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Percorrere strade diverse dal modello di ‘consulenza corazzata’

Percorrere strade diverse dal modello di ‘consulenza corazzata’

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Maddalena Liccione
Maddalena Liccione

31 Gennaio 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Lavorando nella consulenza non ci si “siede” mai

  • Guardare al mondo finanziario con occhi nuovi

  • In questo settore è importante trovare l’equilibrio per ogni cliente, per ogni singola missione

Partire da salmone – contro corrente – in una big4 a 37 anni, per poi uscirne incolume e fondare una propria società di advisory. Questo il viaggio personale nell’universo della consulenza di ieri, oggi e domani di Luca Bruni, managing partner di Bzz Advisory

Quando e come comincia la sua avventura nella consulenza?

Il mio viaggio personale nell’universo della consulenza è iniziato nel 2007 quando – in modo contrario rispetto alla prassi diffusa che vede giovani universitari iniziare nelle big4 per maturare velocemente metodo, approccio multidisciplinare e rigore per poi rivendersi sapientemente dopo qualche anno sul mercato con posizione e stipendio di tutto rispetto – ho accettato la proposta di una big4. A 37 anni sono partito da salmone: contro corrente e contro l’approccio classico.

Tale ‘anomalia’ mi ha dato modo di riflettere sul perché della mia scelta, non tanto per me, che avevo fatto le dovute analisi e considerazioni prima di firmare il contratto, ma per spiegare il senso della scelta ai miei tanti giovani colleghi sorpresi del mio percorso. Curiosamente il loro stupore mi ha permesso di scavare in profondità le ragioni di questa mia scelta. Anche col senno di poi, oggi a 50 anni, guardando retrospettivamente il mio percorso lavorativo degli ultimi 13 anni, ritengo che sia stata una scelta probabilmente azzeccata. Sì, perché quasi 8 anni trascorsi nella divisione advisory di questa grossa big4 – che per pudore non nominerò – mi hanno permesso di guardare al mondo finanziario, e nello specifico quello del risparmio gestito, con occhi nuovi. La competenza tecnica, il senso pratico e il rigore esecutivo non bastavano più. Occorreva andare oltre, vedere al di là di ciò che era apparente ed evidente e muovermi in anticipo rispetto al mercato. Non si trattava di diventare indovino ma di sviluppare quanto più possibile naso, intuito e udito fine. Fare bene non era necessariamente condizione sufficiente, veniva richiesto di fare meglio, molto meglio, di giocare sempre nell’eccellenza, di arrivare prima del sentire comune. Di studiare e analizzare i cambiamenti regolamentari appena questi fossero formalizzati. Effettivamente, ne devo concorrere, un’ottima scuola, anzi praticamente un master.

Così descritto sembra un modello che premia. Ma qual è il prezzo da pagare?

Ovviamente c’è anche un “ma” in quanto sopra esposto. Il rovescio della medaglia. Il prezzo (figurativo) da pagare. Anche questo conosciuto dalla saggezza popolare, ma quando lo si vive sulla propria pelle è tutta un’altra storia. Giornate lavorative dilatate oltre misura, vacanze che non sono tali, fine settimana lavorativi perché tali sono le silenziose aspettative. Tutto questo si gioca nel significato magico della parola “committment”, dove ci si può mettere dentro di tutto. Per avanzare occorre commitment, come una specie di combustibile difficile da quantificare ma necessario. Senza indulgere nei dettagli, che in quasi 8 anni basterebbero a riempire un libro intero, basti sapere che la maturazione professionale e umana durante questo lungo passaggio nella big4 mi hanno spinto a intraprendere una strada diversa, personale e più articolata rispetto alla consulenza modello corazzata. Proprio la profonda analisi di quello che non condividevo sugli approcci adottati, sulle metodologie scelte e strategie non sempre ortodosse, è stata alla base della scelta di percorrere una strada diversa. Di proporre una consulenza diversa, in un certo senso complementare – e quindi non necessariamente antitetica – a quella delle grandi società. Ho dunque creato la mia società. La mia scelta, che ovviamente può essere condivisibile o meno dal lettore, è stata quella di applicare un approccio personalizzato a servizi fondati comunque su una solida esperienza ventennale. Unire knowhow tecnico, project management, strategia e marketing/comunicazione. La sequenza degli ingredienti la sceglie il cliente. Nessuna vendita di servizi “ad ogni costo”, il corto-termismo non mi appartiene. Mi si perdoni il neologismo. Prediligo risposte su misura a problemi e bisogni precisi. Le soluzioni le elaboriamo assieme al cliente, includendo varie ipotesi di lavoro, costi e risultati.

Cosa si porta dietro dell’esperienza pregressa?

Direi tutto, errori compresi. Anzi, soprattutto quelli. Quello che sono oggi – sia professionalmente che umanamente – è il frutto di tutte le esperienze, negative e positive, degli ultimi decenni. Come nel caso del maiale, non butto via nulla anzi. Tesaurizzo sugli elementi positivi e evito di riprodurre gli errori passati. Mi contento di farne dei nuovi. Quello che mi preme è trovare l’equilibrio per ogni cliente, per ogni singola missione: dobbiamo essere contenti in due per mantenere la sostenibilità della relazione professionale. Se non sono io la persona giusta per il bisogno specifico del cliente, lo ammetto e cerco pure di metterlo in contatto con altri professionisti che potrebbero fare al caso suo. Finanza sostenibile per me vuole anche dire attuare comportamenti rispettosi che consentano un’intrinseca longevità relazionale. Chiaramente la mia professione richiede un costante aggiornamento, uno studio continuo delle mutate condizioni regolamentari, legali, di market practice nei mercati e settori coperti dalla mia consulenza. Questo si traduce in una paziente a capillare opera di business intelligence per capire gli impatti dei cambiamenti, gli effetti concreti. Non potendo, e non volendo, essere tuttologo devo circoscrivere questa attività di scouting alle aree di mio interesse e competenza.

Com’è cambiato con il tempo il focus della consulenza?

Negli anni 2007/2015 erano molto richieste competenze nell’ambito della distribuzione dei fondi d’investimento, nella strategia di penetrazione di nuovi mercati, nella scelta di partner commerciali e via discorrendo. Negli ultimi due anni invece vi è stata una forte accelerazione nell’universo della finanza sostenibile, dell’Esg, dell’impact investing a della green finance. Questi mutamenti di orientamento hanno un logico impatto sui miei servizi e sui bisogni (evolutivi) della mia clientela. E sta a me investire tempo, energia e impegno per acquisire nuove competenze e skill per dirla all’inglese. In estrema sintesi, lavorando nella consulenza non ci si “siede” mai, ma al contrario è gioco-forza restare sempre attenti, curiosi e aperti al nuovo. È bene guardare avanti senza tuttavia dimenticare il passato e le esperienze maturate. Le soluzioni di domani potrebbero essere una sapiente alchimia tra ingredienti passati e futuri. È una continua evoluzione.

Esiste un modello di consulenza ideale?

Non ho la pretesa di pensare che il mio modello di consulenza sia quello ideale, ma posso dire con buona approssimazione che non esiste un tipo di consulenza buono per tutti e applicabile a tutti. Non credo molto all’approccio “one-fits-all”. Negli ultimi 13 anni ho incontrato clienti desiderosi di ottenere soluzioni industrializzate e di basso costo quindi replicabili, e clienti che invece privilegiavano soluzioni su misura in funzione dei loro bisogni specifici. Clienti che ti considerano un partner con cui elaborare assieme soluzioni ad hoc e che clienti che invece preferiscono il catalogo stile menu dove semplicemente selezionare il servizio e sapendo esattamente cosa attendersi in ogni dettaglio. Ho avuto a che fare con una biodiversità di clientela assai interessante.

Cosa consiglierebbe a chi volesse iniziare oggi un’attività di consulente?

Consiglierei forse di farsi prima le ossa in una grande/media struttura, che garantisce un’impostazione solida e rigorosa, un approccio metodico. Poi la pratica, l’esperienza, il proprio orientamento e le proprie idee consentiranno l’elaborazione di una ricetta propria e di una strategia personalizzata. Insomma, prima si cammina e poi si corre. Occorre ascoltare ma anche ascoltarsi. La consulenza vista da fuori assume spesso connotati eccitanti, di dinamismo intrinseco, di multi-tasking. Fondamentalmente tutto vero. Vista da dentro però se ne percepisce anche la costante pressione, in fondo sei perennemente in prima fila e devi assicurare la competenza tecnica ma anche ottime capacità relazionali. Sei sempre sotto osservazione, ci si aspetta un atteggiamento sempre esemplare, anche durante le giornate no che in fondo abbiamo un po’ tutti.

Come vede la consulenza di domani?

Guardando alla consulenza di domani la vedo in continuo divenire. Nuove esigenze, nuove competenze, nuove sfide ma anche nuovi stimoli. Quello che a mio modesto avviso deve rimanere costante è la qualità del servizio reso e la serietà d’approccio. Non siamo apprendisti-stregoni che con la bacchetta magica troviamo sempre la soluzione ideale, ma uomini determinati e caparbi a trovare le migliori soluzioni possibili nel contesto specifico in cui ci si trova e si opera. L’errore può sempre capitare, la sua accettazione è misura di buon senso, e trovarne le soluzioni espressione di saggezza.

Maddalena Liccione
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