Donne contro stereotipi: la chiave per il futuro dell'attività finanziaria

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Coinvolgere le donne durante l’intera attività finanziaria può portare importanti benefici e vantaggi ai loro consulenti finanziari. Diversi i consigli proposti dagli esperti di Janus Henderson Investors per migliorare la comunicazione con la propria clientela femminile
Le donne, da sole, sono più brave degli uomini a gestire i propri averi. Sono infatti meno emotive quando si tratta di investire, fanno meno operazioni e sono grandi risparmiatrici. Questo emerge anche da situazione straordinarie in cui la donna, per via del venir meno del marito o a seguito di un divorzio, si trova da sola a fare i conti con le proprie finanze.
Sono queste le deduzioni tratte dallo studio Women put financial security at risk by deferring long-term financial decisions to spouses, condotto da UBS a marzo 2019.
Tuttavia, “si tende spesso a generalizzare classificando le donne come non interessate agli investimenti, intolleranti al rischio ed eternamente indecise. Nessuno di questi stereotipi, però, corrisponde al vero” afferma Sara Tegethoff Lowery, Retirement Director di Janus Henderson Investors. Un esempio? Nell'aprile del 2020 il Boston Consulting Group ha pubblicato lo studio Managing the Next Decade of Women's Wealth, basato su un sondaggio fra donne riguardo gli investimenti finanziari. Una delle intervistate, che era la principale sostentatrice della propria famiglia, ha raccontato di essersi rivolta a un professionista finanziario per un colloquio circa le proprie finanze e quelle del suo consorte. A seguito dell'incontro, il consulente ha inviato un plico di documenti indirizzato al marito, mentre alla donna è stato spedito un braccialetto portafortuna.
“Situazioni come questa portano molte donne ad avere un'opinione negativa sul mondo dei servizi finanziari” continua Tegethoff, pur rappresentando il futuro dell'attività finanziaria.

Perché le donne sono il futuro dell'attività finanziaria


L'80% delle donne abbandona il proprio professionista finanziario a meno di un anno dal decesso del marito, secondo il report Women Make Great Financial Advisors, so Why Aren't there More? di Barron's di giugno 2019. Mentre il 50% dei matrimoni finisce con il divorzio, facendo diventare la donna l'unica responsabile finanziariamente per se stessa e per i suoi figli, come riferisce lo studio What Millennial Women Can Teach You About Financial Security, di Kim Kiyosaki di giugno 2016. “Se per anni queste donne sono state sistematicamente escluse dalla pianificazione finanziaria, non sorprende che preferiscano rivolgersi a qualcun altro per una consulenza nel momento in cui dovranno assumere il controllo dei propri beni” sostiene l'esperto.
L'atto, dunque, di coinvolgere pienamente le donne nel processo di pianificazione finanziaria porta numerosi benefici al consulente, tra cui, in primis, la prosecuzione della propria attività. Si possono quindi adottare delle accortezze per poter migliorare il proprio rapporto con la clientela femminile.

Migliorare la comunicazione con le clienti


Giudicare se stessi in modo obiettivo non è mai un compito semplice. Un consulente può comunque riflettere sul proprio stile di comunicazione e porsi delle domande a riguardo. Per esempio, se abbassa il livello della conversazione quando è presente anche la moglie o se la ignora completamente. Oppure se chiede alle clienti quali sono i loro obiettivi e le loro aspirazioni anche in presenza del marito. O, ancora, se chiama le clienti quando il mercato diventa imprevedibile. Ma anche se mantiene la stessa conversazione con entrambi i partner o se li contatta separatamente.
“Essere un buon professionista finanziario oggi non significa ottenere i rendimenti più elevati o applicare le tariffe più convenienti. Il punto è entrare in connessione con i clienti, uomini o donne che siano. E il modo migliore per trattenere le clienti a lungo termine è instaurare con loro un rapporto prima del decesso del marito, anche se non rappresentano il punto di contatto del consulente all'interno di una determinata famiglia” conclude Tegethoff.

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