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Widiba, un viaggio in prima classe

Widiba, un viaggio in prima classe

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Livia Caivano
Livia Caivano

02 Gennaio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • “Il 30% dei nostri asset oggi appartiene ai clienti dal patrimonio superiore ai 500mila euro. Questo nuovo servizio nasce per rinforzare l’attenzione che già diamo ai nostri clienti”

  • “Ragioniamo con una logica di continuità. Personalizzeremo sempre più prodotti e servizi. Garantiremo in maniera ancora più forte il servizio di assistenza legale e fiscale, necessaria per esempio per la successione; il ruolo del consulente è anche quello di assicurare al cliente la professionalità dei migliori specialisti esterni alla banca”

Sotto la guida di Marco Marazia, Banca Widiba ha lanciato il servizio di private banking. Oltre alla consulenza patrimoniale, l’offerta si arricchisce grazie a nuove partnership con aziende del gruppo, studi professionali e società indipendenti

Ha poco più di cinque anni ma vuole già sedere al tavolo con i grandi. Nata nel settembre 2013 come digital banking, online esattamente un anno dopo, nel dicembre 2014 crea la sua rete di consulenti finanziari. Ora, arriva anche Prime, il servizio di private banking di Banca Widiba.

 

“Ufficialmente siamo partiti con Prime a novembre, ma ci rivolgiamo alla clientela private già da tempo”, chiarisce subito a We Wealth Nicola Viscanti, head of advisor di Banca Widiba. “Il 30% dei nostri asset oggi appartiene ai clienti dal patrimonio superiore ai 500mila euro. Questo nuovo servizio nasce per rinforzare l’attenzione che già diamo ai nostri clienti”. L’obiettivo è fidelizzare ulteriormente la clientela andando a realizzare ad hoc servizi e prodotti e, ovviamente, incrementare la quota di mercato su questo segmento. “Spesso il cliente private è pluri- bancarizzato, noi cerchiamo di diventare la banca principale di riferimento”, spiega. Il servizio Widiba ha sempre previsto la consulenza finanziaria ma anche lo screening del patrimonio nel suo complesso e la pianificazione patrimoniale, quindi l’analisi degli asset immobiliari, il passaggio generazionale. Per il cliente titolare d’impresa erano già da due anni disponibili servizi di corporate advisory.

Cosa aggiunge allora Widiba Prime?

“Abbiamo potenziato il nostro modello di consulenza a parcella. Da oggi assicuriamo ai clienti che dispongono di grandi patrimoni attenzione alle condizioni di spesa, di mutuo, del conto corrente, di leasing”, prosegue Viscanti. “Ragioniamo con una logica di continuità. Personalizzeremo sempre più prodotti e servizi. Garantiremo in maniera ancora più forte il servizio di assistenza legale e fiscale, necessaria per esempio per la successione; il ruolo del consulente è anche quello di assicurare al cliente la professionalità dei migliori specialisti esterni alla banca”. Se è vero che la maggior parte dei servizi è sviluppata all’interno di Banca Widiba, situazioni più articolate e complesse, che abbracciano anche la dimensione imprenditoriale del cliente, necessitano a volte di un supporto extra. Può trattarsi di altre aziende del gruppo, come società fiduciarie o di capital service, ma anche di realtà indipendenti come studi legali o fiscali, con i quali la banca realizza collaborazioni. “Il cliente si deve sentire protetto”, spiega Luigi Provenza, chief commercial officer investment & wealth management di Banca Widiba.

Nel mirino ci sono anche altre società di servizi. La prima delle partnership di prestigio istituite da Widiba è quella con American Express, aggiunge Provenza: “Sentivamo l’esigenza di riservare ai clienti Prime una carta che fosse accettata dappertutto e che prevedesse qualche sorpresa speciale”, un servizio di concierge attivo 24 ore su 24, ad esempio, o l’accesso alle aree vip e al fast track degli aeroporti. “Il cliente vuole un servizio non da banco ma che sia costruito sulle sue richieste. In alcuni casi specifici creiamo prodotti di investimento su misura”. Già in essere un accordo importante con la società di leasing del gruppo, una partnership con la società capital service di Mps che permette l’accesso al mercato del credito e la copertura di rischi finanziari; accordi con studi legali che permettono di offrire al cliente (anche gratuitamente) tutela legale e tributaria; una piattaforma certificata per l’analisi del portafoglio, la consulenza globale e un sistema di robo for advisor – che aiuta il consulente nella sua costruzione.

Intanto Widiba sta portando avanti un percorso di potenzia- mento delle risorse.
“Da due anni sottoponiamo i consulenti a un percorso di certificazione, ora rafforzeremo le competenze necessarie per avere una visione più completa del cliente, senza però trasformare i banker in notai o fiscalisti: ognuno deve fare bene il proprio mestiere”, riprende Viscanti. L’iniziativa di Widiba non riflette solo una strategia commerciale. Risponde anche all’evoluzione della normativa – Mifid2 in testa – e alla dinamica della domanda. “Oggi – chiarisce Luigi Provenza – molti più vincoli e paletti condizionano la proposizione commerciale. Ovviamente anche la clientela ha mutuato le proprie esigenze, è più sofisticata e non si accontenta del servizio normalmente offerto al pubblico”. Un esempio? Chi ha una liquidità importante depositata sul conto corrente chiede un tasso diverso da quello riservato al resto della clientela. Chiude il cerchio il chief commercial officer: “Dobbiamo lavorare sulla percezione della clientela. Dobbiamo passare il messaggio che rivolgendosi a un intermediario stanno acquistando un servizio, non un prodotto. Molti clienti sono abituati a pagare con parcella per il trattamento professionale di notai, avvocati – mentre si pensa che il servizio sia gratuito. La sfida più grande dell’industria oggi è diffondere l’idea che esiste una consulenza che va remunerata, e non in funzione del prodotto ma del servizio”.

“Entriamo nel mondo del private banking e del wealth management con un’identità decisa e una proposition innovativa – sottolinea Marco Marazia, direttore generale della banca -. Il nostro modello di consulenza si riposiziona: andiamo verso un approccio completo, ci spostiamo dalla consulenza di prodotto e di portafoglio a una consulenza globale, basata sul benessere e sugli obiettivi di vita del cliente. In Widiba Prime ci saranno servizi tailor made e a valore aggiunto, il tutto con un’immagine nuova e con un posizionamento che parla ai clienti private. Averlo chiamato Widiba Prime vuole evocare sia il servizio esclusivo sia un servizio fast-track di priorità assoluta”. Intanto in pentola bollono nuovi accordi e partnership.

UN CLUB PER 30 SUPER-BANKER

A consulente soddisfatto corrisponde un cliente soddisfatto. Widiba crede nei suoi private banker e ha deciso di investire su di loro per migliorare tutto il servizio offerto dalla banca. É attesa per il primo di gennaio 2020 la nascita di Top Private, il club dei migliori consulenti Widiba, evoluzione di Top Club. Dopo le festività natalizie verranno nominati 30 consulenti, che in media vantano un portafoglio di 45 milioni di euro. “Le attenzioni riguarderanno esclusivamente i rapporti tra il consulente e la banca, minimamente il cliente – precisa il responsabile dei consulenti finanziari Nicola Viscanti -. L’appartenenza a questo club comporterà benefit di varia natura come incentivi economici, formazione, coperture assicurative. Si tratta di un premio per i nostri migliori professionisti, non di un vantaggio extra per pochi clienti”.

Livia Caivano
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