Quando si misura il valore della consulenza finanziaria il rendimento degli asset in gestione non è l’unico metro di giudizio, né necessariamente quello più importante. Nei momenti in cui i mercati sono attraversati da incertezza e volatilità, il valore del wealth management si individua infatti nella forza della relazione di fiducia creatasi tra individui e investimenti. Ad affermarlo è Matt Sommer, Head of Defined Contribution and Wealth Advisor Services di Janus Henderson Investors, secondo cui “la comprovata capacità di un professionista finanziario di rafforzare la fiducia dei clienti e aiutarli a rimanere investiti può essere considerata “inestimabile”, soprattutto in tempi eccezionalmente difficili come questi”.
La maggior parte delle ricerche volte a delineare l’insieme di costi e benefici, sia reali che percepiti, della consulenza finanziaria professionale si è concentrata spesso sugli aspetti quantitativi di quest’ultima, come ad esempio le performance conseguite dal portafoglio gestito o la capacità di generare rendimenti dei suoi strumenti. Il rapporto dei clienti con gli investimenti non può tuttavia ricondursi alla sola analisi di numeri e grafici, in quanto un grande ruolo è giocato dalla gestione della loro emotività. Saperla controllare è una competenza importantissima che richiede al consulente una profonda conoscenza della vita finanziaria e privata dei suoi clienti. In altre parole, tra quest’ultimi e il professionista deve crearsi un forte rapporto di fiducia, sia verso la sua competenza professionale sia, più in generale, verso il settore degli investimenti stesso.
Nello studio “An Investigation of the Relationship Between Advisor Engagement and Investor Anxiety and Confidence”, condotto nel 2020 da Sommer e altri ricercatori della Kansas State University, i professionisti si sono chiesti se, al di là delle perfomance gli investitori che sono seguiti da un consulente si sentono più sicuri nel prendere importanti decisioni finanziarie rispetto a chi non è seguito da un professionista. “Il nostro studio non solo ha confermato una relazione positiva tra consulenza e fiducia, ma ha anche riscontrato che gli intervistati che si erano avvalsi di un professionista finanziario avevano un grado di fiducia due volte superiore nella capacità di raggiungere i loro obiettivi di investimento rispetto a quelli che non si erano avvalsi di un professionista”.
L’esperto di Janus Henderson Investors considera l’attuale contesto economico un perfetto esempio di quanto sia fondamentale il ruolo dei consulenti finanziari nel rafforzare la fiducia dei propri clienti verso i loro investimenti, così da aiutarli a mantenere ben fermo il focus sui propri obiettivi a lungo termine. “La fiducia è un fattore significativo nella volontà di un risparmiatore di rimanere investito anche nelle condizioni di mercato più difficili” spiega Sommers. “La consulenza di un professionista esperto, in grado di valutare il contesto attuale in modo prospettico contribuendo a eliminare parte delle emozioni legate all’investimento, può essere fondamentale per aiutare gli investitori a perseguire i loro obiettivi di vita nel lungo periodo”.
Un esempio? Il perdurare dell’inflazione aumenta negli investitori la paura delle perdite e può spingerli ad assumere comportamenti irrazionali, come per esempio la dismissione dei loro investimenti percepiti come più rischiosi in favore di una maggiore liquidità, sentita invece come più sicura. Ciò è contrario alla buona prassi finanziaria, la quale prevederebbe invece di investire in asset il cui rendimento è potenzialmente in grado di superare l’inflazione. “Ecco perché la definizione degli obiettivi – e la fiducia necessaria per perseguirli – è un aspetto così importante del rapporto consulente-cliente”. Per questa ragione, conclude l’esperto, è altrettanto fondamentale che un investitore che sta valutando se iniziare o proseguire un percorso di consulenza finanziaria capisca che “il potenziale impatto positivo di quest’ultima sulla propria fiducia negli investimenti deve indubbiamente essere incluso nell’analisi costi-benefici”.
