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Mps, una fiduciaria ‘popolare’ per i passaggi generazionali italiani

Mps, una fiduciaria ‘popolare’ per i passaggi generazionali italiani

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Riccardo Sabbatini
Riccardo Sabbatini

22 Aprile 2019
Tempo di lettura: 3 min
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  • Il mercato dei servizi fiduciari, secondo i dati del Mise relativi al 2016, vale 118 miliardi e vi operano 283 società fiduciarie

  • Dal 1950 al 2017 (dati Bankitalia) la sola ricchezza finanziaria (immobili esclusi) è passata, in valore assoluto, da 3 a 4407 miliardi: al netto dell’inflazione è aumentata di 40 volte

  • Il 75% del business di Mps Fiduciaria è rappresentato dalla clientela private/family office, ma la crescita futura riposa sul flusso costante di nuove attività che vengono dal settore corporate e retail

  • Il 90-92% dei clienti della fiduciaria di Mps è rappresentato da imprenditori o professionisti

Fiduciarie accessibili solo ai detentori di grandi patrimoni? Non esattamente. Giancarlo Barbieri, direttore generale di Mps Fiduciaria racconta a We Wealth la possibile evoluzione di un business sempre più intrecciato, nei grandi gruppi bancari, alle attività di wealth management ed ai servizi per le imprese

Chi l’ha detto che la fiduciaria o un trust sono accessibili e adatti soltanto a chi detiene ingenti patrimoni? Se è vero che a questi strumenti hanno finora fatto ricorso prevalentemente gli High Net Worth Individual (HNWI) la platea è destinata ad allargarsi seguendo i trend della società e dell’economia italiana. “Spesso è sufficiente possedere due case ed essere intestatario di una polizza vita per utilizzare in modo vantaggioso un trust o una fiduciaria. Sono strumenti in grado di risolvere le più diverse problematiche di una famiglia, o di un’azienda, ma che ancora sono utilizzati troppo poco. Come immagino questo mercato nel futuro? Come il gioco del golf in Irlanda, uno sport per nulla elitario, ma che anche in quel contesto mantiene caratteristiche tali da renderlo unico”. Ricorre a quest’immagine Giancarlo Barbieri, direttore generale di Mps Fiduciaria, per spiegare la possibile evoluzione di un business sempre più intrecciato, nei grandi gruppi bancari, alle attività di wealth management ed ai servizi per le imprese.

Il mercato dei servizi fiduciari – i dati sono quelli del Ministero dello Sviluppo Economico relativi al 2016 – vale 118 miliardi e vi operano 283 società fiduciarie. Il grosso – mandati per circa 90 miliardi – si concentra su 39 operatori di emanazione bancaria. Tra le fiduciarie non bancarie è in atto un processo di concentrazione a favore di quelle che fanno capo a gruppi creditizi. Mps Fiduciaria fa parte appunto di questo gruppo di élite. Offre servizi fiduciari tradizionali, come l’intestazione fiduciaria ed il trust di beneficiari e la sua operatività si estende anche a quei servizi specialistici per i quali al valore della “riservatezza ambientale” si aggiungono servizi accessori altrettanto importanti (ad esempio il conferimento di incarichi a favore di terzo per realizzare passaggi generazionali di ricchezza, l’attribuzione di stock options, l’escrow account nelle sue varie forme, il mandato di amministrazione senza intestazione e il trust di scopo). Non ultimo l’amministrazione di trust collettivi istituiti in virtù della legge (n.112/2016) sul “Dopo di noi”.

Sembrerebbero, comunque, opzioni fuori dalla portata di famiglie “normali” e di piccoli imprenditori. “Mi lasci fare una premessa, ricordando in sintesi i passaggi che ha attraversato l’industria bancaria e dei servizi finanziari in Italia. Siamo passati da una fase che potremmo chiamare transazionale ad una fase creditizia in cui era il cliente a venire in banca per ottenere un prestito. Poi è stata piuttosto la banca a ricercare il cliente per gestire i risparmi. Quindi abbiamo attraversato la fase dei prodotti simil bancari (bancassurance). Dietro ciascuna di queste fasi c’erano i bisogni dei nostri clienti che nel tempo siamo stati chiamati a soddisfare. Oggi la centralità è sempre più rappresentata dalla necessità di pianificazione e trasmissione del patrimonio, oltreché, naturalmente, di protezione dei capitali che ci vengono affidati”. E’ un focus che si spiega con poche cifre.

Un recente studio della Banca d’Italia ha analizzato l’andamento della ricchezza delle famiglie italiane negli ultimi decenni. Ebbene dal 1950 al 2017 la sola ricchezza finanziaria (immobili esclusi) è passata, in valore assoluto, da 3 a 4407 miliardi. Al netto dell’inflazione è aumentata di 40 volte. Se nei primi anni del dopoguerra era indifferente per la grande maggioranza degli italiani a chi trasmettere il patrimonio perchè semplicemente quel patrimonio non c’era, oggi è divenuto invece un problema essenziale per milioni di persone. Già ma che c’entrano le fiduciarie? “Sono strumenti in grado di assicurare il necessario grado di riservatezza in operazioni spesso delicate e complesse ed in un mondo in cui la privacy è spesso minacciata”. Il riserbo delle fiduciarie e dei trust, però, è servito in passato anche per non pagare le tasse, per lavorare “in nero”. “E’ un passato che non ci appartiene. Siamo tutti, e mi sento di parlare a nome di tutte le fiduciarie italiane, molto determinati a scrollarci di dosso questa immagine. Anche perché le normative antiriciclaggio non fanno prigionieri ed il loro rispetto rappresenta uno dei principali nostri compiti operativi”.

Se il 75% del business di Mps Fiduciaria è rappresentato dalla clientela private/family office – spiega ancora Barbieri – la crescita futura riposa sul flusso costante di nuove attività che vengono dal settore corporate e retail. “Il 90-92% dei nostri clienti – tiene a sottolineare – sono imprenditori o professionisti”. Non perdere contatto con questi target è sempre più strategico per una banca. “Per proporre i suoi servizi corporate la banca spesso non ha la possibilità di parlare con il dominus dell’azienda. Spesso, se vuole entrare in un rapporto di lunga durata con l’imprenditore, riesce a farlo meglio se segue anche suoi affari di famiglia. E, risolvendo quelle tematiche, spesso complesse, anche il legame con l’azienda diventa più saldo. La nostra retention è notevolmente superiore a quella che caratterizza normalmente il settore bancario. Il mio lavoro è anche quello di studiare casi di successo e mostrare alle nostre reti di vendita come, partendo da esempi concreti, momenti di difficoltà possono essere affrontati e risolti. In fondo – aggiunge scherzando – anche la finanza ha bisogno delle ‘vite dei santi’ da prendere come esempio”.

Riccardo Sabbatini
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