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Teamworking, i risvolti positivi nella consulenza finanziaria

23 Settembre 2020 · Giulia Bacelle

Se la fiducia resta centrale in qualsiasi relazione, anche nel rapporto tra cliente-consulente non può mancare. Un duo che è a tutti gli effetti un gruppo di lavoro, anche se ridotto ai minimi termini. E il lavorare in squadra, anche tra i consulenti stessi, può fare la differenza nella costruzione di una relazione vincente per entrambe le parti

Lupi solitari o vita da branco? Quando si parla di collaborazione sul luogo di lavoro vi sono diversi modi per affrontare i propri impegni e per approcciarsi alla collaborazione tra colleghi. E se nel mondo della consulenza finanziaria il singolo professionista ha ancora un ruolo fondamentale, è grazie al lavoro di squadra che si possono ottenere grandi risultati, sia per i clienti che per i consulenti.

“Un team di lavoro efficiente riesce a veicolare con più facilità e velocità il messaggio di fiducia di cui i risparmiatori hanno bisogno”, sottolinea Stefano Carpanese, Team manager BNL BNP Paribas Life Banker. Fiducia che, nel caso dei consulenti in team, catalizza una cerchia di clienti più ampia che mette a disposizione patrimoni più consistenti. È importante però fare attenzione alle ragioni per cui si forma un team. Condividere meramente risorse o spese è infatti ben diverso dal saper creare veri e propri team di lavoro capaci di andare oltre l’ottimizzazione dei costi, al fine di condividere anche clienti e ricavi.

È proprio questa seconda modalità quella che dà più risultati. Infatti i consulenti che lavorano in team, secondo una ricerca del 2015 di PriceMetrix per McKinsey, sono più produttivi di coloro che lavorano in solitaria: gestiscono in media 130 milioni di dollari di masse e generano circa 950 milioni di dollari in ricavi (contro i 110 milioni di dollari in masse e 830 milioni di dollari in ricavi dei consulenti solitari). Inoltre, i team riescono ad incrementare le masse gestite e i ricavi rispettivamente l’11% e il 17% più velocemente rispetto al singolo consulente.

Come creare un team vincente

Creare dei team di lavoro vincenti, però, può essere più facile a dirsi che a farsi. Elemento prioritario è la figura di un leader capace che possa guidare il proprio gruppo. “E c’è una distinzione non da poco tra essere leader e fare il leader”, commenta Carpanese. “Leader e gregario sono entrambe figure fondamentali all’interno di un team. Senza una delle due un gruppo è destinato a durare poco o niente. Peraltro, uno dei compiti più importanti di chi è al timone è proprio riconoscere e valorizzare il ruolo fondamentale di chi rema”.

Indipendentemente dal proprio ruolo, il collante di un gruppo – oltre al suo leader – è la fiducia. La costruzione di un legame di fiducia e sintonia all’interno di un team è essenziale tanto quanto quella nella relazione tra il cliente e il suo consulente. Un duo che è a tutti gli effetti un gruppo di lavoro, anche se ridotto ai minimi termini.

Fiducia, ma soprattutto interessarsi agli obiettivi del cliente

È sempre la fiducia, quindi, ad essere centrale in qualsiasi relazione nel mondo della consulenza. “Al di là di ogni frase fatta e slogan, riuscire a trasmettere fiducia ai propri clienti è il primo e fondamentale passo da compiere”, aggiunge Carpanese.

E se la fiducia è un dono impossibile da comprare, saperla guadagnare è ugualmente sfidante. La prima regola, secondo Carpanese, è dimostrare di sapere di cosa si sta parlando, dando prova di competenza e preparazione. Tuttavia, quella di cui il cliente ha oggi bisogno è una fiducia più ‘relazionale’. “Quando un risparmiatore ti mette tra le mani i suoi sogni, le sue ambizioni, la sua ricerca di serenità, la cosa che più gli interessa è sapere che a te importa. Sapere che hai a cuore la sua vita. E proprio per questo puoi aiutarlo nel suo percorso, indicandogli la strada migliore. Che sia la più breve, la meno insidiosa, la più sicura. Che porti alla meta, o quanto più vicini possibili ad essa”.

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