Consulenza fa rima con esperienza: il valore aggiunto del fattore WOW

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
18.3.2022
Tempo di lettura: 3'
Applicare un approccio esperienziale alla propria consulenza aiuta a creare fidelizzazione. Per avere successo in questo occorre guardare al futuro e conoscere il proprio portafogli clienti. Ne parliamo con Janus Henderson Investors
In un settore competitivo come quello della consulenza finanziaria è fondamentale trovare il modo di risaltare rispetto ai propri competitor. Oltre alla competenze tecnica serve creare quelle che gli esperti di Janus Henderson Investors chiamano “esperienze WOW”, ossia occasioni significative ed indimenticabili, delle quali i clienti possano parlare con entusiasmo: ciò renderà l'attività del professionista insostituibile e non replicabile, aiutandolo così a fidelizzare nel tempo la sua clientela. Per dare vita ad un'esperienza WOW occorre compiere due azioni cruciali: identificare la propria vision per il futuro e conoscere a fondo la propria clientela.

Identificare la Vision


Innanzitutto, occorre definire che tipo di professionista il consulente intende essere nel medio-lungo periodo: ciò sarà tanto utile per la creazione delle esperienze WOW quanto per la sua attività nel complesso. Bisogna riflettere con ponderazione, spendendo tempo per individuare chiaramente obiettivi e step intermedi. “Una volta identificata la vision per il futuro, occorre scriverla nero su bianco, così da renderla più reale e da fissarla bene nella propria mente. Ciò che si dovrà fare risulterà allora più chiaro” sostengono gli esperti di Janus Henderson.

Segmentare la clientela


Individuata la vision, occorre capire per quale tipo di cliente si intende costruire la wow Experience: questo richiede che il consulente segmenti il proprio portafoglio individuando una Unique business tranche (Ubt), ossia una “una super-nicchia che definisce in senso stretto la clientela a cui rivolgersi e le sue specifiche esigenze”. Il consulente dovrà quindi chiedersi a che cosa questi clienti diano particolare valore, quali siano le loro paure e quali problemi si aspettano questi risolva per loro: “se non si risponde a queste domande non sarà possibile creare per i clienti un'esperienza ad hoc, capace di sorprenderli e affascinarli”. Naturalmente, più l'attività del consulente sarà strutturata su una o o più Ubt correttamente individuate, più sarà per lui facile creare delle Esperienze wow. Buona abitudine, aggiungono gli esperti, sarà quella di verificare periodicamente che vision futura, Ubt e attività continuino ad essere tra loro coerenti.

Diventare insostituibili


“Una volta compiute queste due azioni”, concludono gli esperti di Janus Henderson, “il consulente sarà sulla buona strada per essere riconosciuto come un professionista capace di creare esperienze eccezionali per i propri clienti, costruite sulle loro specifiche preferenze e interessi” invece che come uno dei tanti consulenti finanziari alla ricerca di un generico “benessere” dei propri clienti.

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