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Consulenza, i nuovi modelli per la generazione y

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Maria Giovanna Arena
Maria Giovanna Arena

21 Gennaio 2020
Tempo di lettura: 5 min
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Le società che gestiscono i grandi patrimoni iniziano a strutturare modalità di relazione e servizi coerenti con le esigenze della generazione nata dopo gli anni ’80. Gli esempi di Copernico sim e Iwbank private investments

Sono nativi digitali e utilizzano la tecnologia per molti aspetti della loro vita (c’è chi dice tutti). Sono più difficili da fidelizzare perché si informano molto, ma alla fine si affidano al consulente finanziario più della generazione che li ha preceduti. E, forse, non sono così diversi dai genitori.

È questa l’opinione sui millennial di Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, una realtà nata nel 1999 (millennial anch’essa secondo le definizioni che arrivano a includere i nati nel 2000), da agosto quotata all’Aim.

“Per i genitori dei millennial la gestione ottimale del patrimonio era basata sulla conoscenza diretta del direttore di banca, considerata un vero plus. Oggi la generazione y si guarda intorno per valutare le soluzioni alternative, ma poi, nella mia esperienza, si affida al consulente finanziario per una consulenza a tutto tondo. La generazione “smanettona”, che gestisce da sé i propri risparmi con il trading online e che preferisce in assoluto l’esperienza digitale a quella umana, francamente non è una realtà di cui posso dare testimonianza.

La clientela di Copernico sim per il 35-40% ha meno di 40 anni e quello che vedo sono persone che a 35 anni fanno scelte patrimoniali importanti anche a seguito di passaggi generazionali (con l’allungamento della vita sempre più frequentemente i nonni lasciano i loro patrimoni ai nipoti piuttosto che ai figli). Il 35-40enne arriva da noi già informato e interessato a capire i vantaggi effettivi del prodotto/servizio proposto ed è disposto a pagarne il costo se è illustrato chiaramente.

Ha obiettivi in parte diversi rispetto ai genitori: la proprietà dell’immobile o dell’auto non è una priorità. Vive appieno nella sharing economy: noleggia quello che gli serve quando gli serve per non sostenere costi non necessari. Lo stesso atteggiamento si riverbera nelle scelte d’investimento: è molto interessato ai temi tecnologici ma non disdegna il mattone o i lingotti d’oro. A differenza dei genitori, chiede prodotti finanziari che investano su immobiliare e materiali preziosi, se è interessato a questi settori”.

Qual è il profilo dei consulenti che fanno da interlocutore ai millennial?
“Anche i nostri consulenti finanziari sono relativamente giovani”, chiarisce Scelzo. “L’età media è sui 45 anni, sotto la media del settore, over 50, e questo facilita i rapporti con la clientela più giovane. È finita l’epoca del promotore finanziario che deve piazzare un prodotto. Il consulente deve offrire un servizio in grado di supportare l’intero patrimonio anche per i clienti più giovani. Questi sono un investimento impegnativo poiché i loro portafogli si costruiscono nel tempo. Ma l’esperienza ci dimostra che nel lungo termine sono una scelta vincente”.

E per quanto riguarda la sostenibilità degli investimenti?
“Il tema della sostenibilità come driver d’investimento è più associabile alle scelte dei genitori, che forse hanno un senso di responsabilità maggiore per le attuali condizioni del pianeta, che da parte dei millennial”, conclude Scelzo.

Per Dario Di Muro, direttore generale di Iwbank private investments, invece, “uno dei trend fra le nuove generazioni è proprio quello degli investimenti sostenibili: tema ampio, oltre che di grande attualità, con un ruolo sempre più centrale nel portafoglio dei millennial. Oltre all’impatto concreto su tematiche di grande attualità come il cambiamento climatico, l’economia circolare e la transizione energetica, recenti studi accademici dimostrano come queste soluzioni d’investimento generino rendimenti aggiustati per il rischio più elevati nel lungo periodo rispetto a fondi tradizionali”.

A proposito del ruolo della tecnologia e delle modalità di relazione tra millennial e consulenti, Di Muro afferma:“Noi di Iwbank, grazie alla nostra natura di banca nativa digitale, mettiamo a disposizione dei consulenti finanziari tutta l’innovazione tecnologica di cui disponiamo. La tecnologia è, infatti, uno dei pilastri del nostro modello di business, inteso come un fattore abilitante, e non sostitutivo, in grado di valorizzare la relazione fiduciaria tra cliente e consulente finanziario. In questo modo il professionista della consulenza ha più tempo da dedicare alla relazione umana, smarcandosi da tutta una serie di incombenze amministrative. D’altro canto, i clienti possono usufruire in maniera facile e immediata di servizi come la reportistica evoluta per il monitoraggio costante del portafoglio, digitalizzando gran parte dei processi operativi”.

Quello che rimane centrale, però, spiega il manager, è la relazione umana fra cliente e consulente, che “fa perno sulla fiducia, una dimensione importante quando si parla di gestione del risparmio che non si può certo digitalizzare. Questo vale per tutte le fasce d’età della nostra clientela, inclusa quella più giovane, che in ottica di pianificazione finanziaria di medio e lungo termine predilige ancora il contatto con il consulente, magari lo stesso che segue da anni la propria famiglia.

Tuttavia tra i clienti più giovani riscontriamo ancora un tipico bias comportamentale in finanza, il “presentismo”, che porta spesso il risparmiatore a considerare il futuro come una dimensione indistinta e non sempre inquadrata in un chiaro piano progettuale di lungo periodo, inducendo a procrastinare nel tempo le decisioni chiave circa i propri risparmi. In questi anni governi, istituzioni di categoria e realtà finanziarie hanno messo in campo iniziative in chiave educational per sensibilizzare i giovani su questo punto. Tuttavia, credo che il consulente finanziario possa e debba ambire a svolgere un ruolo chiave in tal senso – quasi sociale – stimolando anche i più giovani a proiettarsi nel futuro e a pianificare il loro avvenire, anche alla luce dell’attuale quadro socio-demografico e previdenziale che ci priva di molte certezze”.

Maria Giovanna Arena
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