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Cosa ci dice il saccheggio dei supermarket della psiche degli investitori

Cosa ci dice il saccheggio dei supermarket della psiche degli investitori

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Livia Caivano
Livia Caivano

19 Marzo 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • “Basta un momento di panico per mandare a monte in un batter di ciglia una lunga e ben congegnata strategia di investimento”

  • “Per il senso comune è più facile capire cosa sia un virus rispetto a un mutuo subprime, ma riguardo alla paura per il futuro e al senso di incertezza che ci affligge sono paragonabili. Anzi, il virus è molto più spaventoso perché ci tocca da vicino, riguarda la nostra salute”

  • “Un po’ di conoscenza dei principali bias della finanza comportamentale e delle trappole mentali in cui abitualmente cadiamo, è ormai una competenza imprescindibile in queste situazioni”

Le emozioni sono detonatori di errori cognitivi: per sostenere gli investitori bisogna innanzitutto cercare di connettersi alla loro sfera emotiva. Ecco come analizza il rapporto cliente-consulente ai tempi del coronavirus Matteo Motterlini, professore di Behavior Change all’Università San Raffaele di Milano

Per guidare il risparmiatore nelle sue scelte di portafoglio il primo passo è conoscere i suoi bisogni. Il secondo, è prevedere l’insorgerne di nuovi. We Wealth ha chiesto a Matteo Motterlini, E.ON professor of Behavioural Change all’Università San Raffaele di Milano e autore di “Psicoeconomia di Charlie Brown” e “Strategie per una società piu’ felice”, di aiutarci a capire come si evolve il rapporto tra private banker e risparmiatore in un momento complicato sui mercati come quello che si è creato a partire dall’inizio di febbraio.

Finanza e coronavirus: qual è la sua lettura del comportamento degli investitori retail di fronte alla crisi dei mercati delle ultime settimane?

“Il nostro cervello traffica con l’incertezza in modo del tutto particolare: risponde con prontezza all’anticipazione di una grossa vincita, ma non all’aumentare o diminuire delle probabilità di ottenerla. L’anticipazione di un guadagno è processata automaticamente e istantaneamente, mentre la stima delle sue probabilità avviene solo successivamente in modo riflessivo e deliberato. Come dire che la possibilità di vincere è qui e ora nella stanza, mentre le probabilità sono fuori dalla finestra. Sappiamo inoltre che perdere fa molto male. Per essere precisi: fa più male perdere una certa somma di quanto faccia piacere vincere la medesima somma. Uomini e scimmie (educate all’uso del denaro) manifestano entrambi un’avversione alle perdite che affiora nelle identiche proporzioni e che sembra inscritta nei loro geni. Per gli ominidi un sistema di allarme che avesse sottostimato i rischi gravi (perdere una preda o un rifugio) sarebbe stato fatale. Più la situazione è ambigua, complessa e incerta e maggiore è la risposta istintiva ed emotiva in termini di ansia e paura. A occuparsene sono specifiche regioni cerebrali. Per esempio, la maggior parte dei soggetti sani, dopo una serie di perdite finanziarie, evita il rischio. Spesso è il dolore per le perdite subite a condizionare le decisioni future. Le emozioni in generale sono detonatori di errori cognitivi. Ma non tutte le emozioni fanno gli stessi danni. Per esempio, la paura è diversa dal panico. La paura è uno stato emozionale anticipatorio che ci prepara ad agire. Come noto, viene intercettata dall’amigdala, la quale attira la nostra attenzione sul pericolo e prepara il corpo a fronteggiarlo attraverso il rilascio di ormoni quali adrenalina e cortisolo. Questi portano ipervigilanza, corte vedute, pensiero concreto, giudizi poveri e poco flessibili e un mondo in bianco e nero. Di questi tempi, un’attivazione dell’amigdala probabilmente vi farà preoccupare per i vostri risparmi. Il panico invece è un’emozione reattiva, caratterizzata dall’urgenza ad agire istantaneamente. Il panico trasforma facilmente un risparmiatore con un orizzonte di investimento di dieci anni in uno con un orizzonte di dieci minuti. Basta un momento di panico per mandare a monte in un batter di ciglia una lunga e ben congegnata strategia di investimento”.

Il fatto che questa crisi finanziaria sia collegata a un evento di facile comprensione per gli investitori (a differenza, per esempio, di quanto successo con la crisi dei subprime del 2006) in che modo condiziona la loro reazione? Rende il lavoro dei consulenti finanziari più facile?

“Forse per il senso comune è più facile capire cosa sia un virus rispetto a un mutuo subprime, ma riguardo alla paura per il futuro e al senso di incertezza che ci affligge siano paragonabili. Anzi, il virus è molto più spaventoso perché ci tocca da vicino, riguarda la nostra salute. Basti guardare alla corsa a saccheggiare i supermercati per rendersi conto di come la risposta sia viscerale e attivi modalità di pensiero e azioni volte a inserire una sorta di “modalità sopravvivenza”. La ricorsa a comprare cibo in scatola e carta igienica è un tentativo di sconfiggere l’ansia e la paura attraverso l’illusione di poter esercitare un controllo. Lo stesso vale per la rincorsa a comprare le armi negli Usa. Da questo punto di vista, è più sana la corsa degli olandesi ai coffee shop. Se il problema è l’ansia, la cannabis è probabilmente una risposta più adeguata.

Il lavoro del consulente è altrettanto difficile. Da un lato è più facile identificare la causa dell’attuale crisi finanziaria, ma dall’altro le emozioni in gioco sono ancora più intense e violente. I dati di un esperimento progettato proprio allo scopo di investigare il rimpianto (o la soddisfazione) indotto da investimenti finanziari hanno messo in luce che quando i soggetti guadagnano per aver accettato il (buon) consiglio del promotore, provano un livello di soddisfazione inferiore rispetto a quando agiscono con successo di propria iniziativa; tuttavia – e questo ci riguarda in questo momento – quando perdono, soffrono maggiore rimpianto se hanno agito da soli invece che su consiglio. Da qui due considerazioni, la prima il rammarico (o la soddisfazione) per un investimento non è una semplice funzione del suo risultato finale. Come al solito, guardiamo all’esito dei nostri investimenti attraverso lenti colorate di emozioni. Seconda, le decisioni mediate dai consigli di un consulente hanno un minore impatto emotivo. Il promotore finanziario agisce in questo senso da Emotional Shock Absorber attenuando il rimpianto per le perdite. Una sorta di airbag emotivo, pronto all’uso, per farsi meno male quandosi va a sbattere! E quindi di aiuto per prendere decisioni meno emotiva, dettate dal dolore della perdita o peggio dal panico”.

Il professore Matteo Motterlini

In che modo ritiene che i private banker dovrebbero rapportarsi in questo periodo con i clienti, seppure a distanza? Quali strategie di comunicazione consiglia di adottare?

“Prima di parlare di dati, percentuali, indici, credo i consulenti finanziari dovrebbero sintonizzarsi sulla lunghezza d’onda emotiva del proprio cliente. Senza questa capacità di empatia e di gestione dell’emozione è impossibile raggiungere una base condivisa per ragionare su costi e benefici e intavolare una analisi di tipo razionale. Direi che un po’ di conoscenza dei principali bias della finanza comportamentale e delle trappole mentali in cui abitualmente cadiamo, sia ormai una competenza imprescindibile in queste situazioni”.

Ritiene che questa emergenza possa rivelarsi, sul lungo termine, un’occasione di educazione finanziaria nel rapporto professionista – investitore? Quale scenario immagina, su questo fronte, per il dopo-coronavirus?

“Quando la marea si ritira si vede chi era andato a fare il bagno senza costume: questo vale non solo per gli investimenti finanziari, ma anche nella relazione tra consulente e risparmiatore; chi ha seminato bene, chi ha basato la relazione su trasparenza , senso di responsabilità e condivisione degli obbiettivi ne uscirà più forte, gli altri subiranno una selezione naturale”.

 

Livia Caivano
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