even point (Bep) aziendale a una soglia superiore ai 10 miliardi di masse gestite (15 se non si hanno prodotti di casa) e anche a una nuova valutazione del Bep per singolo consulente che si è elevato sopra ai 10 milioni (15 se non si hanno prodotti di casa), considerando gli investimenti sulla singola persona come logistica, back office, formazione, bonus e premi che si aggiungono alle provvigioni e alle over delle strutture manageriali.

Come scegliere quindi la propria mandante?
Sarà di fondamentale importanza valutare il conto economico della azienda e non della capogruppo (che potrebbe fare scelte repentine diverse sulla controllata), analizzare in maniera analitica gli investimenti della azienda stessa, soprattutto quelli rivolti allo sviluppo del business del consulente finanziario. Per esempio, si sta notando che alcune società – per cercare la ricchezza che in Italia non trovano più per i motivi sopra citati, e per diversificare – stanno acquisendo società estere effettuando ingenti investimenti a garanzia della solidità della azienda stessa; mentre a supporto dei consulenti hanno creato nuovi servizi che diversificano il nostro lavoro, non più solo sul mondo del risparmio gestito (che rappresenta circa il 10% dei risparmi degli italiani), ma su altri importanti settori come l’amministrato (40% dei risparmi degli italiani) o l’immobiliare (più del 50% della ricchezza degli italiani). Non solo, hanno aperto le porte anche alla consulenza aziendale a tutto tondo, sdoganando il sistema di supporto economico aziendale limitato a meri controgarantiti bancari. Tutto ciò aiuterà il consulente finanziario ad aumentare la personalizzazione del servizio di consulenza che in maniera indirettamente proporzionale ridurrà la percezione del prezzo da parte dei propri clienti, consentendo al cf di poter svolgere in maniera altamente professionale il proprio mestiere ed essere adeguatamente remunerato staccandosi da un concetto oramai obsoleto di retrocessione dalle case prodotto.

Concludendo, anche in questo caso di valutazione della mandante, è in atto un forte cambiamento in cui il cf non deve più analizzare esclusivamente il bonus di ingresso e i livelli provvigionali, ma la solidità economica e il modello di servizio certificato (non promesso), entrambi già orientati al nuovo modello di consulenza patrimoniale, garanzia di esistenza futura.

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in MPS, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba, la prima banca che fonde in maniera nativa una rete di consulenti finanziari con una piattaforma online all’avanguardia, ricoprendo il ruolo di responsabile nazionale rete. Oggi è partner ed executive manager di Azimut Global Advisory.
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