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Nell’era post covid nasce il consulente digitale

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Giorgia Pacione Di Bello
Giorgia Pacione Di Bello

23 Febbraio 2021
Tempo di lettura: 2 min
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  • Il post covid-19 ci porterà in un mondo diverso dove il digitale farà parte della quotidianità e crescerà sempre più l’attenzione verso i temi della sostenibilità

  • Nel settore del wealth management si vedrà una progressiva attenzione verso i prodotti finanziari legati alla sostenibilità e al finanziamento dell’economia reale

La pandemia sta cambiando la società e avrà anche delle ripercussioni quando tutto ciò sarà finito. Una di queste è rappresentata dalla nascita del consulente digitale

Un consulente sempre più digitale, che usa la tecnologia per interfacciarsi con il cliente e per sviluppare maggiormente il proprio business. La trasformazione tecnologica è un elemento che porterà un cambiamento di abitudini e che guiderà il post emergenza pandemico.

Maurizio Primanni, presidente & founder di Excellence consulting, durante l’evento “Digital wealth management 2021” organizzato da The innovation group, ha spiegato come la pandemia avrà diverse conseguenze nel mondo della finanza: “Una delle evidenze balzata all’occhio è stata l’accelerazione del fenomeno digitale, e questo porta al concetto del consulente finanziario digitale. E a questo si ricollega come cambia la relazione tra advisor e cliente e alle nuove competenze che il professionista dovrà sviluppare”.

Il post covid-19 ci porterà in un mondo diverso dove il digitale farà parte della quotidianità, e crescerà sempre più l’attenzione verso i temi della sostenibilità. Nel settore del wealth management vedremo una progressiva attenzione verso i prodotti finanziari legati alla sostenibilità e al finanziamento dell’economia reale. “Tanti player in Italia si stanno muovendo in queste direzioni. Andando a vedere il mondo di lavorare nel wealth management possiamo prevedere uno spostamento da un modo di lavorare tradizione a uno digitale” spiega Primanni.

Che cos’è il consulente finanziario digitale?

È un professionista in carne e ossa che ha una relazione fisica con il cliente, ma sa di poter avere dalla sua anche la relazione digitale. Questa può portare valore in diversi modi:

  • abbatte le distanze e rende il modo di relazionarsi più efficiente,
  • da del valore aggiunto al consulente e lo rende più capace di competere con i suoi competitor digitali (robo advisor).

Ma attenzione perché per la tecnologia e la relazione digitale si devono sviluppare delle competenze precise. Prima di andare a snocciolarle dobbiamo partire dal fatto che “non bisogna chiedersi quale sia la relazione migliore, ma quale sia la più giusta per ogni tipo di persona o ogni tipo di occasione. Il consulente deve usare gli strumenti digitali nel proprio metodo di lavoro per individuare i bisogni del clienti, per ampliare la gamma dei servizi o per migliorare la customer experience” spiega Primanni.

Quello che ci dicono le ricerche, svolte principalmente negli Usa dove questa figura si è già sviluppata da tempo, è che il gioco vale la candela. E infatti qua i professionisti digitali, rispetto a quelli tradizionali hanno una clientela di maggiore qualità, più giovane e portafogli più redditizi per i consulenti.

Come mettere in pratica il concetto?

Il consulente, come detto sopra, deve acquisire nuove competenze digitali e queste inevitabilmente andranno a cambiare la modalità di comunicazione, il timing del colloquio con il cliente e perché no anche la qualità dei contenuti. Nella relazione digitale conta meno la presenza fisica (il linguaggio del corpo), rispetto a quello che viene comunicato e alle modalità usate. E quindi, un colloquio troppo tecnico potrebbe non risultare vincente. “È importante costruire uno story- telling semplice, valorizzare dati e informazioni chiari e utili, e presentare i contenuti usando metafore e aneddoti” afferma Primanni.

Altro tema è come la relazione digitale rafforza l’attenzione dei consulenti verso il tema dei dati

Ultimamente si discute molto nel mondo manageriale dei dati. Ma nel campo del wealth management questa questione è spesso stata tralasciata. Nell’era post covid-19, con una relazione digitale che andrà ad affermarsi sempre di più, si prevede che ci sarà un attenzione maggiore degli operatori verso una gestione efficiente dei dati. Questo permetterà alla banca di tenere traccia, di riconoscere la personalità del cliente, di individuare i bisogni e desideri latenti e di essere presenti nei momenti chiave. Un altro tema che cambierà la consulenza finanziaria è l’uso dei social network per sviluppare o trovare nuovi clienti. Un consulente digitale sarà infatti in grado di usare questi strumenti anche per sviluppare al meglio il suo business.

Giorgia Pacione Di Bello
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