Consulenza: il modello vincente alla prova del Covid

Giulia Bacelle
Giulia Bacelle
26.2.2021
Tempo di lettura: 3'
Dalla consulenza finanziaria a quella patrimoniale, soprattutto dopo l'anno che ha messo in chiaro le priorità di molti risparmiatori. Così il modello di BNL Life Banker super il test della pandemia
Consulenza patrimoniale significa assunzione di maggiori responsabilità, ma anche la consapevolezza di diventare indispensabili, e non più solo importanti, per i propri clienti. Così il consulente riveste un impegno sociale che va dallo stabilizzare gli investimenti italiani nell'economia reale al colmare il gap di conoscenza in ambito finanziario dei risparmiatori. Ne abbiamo parlato con Ferdinando Rebecchi, Responsabile Life Banker di BNP Paribas BNL Life Banker.

Quali sono le ragioni all'origine dell'evoluzione da consulente finanziario a consulente patrimoniale?


“Anzitutto, un cliente non è mai solo un risparmiatore. A volte ha famiglia, è un imprenditore o un libero professionista. I suoi bisogni vanno oltre la “mera” gestione dei propri risparmi e coinvolgono la sua persona, la sua famiglia, i figli, l'azienda, i dipendenti: in generale, il proprio presente e il proprio futuro. Quanti nel 2020 si sono preoccupati maggiormente per i propri risparmi piuttosto che per la propria attività, la famiglia e i progetti del futuro? Ecco, il nostro modo di fare consulenza poggia proprio su questa idea, cioè occuparci veramente e concretamente di tutto ciò che per il cliente ha un valore patrimoniale. Molto spesso questo significa occuparsi anche di valori affettivi: il nostro è un lavoro importante non solo per la tasca, ma anche per il cuore dei nostri clienti”.

Come si riflettono queste priorità nei numeri di BNL Life Banker?


“Nel 2020 i numeri hanno parlato chiaro, con 1 miliardo e 400 milioni di nuovi asset, dei quali 400 milioni in impieghi (sia attraverso i finanziamenti agganciati al decreto Cura Italia che ad altre linee di credito messe a disposizione dal nostro Gruppo). Così tante imprese italiane hanno potuto continuare a pensare che i loro sogni potessero essere realizzati. Personalmente, sono più soddisfatto di questi 400 milioni di finanziamenti che del miliardo di nuova raccolta. Solitamente si menzionano solo i dati di raccolta, ma aver raggiunto questi risultati e avere 9 miliardi di total asset di cui 1,6 miliardi di impieghi dà la cifra ci come il nostro approccio sia proprio guardare al cuore dei nostri clienti”.

Quello del consulente patrimoniale è un lavoro più complesso rispetto a chi vende prodotti e gestisce il portafoglio. Le attività che esulano dalla gestione del patrimonio finanziario vengono remunerate? 


“Assolutamente sì. Per una rete di consulenti finanziari il patrimonio più importante è rappresentato dai consulenti stessi perché sono loro che tengono il rapporto con il cliente. Bene, se questo è vero allora bisogna organizzarsi perché all'interno della catena del valore la parte più importante sia il consulente stesso. Così per tutti i servizi patrimoniali, di raccolta e impiego, ad aziende e privati, il consulente deve avere la giusta remunerazione.  Per molti dei nostri Life Banker la redditività provvigionale aggiuntiva derivata da servizi non-core (cioè non servizi di investimento) è stata in media del 30% nell'ultimo anno. Nel corso dei prossimi dieci mesi, inoltre, è altamente probabile che queste percentuali arrivino al 40%. Infatti a causa (o grazie) della pandemia, molti consulenti hanno sviluppato il proprio business in ambiti che prima erano loro sconosciuti, diventando non solo importanti per il cliente, ma indispensabili”.

Queste maggiori responsabilità possono aver contribuito all'allontanamento dei giovani dalla professione del consulente?


“Non propriamente. Anzi, potrebbero essere proprio ciò che avvicinerà le nuove leve nel futuro, se si comincerà a puntare più seriamente sui giovani. Mi spiego meglio. L'età media dei consulenti finanziari è sempre più elevata: negli ultimi trent'anni si è detto molto, ma fatto poco. I motivi sono molti: investire sui giovani è un costo con ritorni incerti e molto avanti nel tempo; è rischioso, perché le probabilità di abbandono per nuove offerte lavorative più remunerative sono elevate. È un'iniziativa che richiede molta energia, formazione e affiancamento, che se viene spesa in altre iniziative assicura un ritorno più certo e immediato. Genera poi “cattivi” ritorni estetici: mi riferisco alle classifiche di produzione o consistenza di portafoglio media pro capite per ogni consulente finanziario: più giovani hai, più queste medie sono pallide”.

Per investire nei giovani è necessario crederci, una visione di lungo termine, energia, pazienza, investimenti, struttura, informazione e affiancamento. E avere un modello che consenta ai nuovi entrati di guadagnare fin da subito, perché altrimenti è possibile che questi si demotivino cercando altre strade. Fortunatamente, sto notando un ritorno di attenzione a questo tema e speriamo che alle dichiarazioni facciano seguito i fatti”.

Come affronta questa tematica BNL Life Banker?


“Il nostro primo reclutamento è stato di un gruppo di giovani neolaureati. Ad oggi, sono già 110 i giovani reclutati su oltre 2000 colloqui e basti pensare che, su 440 Life Banker agenti operanti per BNL Life Banker, sono 60 i giovani entrati nella nostra rete nel corso degli anni. La retention è quindi molto alta: alcuni sono già professionisti di successo, altri hanno già assunto posizioni manageriali e tutti stanno costruendo la professione con ritorni superiori a quelli di un giovane lavoratore dipendente. Ecco, questi sono numeri che danno la cifra del nostro impegno sociale. Proprio questo impegno è la chiave di volta per avvicinare i giovani alla consulenza del futuro. La nostra professione può infatti stabilizzare gli investimenti italiani nell'economia reale e contribuire a colmare il gap di conoscenza in ambito finanziario degli italiani. Allora perché non pensare ad agevolazioni fiscali e normative per coloro che dimostrano seriamente di investire sui giovani? È un tema da affrontare in fretta con la classe politica”.

 

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Ferdinando Rebecchi,  Responsabile Life Banker

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