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Questo non è un mestiere per vecchi

Questo non è un mestiere per vecchi

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Livia Caivano
Livia Caivano

03 Febbraio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Secondo Massimo Arrighi, partner di A.T.Kearney è necessario un passaggio di consegne tra private banker senior e figure junior

  • “Una relazione basata solo sul rapporto diretto potrebbe non bastare alla generazione dei nativi digitali. I giovani conoscono e richiedono diversi canali”

L’industria private deve valorizzare un passaggio di consegne e nuove forme di collaborazione tra consulenti senior e professionisti junior. Se non lo fa, corre dei rischi. Massimo Arrighi, partner di A. T. Kearney, spiega perché

L’industria dell’intermediazione italiana è fatta di banker senior che parlano a clienti senior. L’età media dei private banker in Italia è superiore ai 50 anni e questo fino ad oggi non è stato un problema, perché la ricchezza finanziaria del paese era in mano ai baby boomer, loro coetanei. Grazie anche al momento felice che l’economia ha vissuto nel secondo Dopoguerra, questa generazione ha messo da parte una ricchezza che oggi – in parte – è gestita da banche e reti di consulenza.

Lo scenario però sta per cambiare: con il ricambio generazionale queste risorse migreranno verso i portafogli di figli e nipoti. Secondo Massimo Arrighi, partner di A.T.Kearney – una lunga carriera nell’industria che l’ha portato anche alla guida di Fideuram in qualità di amministratore delegato – sarà necessario un passaggio di consegne tra private banker senior e figure junior. “Non è detto che il modus operandi di chi fa consulenza al padre vada bene anche per il cliente più giovane – precisa -. Una relazione basata solo sul rapporto diretto, ad esempio, potrebbe non bastare alla generazione dei nativi digitali. I giovani conoscono e richiedono diversi canali”. La relazione tra banker e cliente passerà attraverso uno scambio di informazioni su un’app della banca, in conference call, o l’invio di documenti tramite mobile o smartwatch. Si tratta di un passaggio importante per i consulenti finanziari e allora ecco che anche i giovani dall’altra parte della barricata, quella che divide professionista e cliente, possono essere di fondamentale supporto. “É il modo in cui da anni lavorano le grandi reti di banker americane: si lavora in team, i senior sono sempre aggiornati sui trend del momento e i junior imparano da chi ha più esperienza”, prosegue Arrighi.

I giovani consulenti possono ballare da soli? Secondo Arrighi, no. “Se lasciamo da soli i giovani consulenti con i giovani clienti, di cosa parleranno? Bisogna essere realisti, quante persone tra i 30 e i 40 in Italia hanno 500mila euro da far gestire a un private banker? Un numero esiguo. Le nuove generazioni non hanno le risorse e i pochi che hanno ricchezze tanto ingenti da richiedere una gestione patrimoniale le hanno ereditate”.

Proprio durante l’intervista a We Wealth, spiega Arrighi, sua figlia sta parlando di gestione del denaro con un private banker. “Il consulente, figlio a sua volta del mio banker, sta cercando di spiegarle cosa sia la finanza comportamentale. I giovani sono ancora meno preparati dei loro genitori sui temi finanziari. La finanza è una cosa noiosissima che non interessa a nessuno e i ragazzi vogliono stare sui social, vedere le fotografie, sapere cosa fanno Fedez e Chiara Ferragni”. La sfida della consulenza è anche quella di riuscire ad acculturare queste generazioni in modo che possano avere una maggiore consapevolezza di come si gestisce il denaro. “Non avendo sudato per creare la ricchezza di cui dispongono, hanno meno sensibilità sul tema della protezione del capitale. Manca loro la capacità di ragionare sul lungo termine, percepiscono soprattutto il presente”. Dovrebbero invece pensarci, perché “chi oggi ha 30 anni avrà una pensione di valore non paragonabile a quella delle generazioni che li ha preceduti. Gli intermediari possono e devono fare uno sforzo per comunicare l’importanza della gestione del denaro nel lungo termine”.

Ma anche questo tipo di comunicazione è legato a vecchie impostazioni ormai poco attuali. “Sul tema della gestione di lungo termine oggi i banker vogliono passare il messaggio che l’investimento è legato al rischio e il rischio al rendimento. Tutto vero. Ma quello che bisogna insegnare ai giovani è che devono prepararsi a rinunciare a qualcosa: al loro tenore di vita, a una parte di consumi per accantonare risparmi per il futuro”. Non è solo una questione di gestione della clientela, ma un problema che riguarda tutta l’industria. Se non ci saranno in futuro professionalità in grado di intercettare i bisogni di queste generazioni, i risparmi rimarranno sui conti correnti, a discapito della raccolta degli intermediari e della crescita degli asset manager”.

ASPETTANDO LA GENERAZIONE Z

E quelli che i soldi li hanno fatti da soli? Esistono, ma sono pochi. Internet è pieno di modelli di milionari fai-da-te, ma “sono casi isolati e non sono sufficienti a mantenere una nuova generazione di consulenti – spiega Massimo Arrighi -. Le risorse sono poche e l’industria deve capire che se i consulenti vecchio stile, i ‘promotori’ non si aggiornano, si perde la sfida. Allo stesso tempo, se lasciamo che i giovani facciano da soli, non creeremo nuovi consulenti né nuovi benestanti”. La generazione z è quella dei cosiddetti nativi digitali. “Usano strumenti diversi: n26, Revolut. Hanno una gestione del denaro molto più semplice e tech di quella che hanno avuto i baby boomeri”, osserva. Oggi servono servizi più immediati. “Se non sei dove sono loro tutto il giorno, fai fatica a presentarti per dare dei consigli. Gli operatori del settore non hanno ancora capito che devono presidiare il web per poter parlare di finanza. Bisogna entrare nel mondo dei social network: Chiara Ferragni non la trovi negli uffici di qualche grande banca private”.

Livia Caivano
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