Secondo i dati dell’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari (Ocf), a fine 2020 i consulenti finanziari attivi in Italia erano poco più di 33 mila, cui se ne aggiungono circa 20 mila iscritti all’albo. Come fare la differenza, spiccando umanamente oltre che professionalmente? “Se uno dei modi migliori per distinguersi è grazie ai rapporti che si instaurano con i propri clienti, molti professionisti finanziari faticano ad applicare una precisa strategia volta a creare ciò che chiamiamo ‘esperienze wow’” spiega Michael Futterman, Direttore di Knowledge Labs® di Janus Henderson Investors. Ecco qualche breve spunto su come andare oltre i normali gesti di cortesia in vista dell’avvicinarsi delle festività.
Non il solito regalo di Natale per il cliente: pensare strategicamente
“Questo è il momento ideale per adottare un approccio strategico nella dimostrazione del tuo apprezzamento nei confronti dei clienti con gesti, regali o altre attività” continua Futterman. “Tutto sta nel determinare come destinare tempo ed energie alle diverse tipologie di clienti, nel programmare le esperienze wow per ottenere il massimo impatto e nell’assicurarsi che i propri gesti tengano conto dell’attuale stato d’animo del cliente”. Come fare, quindi?
La soluzione sta nella combinazione di dati quantitativi e qualitativi riguardo ai propri assistiti. In primis, numeri come asset in gestione e ricavi possono aiutare a suddividere il portafoglio clienti. Tali cifre possono essere poi incrociate con informazioni qualitative come passioni e hobby in modo da individuare determinate analogie: estimatori del vino, chi possiede animali, appassionati di sport, amanti dell’arte, dei viaggi, del cibo ecc. Individuate alcune linee guida generali e il momento giusto, arriva la personalizzazione. L’attenzione deve essere riposta al particolare momento della vita del proprio cliente, specialmente dato il contesto attuale. Infine, un valore aggiunto maggiore si ritrova nell’attenzione ai particolari. “Se possibile, prova a dare un’impronta personale a questi gesti o a personalizzarli ulteriormente in base a ciò che sai sul destinatario. Può essere un biglietto per una fiera d’arte o un evento sportivo, una guida turistica o un gioco da tavolo da fare con i propri figli” consiglia Futterman. Anche il tempismo perfetto è fondamentale, “dato che capita sempre di perdere l’occasione di creare un’esperienza wow. Ecco perché è importante prepararsi in anticipo in modo da compiere l’azione giusta al momento giusto” continua l’esperto.
“L’arte del wow è un potente strumento per differenziarsi come professionisti finanziari. Mentre continua il nostro braccio di ferro con la pandemia e la tensione emotiva che ne deriva, siamo di fronte a una chiara opportunità per individuare ciò che può far piacere ai nostri clienti in questo periodo” conclude Futterman.
