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Unicredit: “Saremo tra i top player Ue nel wealth management”

17 Luglio 2019 · Riccardo Sabbatini · 7 min

  • “Siamo molto attenti alla gestione dei costi ma, nello stesso tempo, crediamo molto nel valore aggiunto del nostro approccio di architettura aperta”

  • “Per ottenere un rendimento soddisfacente è necessario aumentare l’orizzonte temporale degli investimenti, magari rinunciando alla liquidabilità immediata”

Marco Bizzozero, ceo group wealth management di Unicredit, spiega le strategie del business. Al centro dei programmi di crescita, la piena integrazione tra i servizi di gestione del patrimonio e quelli di corporate e investing banking al servizio della clientela affluent e wealth

L’ambizione è quella di “creare un top player del wealth management in Europa Occidentale”. Nella sua prima intervista da quando (marzo 2018) è stato nominato al vertice dell’unità del gruppo Unicredit dedicata alla clientela top, Marco Bizzozero alza il velo sulle strategie di piazza Gae Aulenti per conquistare un ruolo da protagonista in quello che rappresenta il settore più promettente e in crescita dell’industria del risparmio globale.

Il segmento delle famiglie più ricche si espande in Europa (a spese della classe media come nel resto del mondo) al ritmo del 4% l’anno. Nel vecchio continente si concentra una parte consistente dei patrimoni custoditi nel pianeta. E il gruppo Unicredit è ben radicato proprio nel principale “triangolo” europeo della ricchezza rappresentato da Germania, Austria e Italia, oggi gestito in Unicredit dai co-ceo della Western Europe, Francesco Giordano e Olivier Khayat, cui riporta Bizzozero. Questi tre paesi valgono, sommati assieme, il 30% del Pil del continente e il 40% in termini di ricchezza. È un punto di forza che Unicredit intende sfruttare a fondo.

I target per i prossimi anni verranno annunciati con il piano industriale che sarà presentato il prossimo autunno ma intanto Bizzozero ne indica alcune direttrici di marcia. La divisione wealth di Unicredit, sommando i dati provenienti dalle singole unità, gestisce asset per circa 70 miliardi che lo collocano al 2° posto della classifica nazionale.

Nel segmento wealth sono compresi i clienti con oltre 5 milioni di patrimonio gestito. In Italia sono seguiti da Cordusio Sim e Cordusio Fiduciaria. In Austria l’unità specializzata del gruppo è Schoellerbank, pluripremiata private bank e la medesima reputazione ha in Germania HypoVereinsbank Wealth Management.

La platea di clienti ha la caratteristica di avere al suo interno una forte componente corporate. Cioè è rappresentata anche da imprenditori che si servono della banca non soltanto per gestire i propri patrimoni ma anche per soddisfare le esigenze della propria azienda. “In tutti i nostri paesi chiave siamo riconosciuti come banca locale, esattamente come in Italia”, spiega Bizzozero. Se si considera che l’area in cui è presente Unicredit, dalla Baviera al Nord Italia, è tra le più industrializzate del Continente, si comprende il vantaggio competitivo. Sì, perché “con i circa 600mila clienti corporate della banca in Europa e una concentrazione della ricchezza che è seconda solo agli Stati Uniti, le prospettive di crescita del wealth management sono enormi”.

Al servizio di questa clientela di riguardo Unicredit schiera una rete di 249 relationship manager in 40 località europee, advisor competenti non soltanto nella consulenza finanziaria evoluta ma in grado di dare risposte su tutte le esigenze tipiche del mondo wealth. Bizzozero li vede come una sorta di “architetti della relazione con il cliente”. Di questo network circa 100 sono in Italia, altrettanti in Austria, il resto in Germania. A questi si aggiungono circa 800 relationship manager per la clientela private (da 1 a 5 milioni) sparsi in più di 180 città del continente.

Quale compito gli è assegnato?

Ciò che la nostra clientela ci chiede va oltre la mera gestione della ricchezza. Per avere successo bisogna comprendere lo stato patrimoniale completo del cliente, che include non solo gli investimenti finanziari appoggiati alla banca ma anche tutti gli attivi, i passivi (presenti e futuri) e gli interessi, le passioni, le preoccupazioni che molto spesso non sono legati agli investimenti finanziari ma all’azienda, al mondo imprenditoriale e/o alla gestione della ricchezza nel passaggio generazionale. In Europa ci aspettiamo cha circa il 30% dei patrimoni verrà tramandato alle nuove generazioni dei millennials nei prossimi anni. Siamo dunque convinti che la partita non si giocherà solo sugli investimenti finanziari, ma sulla capacità di seguire il cliente in ogni sua esigenza, inclusa quella imprenditoriale.

Come si declinano in pratica questi concetti?

Prestiamo attenzione a quattro componenti, gestione e protezione della ricchezza, finanziamenti, servizi a valore aggiunto, accesso a servizi e prodotti di corporate banking e investment banking.

Iniziamo dall’asset management.

La nostra offerta comprende gestioni patrimoniali (personalizzabili, diversi profilo di rischio, ecc) e la consulenza evoluta che si basa su un ampio catalogo di prodotti e soluzioni di investimento scelti sulla base di un processo di investimento di gruppo e un “architettura aperta”, basata sulla selezione dei migliori asset manager nelle diverse asset class a livello mondiale.

Può darci qualche numero?

Certamente. Nei 3 paesi abbiamo accesso sostanzialmente a tutte le case di investimento attraverso un’architettura aperta senza accordi né vincoli di esclusiva. La nostra offerta, tuttavia si concentra su circa 30/35 case di investimenti tra le migliori a livello mondiale nelle loro specificità (asset class, geografia, strategia).

Tutto ciò però contrasta con la tendenza di molte reti di vendita di concentrare le relazioni con alcuni gestori anche allo scopo di contrastare la pressione sui margini indotta da Mifid2.

Siamo molto attenti alla gestione dei costi per la nostra clientela ma nello stesso tempo, crediamo molto nel valore aggiunto del nostro approccio di “architettura aperta” che ci porta a offrire alla nostra clientela i migliori fondi e soluzioni di investimento dei migliori gestori a livello mondiale selezionati dopo un rigido processo d’investimento dal nostro team.

Nella vostra value proposition uno spazio rilevante è occupato dai finanziamenti alla clientela e dai servizi aggiuntivi. Di che si tratta?

L’uso intelligente del lending va utilizzato in combinazione con gli asset under management per rendere più efficiente la gestione dei patrimoni. Tra i servizi aggiuntivi al primo posto c’è ovviamente il wealth planning. Crediamo in una programmazione strutturata per tempo, tramite un percorso articolato che deve valutare l’unicità dei valori da trasferire, alla luce della presenza di eredi, considerata la volontà delle future generazioni di avere un ruolo attivo nella gestione del patrimonio, le capacità personali e le inclinazioni dei singoli e l’importanza di preservare la serenità tra gli eredi. Comprendiamo in questa filiera anche la filantropia che, sebbene sia innescata dall’emozione, per la rilevanza dei valori impegnati ha contenuti di razionalità che debbono essere gestiti con la massima attenzione. Al fine di sviluppare appieno il ‘potenziale filantropico’, mettiamo a disposizione dei clienti una consulenza strategica in grado di definire gli obiettivi e supportare il cliente nella realizzazione pratica del progetto. In debito conto sono poi tenuti anche gli investimenti responsabili (impact financing) applicando i principi Esg, rispettosi di criteri ambientali, sociali e di governance.

Che tipo di sinergie avete immaginato con il commercial banking e con il corporate & investment banking e con altre divisioni della banca?

La collaborazione con le altre divisioni del gruppo è un asset di grande valore per il nostro business e la chiave della nostra crescita si cui puntiamo molto. Pensi al gran numero di imprenditori con cui la banca è in contatto, alle tante Pmi cui forniamo il credito e che, soprattutto in Italia e Germania, sono alla base della ricchezza del paese. Il nostro business di wealth management e private ha dunque un accesso unico e privilegiato a questo mondo che già attualmente rappresenta il nostro maggiore motore di crescita nella nuova clientela wealth. La collaborazione con le nostre strutture specializzate consente ai clienti più facoltosi un accesso più facile e privilegiato a prodotti e soluzioni sofisticate di investment banking (per esempio mercati dei capitali, soluzioni di finanza strutturata). Per non parlare del nostro network internazionale che consente di supportare quei clienti/imprenditori che operano anche al fuori dei confini nazionali. Vi sono poi attività di frontiera che stiamo sviluppando. Dal 2018 Unicredit è attivo nel social impact banking, ciò che permette ai clienti di familiarizzarsi con queste attività con un forte impatto sociale (per esempio nel microcredito e impact investing). Ugualmente facilitato, con Start lab/Founders club, è l’accesso alle nostre attività nell’ambito dell’innovazione, tecnologia e venture capital. Tutte queste sinergie, in pratica, permettono ai nostri clienti di avere una gestione integrata fra patrimonio familiare e imprenditoriale. Il nostro lavoro in stretta sinergia e cooperazione con le varie divisioni del gruppo ci ha regalato finora molte soddisfazioni nelle varie regioni in cui operiamo.

In un contesto di perduranti tassi bassi e di mercati finanziari comunque agitati, verso quali asset class si può indirizzare l’asset allocation della clientela wealth? Una quota di investimenti illiquidi è appropriata? In che proporzioni?

Nello scenario attuale per ottenere un rendimento soddisfacente è necessario che i nostri clienti aumentino l’orizzonte temporale degli investimenti, magari rinunciando alla liquidabilità immediata e resistendo anche nei periodi di discontinuità e di crisi, senza fare scelte d’investimento dettate dall’emotività. Consigliamo di diversificare in private equity, chiaramente con prudenza. È meno correlato con i mercanti finanziari, ha un rendimento importante e un rischio relativamente modesto (da non confondere con la liquidita). Per un cliente facoltoso/Uhnwi, con un orizzonte temporale di medio-lungo termine, è meglio cercare rendimenti elevati rinunciando alla liquidità piuttosto che prendere rischi elevati in strategie speculative. Sempre più osserviamo dai nostri grandi clienti/famiglie il desiderio di allocare una parte del loro patrimonio nell’illiquido/private equity. Inoltre molti clienti vogliono fare investimenti direttamente nell’economia reale, dunque non solo investimenti in gestioni patrimoniali e fondi ma anche in società non quotate, ad esempio tramite “club deal”. Non vi sono altre strade per aumentare il rendimento medio degli investimenti. Per esempio, nei patrimoni delle grandi famiglie americane e negli endowment universitari gli asset illiquidi/private market (incluso private equity) pesano ormai per il 25-30% del totale. Col tempo sarà così anche da noi.

Intravedete uno specifico rischio Italia da gestire, soprattutto lo percepiscono i vostri clienti, ad esempio anche in termini di elevata propensione a “tenersi liquidi”?

Il contesto d’incertezza attuale, non solo a livello domestico ma anche internazionale – con le continue tensioni commerciali tra Cina e Stati Uniti che stanno impattando sulle prospettive dell’economia globale – sta spingendo gli investitori, già preoccupati per l’andamento dell’economia italiana e dei conti pubblici, ad adottare un atteggiamento maggiormente cauto in materia di investimenti. Tutto ciò si è tradotto, nei conti correnti dei clienti, in una percentuale di liquidità più elevata, rispetto alla media degli anni precedenti. Noi, tuttavia, come investitori europei non abbiamo mai avuto un domestic bias. Pertanto nelle nostre gestioni patrimoniali non operiamo scelte d’investimento in base all’appartenenza di un cliente a un determinato paese. Nel contesto attuale di bassi rendimenti obbligazionari, la nostra direzione investimenti ha ridotto il peso dell’azionario globale nella fascia bassa del range di neutralità e sottopesato l’equity emergente, nell’ottica di rendere il portafoglio più difensivo. Incrementiamo invece a sovrappeso la parte obbligazionaria emergente.

Unicredit – Divisione wealth management

Numeri

■ Focus sui clienti con patrimoni superiori a 5 milioni di euro
■ Circa euro 70 mld financial asset in gestione o masse (sommando i dati delle singole unità)
■ 250 relationship manager
■ Oltre 200 gestori partner nelle gestioni patrimoniali worldwide

Le società

Cordusio sim: serve oltre 3.500 famiglie imprenditoriali italiane per circa 25 miliardi di asset.
Cordusio fiduciaria: amministra fiduciariamente attività per circa 8,5 miliardi di euro a fronte di oltre 2.700 mandati ordinari e 27.000 mandati accesi in relazione a piani di azionariato diffuso e stock option.
Schoellerbank (Austria): con oltre 300 impiegati e 10 sedi è la più premiata private bank del paese. Gestisce asset per circa 15 miliardi
HVB Wealth management (Germania): divisione specializzata di HypoVereinsBank, con 10 sedi e 200 impiegati Tra i clienti molti imprenditori ed alcune delle più influenti famiglie del paese
In Lussemburgo è basato l’international booking center focalizzato sulle esigenze dei total financial asset per oltre 2 miliardi

Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini
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