I clienti non sono tutti uguali: conoscerli meglio valorizza il consulente

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La competenza da sola non basta più per distinguersi dalla concorrenza: occorre diventare dei veri e propri partner. Segmentare il portafoglio può aiutare infatti a conoscere la persona oltre il cliente e diventare insostituibile
E se restringere il numero dei clienti fosse il modo migliore per emergere rispetto alla concorrenza? Più attenzione alla segmentazione permette di conoscere meglio il proprio portafoglio clienti, anticipandone le esigenze e, in via auspicabile, superandone le aspettative. Individuare la propria Unique Business Tranche (UBT), spiegano gli esperti di Janus Henderson Investors, “è essenziale per distinguersi dalla concorrenza e trarre maggiore soddisfazione e senso di realizzazione dalla propria carriera”.

“Less Is More” anche per il portafoglio clienti


Con Unique Business Tranche si intende “una super-nicchia che definisce in senso stretto la clientela a cui rivolgersi e le sue specifiche esigenze”, sostengono gli esperti del Knowledge Labs di Janus Henderson Investors.
Tale strategia richiede un approccio olistico che sappia unire competenze tecniche all'individuazione di valori e interessi comuni a un gruppo ristretto di clienti con i quali il consulente intende creare un particolare legame, sia professionale che umano. Per fare ciò, occorrerà tenere conto di tutte le esigenze del gruppo, sia attuali che potenziali. Attenzione dunque, spiegano gli esperti, a sviluppare un bacino di clienti che non sia eccessivamente vasto, tale da non permettere l'individuazione di una UBT o l'instaurazione di un legame abbastanza forte: “i clienti non sono tutti uguali” e “per offrire servizi eccezionali ad un gruppo si deve necessariamente decidere di escluderne altri”.

Come individuare la propria UBT


Nel caso di un consulente a inizio carriera, per segmentare il proprio portafoglio clienti e individuare la propria super nicchia, il professionista dovrà innanzitutto provare a comprendere la tipologia di clienti per la quale questi voglia essere non solo un 'consulente' ma un vero e proprio 'partner'.
Consulenti con più esperienza potrebbero invece domandarsi: “ho mai pensato che la tipologia di clientela con la quale ho iniziato a creare la mia attività potrebbe non essere necessariamente la stessa con cui intendo continuare a crescere?”. Rispondendo a queste domande sarà possibile per il consulente identificare specifiche tipologie di clienti che lo guideranno nel “prendere decisioni informate in merito a dove e come dedicare tempo ed energie”. Una volta individuata la propria UBT, questa dovrà essere “estremamente specifica, esclusiva e circoscritta”.

Creare esperienze rende insostituibili


La mossa successiva, proseguono gli esperti di Janus Henderson, è “determinare come creare esperienze che supportino le esigenze dei clienti a cui mirare”. Prima di tutto, occorrerà andare oltre le mere esigenze finanziarie dei clienti tenendo presente “ogni interazione che clienti potenziali ed esistenti avranno con il consulente”.
Una buona prassi è quella di provare molteplici approcci per capire cosa funzioni e cosa vada cambiato: facendo ciò, conclude lo studio del Knowledge Labs di Janus Henderson, il consulente che avrà individuato la propria UBT sarà in grado di “adottare un approccio distintivo alle sua attività di marketing, fornendo un servizio più personalizzato e superando costantemente le aspettative”. Questo consentirà di divenire partner insostituibili per i propri clienti più preziosi, riducendo l'attrattività della concorrenza e garantendo così “maggiore soddisfazione sia per voi che per i vostri clienti”.

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