Gestori indipendenti: ecco come superare le barriere all'entrata italiane

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
10.1.2022
Tempo di lettura: 3'
Sono quattro le principali barriere all’entrata quando si parla di distribuzione di fondi di investimento in Italia, quali? Ne parliamo con Pharus Management Lux SA
Italia, un mercato nevralgico per la gestione del risparmio, spesso complicato dall'accesso di barriere all'entrata verso aziende esterne e dalle difficoltà legate ad aspetti quali la digitalizzazione e la burocrazia. In questa intervista esclusiva a Luigi Maria Vitelli, Amministratore Delegato e Conducting Officer di Pharus Management Lux SA, e Marco Petronio, Conducting Officer di Pharus Management Lux SA, tessiamo una panoramica delle opportunità e delle problematiche per una società di gestione indipendente nell'affacciarsi a un mercato del risparmio tanto florido quanto impervio quale quello tricolore.

 

I gestori di fondi indipendenti affrontano un problema comune: come ottimizzare la distribuzione dei loro fondi di investimento? Come superare le cosiddette 'barriere all'entrata' che presenta un Paese quale l'Italia?


“Partiamo proprio da questa seconda domanda. Da una panoramica più ampia, sono fondamentalmente quattro le principali barriere all'ingresso da affrontare quando si vuole entrare nel mercato della distribuzione italiano”.
Anzitutto, i limiti all'accettazione del proprio prodotto per la distribuzione. “I maggiori distributori (banche, assicurazioni, enti pensionistici) sono spesso anche produttori di soluzioni di investimento specializzate e/o hanno già sviluppato rapporti con il proprio gruppo. È quindi difficile per un operatore finanziario indipendente sviluppare da solo una forte rete di distribuzione”.
In secondo luogo, il problema delle informazioni incoerenti. “Considerando che ogni distributore ha una propria procedura e uno standard di rendicontazione per la raccolta di dati e informazioni, la costruzione di una rete di distribuzione richiede spesso diverso tempo per essere operativa. L'elevata granularità rende infatti difficoltoso il poter assicurare un elevato livello di precisione di tutti i dati scambiati”
In terza analisi, la mancanza di conoscenza delle specifiche di ciascun paese: “Nonostante gli sforzi comuni a livello europeo, non esiste ancora un quadro regolamentare armonizzato. Al contrario, nell'ultimo decennio, il mercato ha osservato un eccesso di regolamentazione generale, non sempre di facile comprensione per la distribuzione transfrontaliera”.
Da ultimo, il capitolo dei costi. “I costi delle reti di distribuzione sono ancora elevati: un livello troppo elevato di costi del canale di distribuzione (in diversi casi le trailer fee possono variare dal 50% al 70% delle commissioni di gestione) rende estremamente impegnativo per i gestori di più piccole dimensioni entrare in una vera concorrenza mantenendo margini redditizi”.

 

Quali sono i vantaggi dell'avere alle spalle una Management Company?


Come Pharus, abbiamo il vantaggio di avere alle spalle una Management Company (detta anche “ManCo”) lussemburghese in grado di superare molte delle barriere di ingresso poste dai singoli Paesi ai gestori esteri.
“Il gestore di un fondo estero può fare affidamento sulla ManCo per avviare la sua strategia di distribuzione e nominare quest'ultima come proprio distributore. La ManCo opera nel migliore interesse del cliente, con competenze di distribuzione che le consentono di offrire i prodotti giusti alle giuste reti di distribuzione, nonché ai suo stessi clienti. La Management Company svolge una attività di due diligence continua sui distributori e gestisce i flussi commissionali legati alle attività di collocamento. Ciò offre al cliente il tempo e l'opportunità di diversificare i propri asset e migliorare la propria strategia di investimento, concentrandosi completamente sulle strategie di marketing senza preoccuparsi troppo delle attività amministrative e operative”.
Non è tutto: “Pharus Management Lux SA è un ManCo indipendente che fornisce i suoi servizi a terze parti, il che significa che la Società agiste nel rispetto del contesto normativo e regolamentare di riferimento in piena autonomia e libertà senza sottostare di fatto a limiti o vincoli sull'estensione della sua rete di distribuzione potendo cosi offrire un network ampio e variegato. Avere a disposizione una distribuzione e delle risorse interne non è comune a tutte le società di gestione: è un vero valore aggiunto”.

 

Quali prospettive vedete per il settore nel prossimo futuro?


“Il futuro dell'attività di gestione in un Paese come l'Italia è certamente ricco di opportunità. Il percorso che abbiamo davanti, però, non è tutto in discesa”. Se si guarda al mercato nel medio termine le sfide da affrontare sono diverse, a partire da una: la standardizzazione del processo di onboarding. “Alcune piattaforme di distribuzione (es. fundinfo) hanno iniziato a standardizzare il processo e le informazioni per l'accettazione da parte dei clienti; tuttavia, la sovra-standardizzazione tende a diventare in diversi casi un ostacolo, specie per i player più piccoli. Si è pensato molto a regolamentare il mercato del risparmio gestito, forse anche in eccesso, ma sono regole legate a necessità specifiche e non a un ambito operativo e culturale in grado di recepirle. Questo è un grande limite per il business in sé, ma anche un grande challenge per i players con mentalità crossborder e capacità ad affrontare aspetti operativi più sfidanti”.
In questo schema, “la ManCo funge da intermediario tra il fondo e la piattaforma per tutte le questioni legali e amministrative. È la piattaforma stessa ad occuparsi dei distributori finali, dando in tal modo fiducia ai clienti che si appoggiano ad essa”.

 

Quanto è importante la presenza sul mercato italiano e perché come Gruppo Pharus ritenete fondamentale esserci?


Il gruppo Pharus, sviluppatosi inizialmente su territorio svizzero, conserva da sempre un forte spirito d'appartenenza all'Italia. “Abbiamo un DNA italiano che ci porta a migliorare costantemente la nostra presenza e il nostro approccio al territorio. In tale ottica, ci stiamo attrezzando per migliorare ed implementare la nostra attività a livello locale, per avvicinarci agli investitori e offrire supporto diretto ai clienti. Importanti novità sono già in programma per il 2022”.

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