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Hnwi, oltre i private banker: obiettivo manager di competenze

Hnwi, oltre i private banker: obiettivo manager di competenze

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Francesca Conti
Francesca Conti

11 Novembre 2019
Tempo di lettura: 5 min
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  • Tra i clienti Hnwi – spiega Cristiana Fiorini – “c’è una fortissima richiesta” di private markets. Ma anche “la figura del private banker va fatta evolvere”

  • Secondo la manager “se il private banker rimane l’unico interlocutore” del cliente Hnwi “il rischio è quello di non garantire adeguato supporto”

  • Intesa Sanpaolo Private Banking gestisce complessivamente 109 miliardi di masse (dati a settembre 2019), di cui il 51% – quindi 55 miliardi – riferiti a clienti High net worth individuals

Essere un private banker non basta. Per “far scaturire nuove idee e generare un cambiamento” che porti valore al cliente, il private banker deve trasformarsi in un “manager di competenze”. Un direttore d’orchestra capace di catalizzare i bisogni del cliente e coordinare un team di professionisti per realizzarli. Parola di Cristiana Fiorini, responsabile della struttura Hnwi di Intesa Sanpaolo Private Banking

Gestire i grandi patrimoni in tempi di mercati difficili e  sempre più complessi da interpretare non è semplice. E ancora più sfidante è coordinare la struttura e la squadra che si occupa del mondo Hnwi (High Net Worth Individuals). “Abbiamo tre caratteristiche che ci contraddistinguono: flessibilità, rapidità e voglia di cambiamento”, spiega Cristiana Fiorini, responsabile dallo scorso dicembre della struttura High net worth individuals di Intesa Sanpaolo Private Banking. “Con questi tre elementi – sottolinea la manager nel suo ufficio milanese nella sede private di Ca’ de Sass – possiamo equipararci ai grandi player internazionali”.

Cristiana Fiorini, responsabile della struttura High net worth individuals di Intesa Sanpaolo Private Banking
Cristiana Fiorini, responsabile della struttura High net worth individuals di Intesa Sanpaolo Private Banking

Essere “direttore d’orchestra” di un team di 22 professionisti dedicati ai clienti Hnwi richiede tenacia. “Quando abbiamo di fronte grandi patrimoni le soluzioni standard non vanno bene. Vanno pensate soluzioni estremamente personalizzate”, magari anche investimenti meno tradizionali. In un contesto di tassi bassi e rendimenti anemici – ad esempio – diversi investitori si stanno orientando verso i private markets.

“Rappresentano una buona opportunità. Diversi studi dicono che a livello internazionale l’allocazione nei private markets è intorno al 10%. In Italia siamo invece a livelli minimi, quindi abbiamo un ampio margine di crescita”, commenta la manager, spiegando che anche tra i clienti di Intesa Sanpaolo Private Banking “c’è una fortissima richiesta. Certo, i cambiamenti non vengono mai in modo immediato. Ma nell’ultimo anno ne abbiamo parlato più di frequente con la clientela”.

Il cambiamento, secondo Fiorini, deve partire da un’altra prospettiva: “Sui grandi patrimoni si possono inserire prodotti con un orizzonte temporale di oltre 10 anni o soluzioni tipicamente destinate alla clientela istituzionale. A queste il cliente Hnwi guarda con sempre maggiore attenzione. Certo, la figura del private banker va anche fatta evolvere“.

“Un’evoluzione che – grazie anche a nuovi strumenti e competenze – è già in corso: da private banker a manager di competenze. Partendo dal presupposto che la relazione tra il private banker e il cliente rimane esclusiva, perché basata su una fiducia costruita nel tempo, se il private banker rimane l’unico interlocutore il rischio è quello di non garantire al cliente adeguato supporto”. Oltre a conoscere e proporre nuovi assets ai propri clienti – come i private markets – infatti, i private banker dovrebbero intraprendere un percorso di apertura verso altre figure professionali.

“Il cliente infatti è generalmente accompagnato da una serie di professionisti di fiducia storici. Se il banker riesce a mettere in relazione queste diverse figure – agendo da vero e proprio direttore d’orchestra – per il cliente si creerà del valore aggiunto. Il private banker deve essere sempre più in grado di entrare in relazione con legali, fiscalisti, commercialisti, philanthropy advisor, di cui il cliente si circonda e attivare gli specialisti competenti della struttura High net worth individuals quando necessario”.

In questo senso il private banker agisce con un ruolo di primo piano, diventando un “catalizzatore di argomenti, competenze e figure diverse. Solo così si riesce a far scaturire idee nuove e a generare un cambiamento”. Per preparare i private banker, Intesa Sanpaolo Private Banking ha avviato un percorso di formazione “richiesta anche dai direttori delle filiali Hnwi”, sottolinea Fiorini.

La manager si è confrontata con i direttori delle 9 filiali high net della penisola che complessivamente gestiscono 55 miliardi di masse. “Durante le esercitazioni e gli incontri di formazione abbiamo unito due anime: quella della consulenza più comportamentale – come si fa a gestire le relazioni e ad entrare in empatia con chi hai di fronte – e quella del lavoro in team, della trasversalità e dell’interfunzionalità. È importante verticalizzare le competenze”.

Intesa Sanpaolo Private Banking gestisce complessivamente 109 miliardi di masse (dati a settembre 2019), di cui il 51% – quindi 55 miliardi – riferiti a clienti High net worth individuals. “La vocazione del gruppo si sta spingendo sempre di più verso la gestione di grandi patrimoni”, evidenzia Fiorini, ricordando che i gruppi familiari gestiti da Intesa Sanpaolo Private Banking sono 35.000, di cui 5.000 circa etichettati come clienti Hnwi. La soglia di accesso per un cliente high net è circa dai 10 milioni in su.

“Ma non è solo una questione di patrimonio. Fare il private banker, piuttosto che il wealth manager, vuol dire gestire e relazionarsi con il cliente su aspetti e tematiche non esclusivamente di tipo finanziario.Parlare al cliente come persona fisica, imprenditore, padre o nonno di una serie di eredi, socio d’impresa. Essere un punto di riferimento, anche tra voci diverse.

Francesca Conti
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