Come affrontare un passaggio generazionale a prova di Millennials? Sono tre le parole chiave da tenere a mente secondo Ben Rizzuto, Retirement director di Janus Henderson Investors: prepararsi, responsabilizzare e coinvolgere. “Oggi i dati ci dicono che circa il 66% dei figli cambia il professionista di riferimento una volta ricevuta l’eredità, ma studi più recenti portano queste cifre al 90%”, ha spiegato l’esperto nel corso dell’evento Millennials – La sfida che il wealth management non può perdere organizzato da We Wealth. Perché questo accade? “Il motivo principale è che non si è instaurato un rapporto tra il consulente e gli eredi. Questo è fondamentale al fine di affrontare al meglio il passaggio generazionale, sia per il cliente che per il consulente. Per il primo, si tratta di comprendere il valore aggiunto e gli strumenti messi a loro disposizione; per il secondo, di aumentare le possibilità di accrescere, oltre che mantenere, il patrimonio in gestione”.
Le tre parole chiave del passaggio generazionale
“Prepararsi significa essere pronto, per quanto riguarda la propria attività, a gestire il trasferimento di ricchezza, ovvero assicurarsi di avere il tempo per assistere clienti nuovi e diversi e avere le risorse necessarie per soddisfare i loro bisogni. Da capire, poi, se possa avere senso acquisire anche clienti più giovani che al momento potrebbero non avere un patrimonio significativo”, ha continuato Rizzuto. “In secondo luogo, il consulente deve responsabilizzare i propri clienti, convincendoli a pensare e programmare il trasferimento patrimoniale. Molti di questi, infatti, non ritengono che sia necessario discuterne o di non essere abbastanza facoltosi per affrontare tali tematiche. È importante aiutarli a capire che è fondamentale assicurarsi la semplicità di un futuro passaggio generazionale, a prescindere da quanto denaro si ha a disposizione”. Terzo concetto, coinvolgere, che “significa instaurare un rapporto con i figli dei propri clienti, aiutarli a capire in che modo il lavoro che il consulente svolge sia d’aiuto ai genitori e, soprattutto, far capire loro che continuare a lavorare con voi è una scelta sensata e vantaggiosa”.
Come comunicare con un cliente Millennials?
“I concetti del prepararsi, responsabilizzare e coinvolgere fondano però le proprie radici sulla comunicazione. In fin dei conti, anche per i Millennials il desiderio di sviluppare una relazione di fiducia con il proprio consulente resta centrale, e i loro bisogni non sono così differenti da dover cambiare totalmente il modo in cui si fa consulenza o la propria value proposition. Tuttavia, per i Millennials, nativi digitali, la comunicazione è spesso diversa che per le generazioni precedenti. Un recente sondaggio ha evidenziato che il 39% dei Millennials fa affidamento a ricerche e recensioni online nella scelta del consulente e che il 60% di loro in Italia è d’accordo nel ritenere che i social media siano un mezzo di comunicazione essenziale. La creazione di brevi contenuti video che rispondano alle loro esigenze più impellenti (gestione del debito, sviluppo di una carriera, acquisto della casa, investimenti socialmente responsabili) può essere un punto di partenza. Il solo fatto di inserire un video in un’e-mail può infatti aumentare del 65% la probabilità che venga letta. Oggi, poi, sempre più consulenti finanziari utilizzano piattaforme come Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e persino TikTok”.
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