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Banchieri di vita: parla Rebecchi (Bnp Paribas)

Banchieri di vita: parla Rebecchi (Bnp Paribas)

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Maria Giovanna Arena
Maria Giovanna Arena

22 Novembre 2019
Tempo di lettura: 5 min
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Sono cf, ma si occupano anche di patrimonio immobiliare, finanziamenti e passaggio generazionale. Perché il sistema delle provvigioni li incoraggia a muoversi oltre il confine della gestione di portafoglio. Con questa strategia, Rebecchi (Bnp Paribas) ha portato gli asset a quota 7 miliardi in cinque anni

Come si conquista un cliente per la vita? L’obiettivo è ambizioso ma non irraggiungibile secondo Ferdinando Rebecchi, responsabile life banker del Gruppo Bnp Paribas, che fa il punto dei primi cinque anni di attività con We Wealth. “Innanzitutto occorre fornire non solo una consulenza finanziaria ma un ascolto finalizzato a rispondere a tutte le esigenze patrimoniali e operative di un cliente, dal finanziamento alla gestione del patrimonio immobiliare, dall’assistenza in materia successoria ai finanziamenti legati alla sua attività imprenditoriale, dalle coperture assicurative fino alla scelta dell’auto: ecco cosa significa concretamente offrire una consulenza olistica. L’assenza di conflitti di interesse e un rapporto di fiducia adamantino sono i pilastri su cui si fonda questa strategia”, esordisce Rebecchi.

“I promotori finanziari e i vecchi venditori di fondi sono oramai preistoria e anche la definizione di consulenti finanziari è, per noi, un po’ riduttiva”, continua il manager. “È per questo che abbiamo scelto il nome di life banker: vogliamo essere banchieri per la vita e della vita del nostro cliente. Per riuscirci abbiamo dovuto mettere insieme una serie di elementi, a partire dall’ampiezza dei prodotti e servizi da offrire. Questo obiettivo, con un Gruppo come Bnp Paribas è facile da raggiungere, e noi lo abbiamo potenziato investendo molto anche sulla formazione dei nostri consulenti attuali e di quelli prospettici: non devono diventare tuttologi ma avere le competenze necessarie per comprendere il bisogno del cliente e per poi servirlo insieme al referente del gruppo più adatto per le esigenze individuate”.

A oggi, spiega Rebecchi, il 30% delle provvigioni dei life banker deriva dalla proposizione di servizi non strettamente finanziari. “Siamo solo all’inizio. Ci tengo inoltre a dire che la strategia omnicanale in questo gruppo è reale: il cliente che chiede un mutuo allo sportello oppure attraverso il life banker, gode sempre delle medesime condizioni, non ci sono costi aggiuntivi, ma solo condivisione di obiettivi e questo determina una grande sinergia tra i diversi canali. La relazione tra banca e rete, che metto sempre in evidenza, diventa così un fattore critico di successo. Inoltre i nostri consulenti ricevono delle provvigioni sia sulla raccolta, sia sui servizi, sia sugli impieghi (anche in forma ricorrente). Se, cioè, risolvono l’esigenza di un cliente imprenditore di trovare una forma di finanziamento per le sue attività di import/export o per lo smobilizzo del suo portafoglio crediti o per un’operazione di M&A, solo per fare qualche esempio, il consulente ottiene una provvigione anche su questo. Questa attività viene considerata un asset, perfettamente come se fosse stato venduto un prodotto d’investimento”.

Quali numeri ha prodotto questa strategia?

Dopo poco più di cinque anni, abbiamo raggiunto un volume di asset gestiti che supera i 7 miliardi di euro. Di questi circa 1,2 miliardi sono impieghi. Sono numeri importanti che ci dicono che la direzione intrapresa è corretta, anche con riferimento alla nostra scelta di un’architettura di prodotti aperta il nostro consulente non è incentivato a privilegiare l’offerta dei prodotti della casa e non facciamo contesto campagne per spingere la vendita di un prodotto specifico. La libertà totale di scelta delle soluzioni d’investimento è apprezzata e, ovviamente, tutela gli interessi del cliente. Il risultato è che il nostro volume di asset è realizzato per oltre i tre quarti da prodotti che non sono della casa, un dato ben diverso dalle medie del settore secondo i dati Assoreti.

A che punto è il reclutamento di consulenti della sua struttura?

A oggi (primi ottobre, ndr) i nostri life banker sono 450. Di questi 365 provengono da altre reti e banche e 65 sono consulenti finanziari dipendenti. Il resto sono junior con grandi potenzialità che selezioniamo dalle università. Negli ultimi dieci giorni abbiamo incontrato circa 140 giovani e credo che almeno 40 di questi avranno un mandato per essere operativi in primavera. Mi preme sottolineare che per tutti i nostri consulenti l’attività di formazione è fondamentale e investiamo molto in questa direzione, soprattutto per prepararli all’evoluzione professionale da consulente finanziario a consulente patrimoniale. Nel frattempo, anche il numero dei life banker è in continua evoluzione, nel pieno rispetto del piano industriale.

In questo contesto che impatto può avere la trasparenza della rendicontazione ai clienti indotta dalla Mifid2?

La trasparenza nelle relazioni è sempre un’opportunità e un sostegno alla reputazione e non certo una minaccia. La consulenza che offriamo è di tipo evoluto perché ha un elevato valore aggiunto. Nessun cliente ha problemi a pagare un equo costo dei servizi se ne percepisce il valore e soprattutto se la nostra consulenza è tale da rispondere ad ogni esigenza che abbia a che fare con il patrimonio del cliente: dal tema della successione a quello della gestione di un immobile industriale, a quello del finanziamento dell’azienda di famiglia. La Mifid2 non aggiunge quindi complessità al nostro modo di operare, anzi, ne innalza il profilo professionale, reputazionale e sociale.

Qual è la tipologia di clienti a cui si rivolgono i vostri life banker? E quale il valore del portafoglio medio per ogni life banker?

Ogni libero professionista, quindi ogni consulente, si auto-segmenta. Il nostro gruppo deve solo metterlo nelle condizioni di servire al meglio ogni segmento di clientela. I consulenti finanziari si stanno rivolgendo soprattutto alla clientela affluent, upper affluent e private, perché è quella che più riesce a percepire, apprezzare e pagare il valore aggiunto offerto da un consulente finanziario. In termini di valore medio dei portafogli gestito dai nostri life banker, invece, se devo dare una cifra, a oggi il valore è di circa 15 milioni di euro. Questo importo è, però, sottostimato poiché molti consulenti si sono aggregati alla nostra struttura da poco e quindi devono ancora esprimere appieno le loro potenzialità, che sono mediamente superiori ai 20 milioni di patrimonio.

Maria Giovanna Arena
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