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Qualità e competenza: la chiave per il futuro dei consulenti

Qualità e competenza: la chiave per il futuro dei consulenti

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Giorgia Pacione Di Bello
Giorgia Pacione Di Bello

03 Aprile 2019
Tempo di lettura: 2 min
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  • Team composti da professionisti con diverse competenze per poter offrire una consulenza a 360° al cliente. Questo è il futuro della consulenza

  • Negli ultimi anni sono aumentate le masse gestite ma non i clienti. Le società devono capire come attirare nuova linfa e su quale strategia investire

Durante la seconda giornata del salone del risparmio Sella ha cercato di approfondire temi molto cari ai consulenti. Il cambiamento del settore sta spingendo sempre di più le varie banche ad investire nella formazione

Maggiore qualità e competenza. Queste le parole chiave che deve tenere a mente il consulente se vuole sopravvivere ai continui cambiamenti del mercato. Di questo si è parlato durante la conferenza: “conferenza finanziaria e patrimoniale: scenario e sostenibilità dei modelli di business” durante la seconda giornata del Salone del risparmio.

Se da una parte il mondo della consulenza sta sempre più assumendo un ruolo importante per le famiglie italiane, dall’altra queste richiedono sempre più qualità al partener scelto. Al consulente viene dunque richiesta la capacità di capire le esigenze emerse e sommerse del cliente, di mapparle e di saper offrire una consulenza completa (non solo finanziaria). Diventano quindi importanti anche gli aspetti collaterali come quelli fiscali e giuridici. Per poter sviluppare queste competenze, il consulente, deve però specializzarsi e acquisire sempre più nuove conoscenze. Proprio per questo sempre più società stanno investendo sulla formazione giuridica e fiscale, dei loro consulenti.

Il mercato italiano della consulenza – dichiara Vittorio Ambrogi, managing director di Morgan Stanley Im Italia- è molto più simile al mercato americano di quanto si possa pensare, a livello di masse gestite dal singolo consulente. Un risultato che solo 10 anni fa sembrava impossibile da raggiungere. “Il mercato della consulenza – aggiunge Giovani Papini, Amministratore delegato di Ubs asset management- sta crescendo e anche bene”. Bisogna però prestare attenzione alla giusta segmentazione del cliente. Non tutti hanno le stesse necessità e dunque la banca deve capre chi ha bisogno di cosa, per poter offrire il servizio più personalizzato e a misura possibile.

Ma non solo, negli ultimi anni il settore della consulenza ha visto aumentare le masse gestite ma non i clienti. E dunque “bisogna puntare ad aumentare il numero di clienti” sottolinea Carlo Giausa, direttore private banking di Sella. Il come, rimane il “problema”. In Italia si procede tramite il vecchio “passa parola” e più recentemente si stanno cercando di usare tecniche che implicano strumenti digitali. Anche in questo caso, le società devono capire su cosa vogliono puntare e di conseguenza investire in quell’aspetto. Insomma, il mondo della consulenza è vicino ad un bivio che richiede sempre più competenza e qualità, per poterlo superare brillantemente.

Giorgia Pacione Di Bello
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