La quarta lettera di Esg: D di donna

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Le donne sono investitrici accorte, che si interessano molto agli investimenti sostenibili, anche più degli uomini. Imparare a conoscere le loro esigenze rappresenta un passaggio fondamentale per attirare questa tipologia di clientela
Le donne che considerano estremamente importante l'integrazione dei fattori ambientali, sociali e di governance (Esg) all'interno di politiche e decisioni delle aziende in cui investono sono più del doppio degli uomini. Inoltre, il 74% delle donne risulta interessato ad aumentare la quota di investimenti Esg nei propri attuali portafogli. Sono queste le stime estrapolate da un sondaggio condotto da RBC Wealth Management ad aprile 2021. “Le donne sono dunque un potente motore, spesso trascurato, che sta contribuendo a spingere la crescita riguardanti gli investimenti Esg” afferma Marquette Payton, Associate Retirement Director presso Janus Henderson Investors. L'interesse delle donne verso i fattori Esg, associato alla crescente importanza di questa tipologia di clientela nel contesto della pianificazione finanziaria, crea un mix importante che “deve essere preso seriamente in considerazione” spiega Payton. “Occorre quindi prepararsi per affrontare importanti conversazioni con le clienti” continua l'esperto, che ha studiato alcune idee su come approcciare queste conversazioni e definire una strategia così da rispondere meglio alle loro esigenze.

Capire le esigenze delle clienti


“Formulare domande aiuta a capire la situazione. Per portare avanti la conversazione il consulente può porne di ulteriori per scoprire se gli investimenti Esg sono importanti per le proprie clienti” sostiene l'esperto. Anche capire quali siano i settori specifici che appassionano la clientela è utile. Infatti, “questo dimostrerà l'interesse del professionista finanziario verso ciò che conta per loro, identificando un comportamento che creerà fiducia e certificherà che il consulente capisce l'importanza che gli investimenti Esg rivestono per le donne, così da attirare nuove clienti”.

Essere sempre se stessi


“Un aspetto fondamentale per relazionarsi con le clienti è veicolare un'immagine di autenticità. È infatti normale che un consulente si senta un po' incerto quando si affrontano discorsi riguardanti gli investimenti Esg perché potrebbe non conoscere tutte le risposte, data la rapida e costante evoluzione di questa tipologia di investimenti” prosegue l'esperto. “È possibile, però, sfruttare queste occasioni come un'opportunità per presentarsi come persone alla mano e genuine e mostrare alle clienti che non solo loro hanno ancora da imparare”. Inoltre, anche condividere il proprio percorso sugli investimenti Esg può essere un valido modo per trasferire una percezione di autenticità. Tuttavia, “è importante tenere presente che le esperienze e le opinioni di una cliente potrebbero essere diverse da quelle del professionista oppure che alcune potrebbero non aver bisogno di suggerimenti e aiuti”.

Continuare a formarsi


“È fondamentale rimanere informati e continuare a perfezionare le proprie conoscenze in materia di investimenti Esg” continua l'esperto. Aspetto essenziale è la trasparenza, imprescindibile per gli investimenti Esg stessi. “I clienti, infatti, vorranno tutte le garanzie che i loro investimenti siano ripartiti di conseguenza. Il consulente dovrà necessariamente condurre un'accurata verifica dei prodotti e dei fornitori per assicurarsi di essere preparato a rispondere alle domande con la massima trasparenza”. Anche tenersi aggiornati sulle migliori prassi del settore è importante per dimostrare la consapevolezza nei confronti delle tematiche e delle tendenze in evoluzione.

Ottimizzare il modello di servizio


Nel 2018, Janus Henderson ha condotto uno studio in collaborazione con la Kansas State University e ha esaminato se esiste una struttura di servizi professionali finanziari preferita dai clienti, scoprendo che sia gli investitori, sia le investitrici hanno una spiccata preferenza per un approccio di squadra. “Una delle evidenze più interessanti di questa ricerca è che il 65% degli intervistati ha espresso la propria preferenza nel lavorare con un team in cui la presenza di uomini e donne sia perfettamente bilanciata a livello dirigenziale” spiega l'esperto. “La diversità all'interno del team, infatti, è una delle prassi più indicate per coinvolgere e far crescere la clientela femminile”. Infine, “la presenza di più generi ed etnie nel team veicola l'idea di valorizzazione di diversità e inclusione, che è già di per sé uno dei principi fondamentali degli investimenti Esg” conclude Payton.
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