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Consulente finanziario: come scegliere quello giusto per te

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Giovanni Sebastiano Cozza
Giovanni Sebastiano Cozza

29 Dicembre 2020
Tempo di lettura: 7 min
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Chi è il consulente finanziario e quali requisiti deve possedere? Ma, soprattutto, quali sono i vantaggi per un cliente che decide di rivolgersi a lui? Una guida pratica per orientarsi all’interno del mondo della consulenza finanziaria e scoprire tutte le caratteristiche del financial advisor

Il consulente finanziario (in inglese, financial advisor) è un professionista esperto di finanza e dei connessi aspetti giuridici e fiscali, con particolare riferimento alla materia dei servizi d’investimento e alle operazioni di gestione capitali di aziende, istituzioni o privati (asset management). Ovviamente non tutti sono uguali.

In questo articolo cerchiamo di fare chiarezza su questa figura, sui requisiti che deve avere, sui vantaggi per il cliente che si rivolge a lui e su tutto quello che, come cliente, può essere chiesto a questo professionista che gioca un ruolo fondamentale nella gestione del proprio patrimonio. È infatti importante scegliere il consulente giusto per essere sicuri di avere a propria disposizione un professionista esperto e capace di guidarci nella comprensione dei mercati finanziari e delle dinamiche sempre mutevoli dello scenario economico-finanziario.

Cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario aiuta i propri clienti a prendere decisioni di investimento, offrendo una consulenza personalizzata che mira ad aiutarli a raggiungere i loro obiettivi attraverso la creazione di un piano finanziario. Egli può lavorare come professionista indipendente oppure all’interno di una società di consulenza finanziaria.

Il ruolo dell’albo dei consulenti finanziari

Il consulente finanziario, per definirsi tale, deve essere iscritto presso il relativo albo professionale dopo aver superato una prova d’esame valutativa, a cui accede solo chi ha determinati requisiti e titoli di studio. L’organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari – in breve “Ocf” – è l’organismo previsto dall’art. 31, comma 4, del d.lgs. 24 febbraio 1998, n. 58 (Tuf) ordinato in forma di associazione senza finalità di lucro, dotata di personalità giuridica di diritto privato e costituita dalle associazioni professionali rappresentative degli iscritti come stabilito dall’art. 145 del regolamento intermediari, che attualmente sono:

Abi (Associazione bancaria italiana);
Anasf (Associazione nazionale consulenti finanziari);
Ascofind (Associazione per la consulenza finanziaria indipendente);
Assonova (Associazione consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede);
Assoreti (Associazione delle società per la consulenza agli investimenti);
Nafop (National association fee only planners).

Lo scopo dell’organismo è quello di provvedere alla tenuta dell’albo unico nazionale dei consulenti finanziari, oltre che svolgere le funzioni di vigilanza sugli iscritti.
Il comitato direttivo dell’albo approva il codice etico ed è preposto per legge al controllo dei requisiti dei consulenti finanziari, sia che operino presso un intermediario autorizzato, sia che svolgano la professione in via autonoma o in forma di società. I membri del comitato di vigilanza devono essere scelti tra persone dotate di comprovata competenza almeno decennale in materie finanziarie, economiche o giuridiche nonché di caratteristiche di indipendenza tale da assicurarne l’autonomia di giudizio.

STEFANO LENTI, da giugno 2020 nuovo responsabile dell'area consulenti finanziari di BANCA GENERALI. "Consulenza finanziaria, una professione in continua evoluzione"

Cosa significa consulente finanziario indipendente?

Il consulente finanziario può lavorare per una società di consulenza (per legge deve essere monomandatario, perché la mandante è responsabile in solido del suo operato) oppure in modo indipendente. Il consulente finanziario “indipendente” è comunque registrato regolarmente presso l’albo professionale Ocf ed è autorizzato a svolgere l’attività di consulenza in materia di investimenti.
Occorre però precisare che il consulente finanziario autonomo non entra mai direttamente in contatto con i risparmi da gestire: per l’esecuzione delle operazioni raccomandate, lascia ai clienti il compito di dare istruzioni ai soggetti abilitati (ad esempio, le banche).

Cosa può fare il consulente finanziario indipendente?

Il consulente finanziario autonomo ha il compito di soddisfare gli obiettivi di investimento fissati dai clienti (rispettandone, per esempio, il profilo di rischio) e, più concretamente, quello di saper scegliere sulla base di quegli obiettivi tra i numerosi strumenti finanziari disponibili sul mercato, nonché di essere in grado di diversificarli per tipo o case prodotto.

Cosa non può fare il consulente finanziario indipendente?

Il consulente finanziario autonomo, oltre a non poter gestire direttamente i risparmi, non può nemmeno ricevere incarichi o procure speciali per il compimento diretto di operazioni, né tantomeno deleghe per disporre delle somme o degli asset dei clienti. Il consulente finanziario autonomo è detto, infatti, fee-only: ciò significa che viene remunerato a parcella (l’onorario) solo da parte del proprio cliente.

Broker e promotori

Se parliamo di consulenti finanziari, dobbiamo anche fare una distinzione con le altre figure professionali del settore finanziario: intermediari e broker.
I broker sono figure essenzialmente assicurative: lavorano cioè solo come assicuratori.
Operano senza essere monomandatari. La loro peculiarità è quella di essere in grado di offrire al proprio cliente la soluzione che sul mercato meglio risponde alle esigenze dell’assicurato.
Anni addietro esisteva la figura dei promotori finanziari, che oggi è stata sostituita dal
consulente finanziario. I promotori erano intermediari che avevano la facoltà – a differenza del bancario – di offrire prodotti e servizi di investimento “fuori sede”, cioè non presso gli uffici della società che rappresentavano. Come avviene anche oggi per il consulente, anche i promotori potevano operare solo per conto di un unico soggetto (banca, sim, sgr o altro) risultando quindi o dipendenti di quel soggetto o suoi agenti monomandatari. La recente normativa europea Mifid 2 ha regolamentato il lavoro dei consulenti finanziari assicurando la trasparenza e la protezione degli investitori. Questo ha trasformato la figura professionale del “promotore” (che propone l’acquisto di un prodotto) in “consulente” (che si limita a consigliare sulla base di informazioni e dati).

Come scegliere il proprio consulente finanziario?

Ecco per punti alcuni validi consigli.

1) Possesso del titolo ed effettiva esperienza

Chi presta attività di consulenza deve essere autorizzato e possedere le certificazioni necessarie. Quindi, per prima cosa, occorre accertarsi che il consulente finanziario sia riconosciuto e abilitato:
a) attraverso l’iscrizione all’albo, che è abilitante;
b) attraverso ulteriori certificazioni rilasciate da enti (come Efpa e Anasf – che entrambe presentano un codice etico a cui aderire) o associazioni riconosciute.  

2) Empatia e comunicazione

In ogni relazione di successo, le caratteristiche basiche sono l’empatia e la giusta comunicazione. È importante accertarsi che il consulente finanziario abbia uno spirito naturale di collaborazione e che sia in grado di:
a) ascoltare attentamente per capire le singole esigenz
b) saper spiegare e trasmettere le informazioni in modo chiaro
I consulenti che hanno ottenuto una certificazione in domandologia, hanno proprio queste caratteristiche.

3) Fiducia, disponibilità e reputazione

Un’altra fase fondamentale per la scelta del consulente finanziario si basa sulla sua disponibilità e sulla sua reputazione, che diventano la base sulla quale costruire la successiva fiducia nei suoi confronti.
Bisogna cercare di capire quali feedback il consulente finanziario abbia avuto dai suoi precedenti clienti e, soprattutto, dev’essere facile entrare in contatto con lui. Quando lo si chiama, deve rispondere prontamente e/o richiamare nel giro di poco tempo. Deve essere celere nel dare le risposte che si cercano: avere telefonate mensili o riunioni trimestrali? Inoltre, deve utilizzare strumenti tecnologici (ad esempio, app personalizzate, cloud di documenti, etc) che facilitino la velocità e qualità delle comunicazioni con i clienti.

4) La mandante (società)

È bene valutare la mandante, ovvero la società alla quale il consulente finanziario fa riferimento. Esistono quattro macro modelli di società mandanti:
1) con spiccata propensione all’assicurativo,
2) con asset mix equilibrato,
3) con orientamento al gestito,
4) con risparmio gestito dominante.

Questi quattro macro modelli sono marcatamente differenziati fra loro per modello di servizio e driver di crescita. Un bravo consulente finanziario sa selezionare la mandante migliore per le sue competenze e per la sua clientela.

5) Ragiona sempre sull’equazione rendimento/rischio

È matematico. Tra rendimento e sicurezza c’è un rapporto di proporzione inversa: più è alto il rendimento, più è volatile l’investimento. E se viene aggiunta volatilità, il cliente deve accettare un orizzonte temporale più lungo. Bisogna diffidare quindi dal consulente finanziario che promette rendimenti.

6) Valori personali

Bisogna comprendere i valori fondamentali del consulente finanziario e valutare se corrispondono agli obiettivi finanziari a lungo termine del cliente. Una persona affidabile sarà in grado di dire quali sono i suoi valori fondamentali da un punto di vista personale.

Che vantaggi si può avere da una consulenza finanziaria?

1) Personalizzare gli investimenti, in funzione degli obiettivi

Attraverso un consulente, ogni investitore avrà una soluzione personalizzata per soddisfare le proprie aspettative. Il consulente finanziario consiglierà solo gli strumenti adatti a raggiungere gli obiettivi, nel pieno rispetto degli interessi del cliente.

2) Ridurre il rischio di investimento

Poiché un consulente finanziario orienterà il cliente verso gli strumenti più efficienti alla specifica situazione, si potrà ottenere, grazie a lui, un migliore rapporto costi – guadagni. In questo modo è possibile ridurre i rischi legati all’investimento e, come corollario, aumentare le opportunità di guadagno.

3) Una pianificazione sul lungo periodo

Il consulente finanziario, in quanto unico referente, conoscerà personalmente il cliente finale e sarà in grado, nel tempo, di progettare insieme a lui l’investimento dei propri capitali sul breve, medio e lungo periodo, creando un vero e proprio piano di investimenti che terrà conto di tutte le dinamiche della vita del cliente. Visto che la vita può cambiare, il consulente sarà in grado di rimodulare la pianificazione finanziaria in base alle nuove esigenze.

Cinque domande da fare al vostro consulente finanziario

Prima di terminare questo articolo di orientamento, ecco alcune domande che si possono rivolgere al proprio consulente finanziario nel momento in cui si deciderà di avvalersi della sua collaborazione:

1) Come sono profilato?

Questa è una delle prime domande a cui il consulente risponderà (anche se non verrà fatta…). Il consulente ti sottoporrà un questionario e incrocerà le risposte del cliente con gli altri dati a sua disposizione. Scoprendo il profilo del cliente in qualità di investitore, verranno messe, da parte di entrambi, le basi per avviare una consulenza personalizzata.

2) Cosa succede se si deve disinvestire?

È importante che venga chiesto al consulente cosa accade nel caso in cui si abbia bisogno di liquidare l’investimento prima del tempo. Se il consulente conosce questa esigenza potrà progettare una migliore pianificazione finanziaria.

3) Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di un particolare  strumento finanziario?

È importante farsi spiegare bene ogni cosa: quale bisogno soddisfa un certo tipo di investimento proposto? In che modo è funzionale ai proprio obiettivi d’investimento? Se con il consulente finanziario si sta parlando di un singolo prodotto, è importante farsi spiegare come e perché si inserisce virtuosamente nel proprio portafoglio. Cioè: in che modo si incastra nel portafoglio complessivo? Che funzione ha? Riduce il rischio? Aumenta le probabilità di ottenere buone performance? Eleva la redditività del portafoglio in termini di cedole/dividendi? Ha una funzione di copertura da qualche rischio incombente?

4) Quali rischi ha l’investimento?

Chi non risica non rosica. Se non si rischia, non si guadagna. Ma i rischi devono essere coerenti con le esigenze del cliente, il suo profilo e il suo profilo finanziario.

5) Quali sono i costi associati all’investimento?

Eventuali costi d’ingresso e di uscita, commissioni di gestione e di performance (se presenti), costi di consulenza, eventuali penali, eccetera. Bisogna farsi spiegare bene le varie voci, come, quando e perché entrano in gioco. In particolare, è importante chiedere anche quanto costa la consulenza ogni anno.

Quanto costa un consulente finanziario?

Un consulente finanziario guadagna una percentuale sul capitale investito. La normativa Mifid 2 fa un attento controllo anche sui costi, che devono sempre essere comunicati al cliente con trasparenza. Il costo di un bravo consulente finanziario si ripaga totalmente perché ottimizza i ricavi e minimizza i rischi che invece un cliente avrebbe operando da solo. In poche parole, la sua parcella si trasforma in un investimento per il cliente stesso. Un buon consiglio e una buona visione d’insieme del mercato finanziario valgono oro. Letteralmente.

Giovanni Sebastiano Cozza
Giovanni Sebastiano Cozza
Ha costituito 15 anni fa una boutique specializzata in formazione e coaching per manager e sportivi. Ha ideato una metodologia che vince le naturali resistenze all’apprendimento di nuovi comportamenti. È anche conosciuto come il fondatore della Domandologia ®. Insegna queste materie, oltre che nelle aziende private, anche presso l’Aeronautica militare italiana.
Il presente articolo costituisce e riflette un’opinione e una valutazione personale esclusiva del suo Autore; esso non sostituisce e non si può ritenere equiparabile in alcun modo a una consulenza professionale sul tema oggetto dell'articolo.

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