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Le parole chiave da condividere con il cliente

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Michele Zilio

28 Aprile 2020
Tempo di lettura: 3 min
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  • Gli obiettivi sono i traguardi da raggiungere attraverso il percorso indicato dalla pianificazione

  • Il tempo è sicuramente l’ingrediente principale per la buona riuscita del progetto

La pianificazione finanziaria ci porta, con il cliente, all’interno di un percorso focalizzato sul traguardo, che difficilmente verrà intaccato da crisi finanziarie o dall’andamento dei mercati. La pianificazione introduce i concetti di tempo, obiettivi e rischio.

Ci sono alcuni termini nella professione del consulente finanziario, che utilizziamo tutti i giorni con i clienti o tra colleghi.

Alcuni di essi hanno un ruolo ed un significato molto importante nella nostra attività ed è fondamentale che soprattutto i nostri clienti ne comprendano il vero significato, o meglio il senso che essi assumono nel contesto della pianificazione finanziaria.

Proverò a farne un elenco, assolutamente non esaustivo, con una breve e spero chiara descrizione.

PIANIFICAZIONE: “Formulazione di un piano o programma” (Treccani).

Un piano, un programma, gli obiettivi da raggiungere, il percorso, il tempo e gli strumenti per raggiungerli sono la base della professione del consulente finanziario; la pianificazione con il cliente è la missione fondamentale della nostra professione, è il ruolo che abbiamo, è ciò che il cliente “dovrebbe” chiederci, è ciò che dovremmo insegnare al cliente a chiederci.

La pianificazione finanziaria ci porta, con il cliente, all’interno di un percorso focalizzato sul traguardo, che difficilmente verrà intaccato da crisi finanziarie o dall’andamento dei mercati. La pianificazione introduce i concetti di TEMPO, OBIETTIVI e RISCHIO.

OBIETTIVI: sono i traguardi da raggiungere attraverso il percorso indicato dalla pianificazione, sono il suo scopo; teoricamente dovrebbero corrispondere a ciò che il cliente ci chiede, ma nella stragrande maggioranza dei casi il cliente è concentrato solo su rischio e rendimento e questo gli impedisce di riconoscere i propri obiettivi, che ognuno anche inconsapevolmente ha.

Se il cliente realizza quali sono i suoi obiettivi, ne consegue la determinazione del tempo necessario a raggiungerli e può partire il processo di pianificazione.

Non solo: la focalizzazione sugli obiettivi durante tutto il percorso, permetterà al cliente di superare emotivamente nel migliore dei modi ogni crisi finanziaria, compresa quella attuale.

TEMPO:  sul concetto filosofico di tempo si potrebbe parlare per ore ma, fortunatamente, in pianificazione finanziaria possiamo ridurre il suo significato al momento in cui gli obiettivi del cliente si dovranno raggiungere, cioè l’orizzonte temporale; quella è la data di valutazione della nostra efficacia, tutto il resto è percorso.

Il tempo è strettamente connesso con il rischio dell’investimento, in correlazione inversa. Il tempo è sicuramente l’ingrediente principale per la buona riuscita del progetto e la variabile base su cui costruire il percorso.

RISCHIO: “Eventualità di subire un danno connessa a circostanze più o meno prevedibili” (Treccani).

Questo è l’argomento più difficile da fare accettare al cliente. Le persone hanno paura di perdere ciò che possiedono, di conseguenza sono tendenzialmente avverse agli investimenti finanziari.

Magari lasciano i loro capitali in conto corrente o in conti deposito, ignorando il rischio presente in questi strumenti, che forse è quello in finanza che si avvicina di più alla definizione stessa di rischio, perché qui la possibilità di perdita definitiva è reale, sebbene non frequente.

Nei mercati finanziari, anche azionari, con una corretta diversificazione, il concetto di rischio assume l’accezione di “volatilità”, cioè una elevata variabilità del valore degli asset nel breve termine, con costante tendenza alla crescita nel lungo periodo.

Diversificazione e orizzonte temporale non breve rendono la volatilità nei mercati finanziari solo un naturale componente del percorso di investimento e non un rischio nel senso stretto del termine.

DIVERSIFICAZIONE: E’ la modalità di gestione del portafoglio che determina il frazionamento del rischio.

Diversificare significa principalmente suddividere il capitale tra asset decorrelati tra loro, in modo che l’eventuale crisi di un titolo, di un fondo, di un settore o di un’area geografica coinvolga l’intero portafoglio.

Quindi la diversificazione si fa sulla destinazione finale dei risparmi, non sullo strumento o sull’operatore finanziario: investire con strumenti diversi e operatori diversi ma sugli stessi titoli non è diversificare.

Per concludere, una corretta PIANIFICAZIONE prevede innanzitutto l’identificazione degli OBIETTIVI del cliente, da perseguire in un determinato periodo di TEMPO; ciò comporta un certo RISCHIO, ma riconducibile soprattutto alla volatilità del breve termine; il rischio si attenua nel tempo e con una adeguata DIVERSIFICAZIONE.

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