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Consulente-cliente: oltre alla rendita finanziaria c’è di più

11 Ottobre 2019 · Stefania Pescarmona · 3 min

  • Si sta assistendo a un trend di crescita di una consulenza slegata dal sistema distributivo, senza conflitti di interesse e orientata alla pianificazione

  • Il ruolo del consulente è di guidare il cliente in quello che è un cambiamento profondo delle sue abitudini di vita e in una migliore individuazione degli obiettivi e dei comportamenti corretti e coerenti con le sue finalità

Clienti più esigenti, un mondo più competitivo e uno scenario di mercato sempre più complesso. Ecco come sta cambiando il rapporto consulente-cliente secondo alcuni professionisti del settore

“Una relazione con il cliente che punti a creare valore solo sulla rendita finanziaria non può funzionare, soprattutto oggi in un contesto di rendimenti negativi. È chiaro che questo approccio genera sfiducia e scarsa fidelizzazione”. A parlare è Antonello Sanna, amministratore delegato di Scm Sim, al quale We Wealth ha chiesto un commento in merito al “2019 global wealth management report” di Ey e Aipb, dal quale è emerso – tra le varie cose – che circa il 45% dei clienti italiani vuole cambiare il proprio wealth manager nei prossimi tre anni e che molti clienti non ritengono di pagare fee eque e faticano a capire quanto pagano effettivamente per i servizi richiesti.

“La ricerca di EY conferma quello che noi sosteniamo da tempo e che è alla base del nostro modello di business”, ha dichiarato Sanna, spiegando che il punto focale, come evidenzia lo studio, è che il cliente si aspetta una vera consulenza su tutti i fronti.

C’è spazio quindi per la consulenza indipendente

“Dalla ricerca di EY è emerso che sta crescendo in modo molto significativo la domanda di servizi che sono quelli caratteristici dei consulenti indipendenti (financial training, personal planning, holistic advice, ndr) e anche la preferenza per una remunerazione con le modalità tipiche dei consulenti indipendenti”, ha confermato Luca Mainò, founder & managing partner di Consultique, aggiungendo che questo è un segnale molto buono che fa intuire il trend di crescita di una consulenza slegata dal sistema distributivo, senza conflitti di interesse e orientata alla pianificazione.

In ogni caso, il professionista deve adattarsi a un mondo profondamente cambiato rispetto a pochi anni fa, dove i clienti sono più esigenti.
“Io penso che il nostro ruolo sia quello di guidarlo a un cambiamento profondo delle abitudini, a una migliore individuazione degli obiettivi e dei comportamenti corretti e coerenti con le finalità della propria vita. Questo aspetto è fondamentale, a maggior ragione in un periodo di ristrutturazione del sistema previdenziale, con conseguenze drammatiche sulle generazioni future. È su questi temi, così come sul passaggio generazionale – solo il 13% delle successioni avviene per testamento – che il consulente deve saper offrire una visione complessiva del patrimonio del cliente che consenta di mantenerne alta la profittabilità e la prospettiva di benessere”, ha poi detto l’ad di Scm Sim.

Sicuramente si sta sviluppando una nuova generazione di clienti private

Ma chi sono? “I clienti private in Widiba sono clienti sofisticati, con patrimoni importanti, qualche anno in più sopra la media, non disdegnano il digitale, molto attenti ai cost e principalmente di sesso maschile”, ha risposto Luigi Provenza, chief commercial officer investiment & wealth management di Widiba, aggiungendo che nell’ultimo periodo, questa tipologia di clientela sta ricevendo una maggiore attenzione da parte degli intermediari finanziari.

Riuscire a soddisfarli, però, non è semplice

“Noi lo facciamo con un percorso di pianificazione patrimoniale in grado di abbracciare tutti gli ambiti della realtà e della vita dei nostri clienti e dal prossimo mese con un modello di servizio dedicato: ‘Prime by Widiba’. I nostri consulenti finanziari hanno a disposizione tutti gli strumenti per seguire il cliente nelle varie fasi della sua vita in un percorso di consulenza certificata secondo lo standard internazionale Uni-Iso”, ha aggiunto Provenza, che ha poi proseguito dicendo che “l’obiettivo è il raggiungimento del benessere finanziario che va oltre lo status di private banking, un percorso di valorizzazione globale che restituisce al cliente il giusto valore al proprio tempo. E questo si ottiene grazie all’utilizzo della tecnologia avanzata che permette di ottimizzare qualunque tipologia di operazione che può essere accettata a distanza tramite sistemi di web collaboration, fino a un’analisi dettagliata di tutti gli asset del cliente con la gestione del relativo rischio. La relazione con i nostri consulenti finanziari, l’attenzione personale, la quantità e la qualità dei servizi con i quali circondiamo il clienti ci permettono di costruire rapporti che durano molto più di tre anni”.

Ma cosa ricerca questa clientela?

“C’è un interesse conclamato verso investimenti in ‘alternative asset’ e un’ampia disponibilità liquida”, ha illustrato Fabio Blandino, managing director di ClubDealOnline, primo portale di private crowdfunding per la raccolta di capitali online, autorizzato Consob, dedicato esclusivamente ad Hnwi, family office e istituzionali. Che poi ha ricordato che secondo la ricerca Aipb, il 14% delle masse amministrate dal private banking (804 miliardi) è liquidità e che quest’ultimo è un elemento tangibile del cambiamento delle aspettative di investimento da parte degli Hnwi che preferiscono rimanere liquidi alla luce delle recenti performance. “Da uno studio Censis/Aipb si evince come la clientela Hnwi chieda di approfondire il tema investimenti in startup e Pmi quale ‘asset class’ alternativa su cui allocare una percentuale non superiore al 5% del proprio patrimonio”, ha proseguito Blandino, che poi ha concluso dicendo:

“L’opportunità è far evolvere il ruolo del private banking attraverso un approccio “olistico” alla tematica del wealth management”.

Stefania Pescarmona
Stefania Pescarmona
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