La gestione patrimoniale non è un tabù. E parlarne è il primo passo

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
26.4.2022
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In un mercato che ragiona sempre di più da “generazione in generazione”, la polizza vita rappresenta una soluzione interessante per quei clienti alla ricerca di soluzioni su misura per soddisfare esigenze di investimento, familiari e aziendali
In un mercato che ragiona sempre più da “generazione in generazione”, la polizza vita è lo strumento per eccellenza. Una sentenza che va però contestualizzata nel mercato odierno. Affrontiamo il tema in questa intervista a Giulia Risso, Direttore Private Insurance Italia di Bâloise Vie Luxembourg.

 

Partiamo, ancora una volta, da quel rischio che da due anni ci tiene in ostaggio: la pandemia da coronavirus e le sue conseguenze. Come ha impattato questo, se l'ha fatto, sul mercato del private insurance? 


Quanto accaduto negli ultimi due anni ha letteralmente stravolto le nostre vite, le nostre abitudini e molte certezze, rendendo reali situazioni che prima erano contemplate solo a livello teorico, statistico o cinematografico.
Abbiamo visto come il famoso “rischio futuro e incerto”, concetto base del mondo assicurativo, possa accadere e, come in questo caso, anche in modo “catastrofale” (sempre per utilizzare il gergo assicurativo).
Ci siamo scoperti vulnerabili, e questo ha fatto emergere nuove consapevolezze e urgenti bisogni a livello di protezione per sé, per il futuro della famiglia e della propria azienda. Bisogni che prima, pur esistendo, erano confinati tra le cose che “prima o poi dovrò considerare”.

 

Come sono cambiati in questi anni i bisogni della clientela?


Sicuramente, per tutti si sono registrati grandi cambiamenti sia a livello di percezione del futuro, che nell'ordine delle priorità della vita.
Nel nostro settore, specializzato in prodotti finanziari-assicurativi, prima della pandemia, i clienti privilegiavano soprattutto (per non dire esclusivamente) l'aspetto finanziario del loro contratto assicurativo.
Spesso, risultava difficile spiegare il concetto di “polizza vita”, come un prodotto dove la prestazione assicurativa legata all'evento morte dovesse essere ben presente e ben strutturata, soprattutto in un'ottica di pianificazione successoria e conseguente futuro della famiglia. L'argomento interessava poco il cliente o, addirittura, lo infastidiva. Non c'era una vera percezione del rischio demografico e delle sue conseguenze, oppure si presentava solo per clienti di età avanzata.
Oggi notiamo che le cose sono diverse. L'esperienza vissuta, direttamente o da persone del proprio entourage duramente colpite dalla pandemia, ha fatto sì che i clienti,  anche in giovane età, si interessino molto all'aspetto assicurativo del contratto, informandosi sulle garanzie offerte, sui loro effetti pratici per i beneficiari e valutando con attenzione le condizioni e le possibilità di modificarle negli anni per meglio adattarle alle future esigenze.
Il private insurance è diventato uno strumento privilegiato a risposta della crescente domanda di tutela del futuro delle famiglie con alto profilo economico, in quanto combina perfettamente le esigenze di crescita degli investimenti finanziari e del patrimonio con quelle della protezione famigliare ed aziendale.

 

Consapevolezza di sé e del patrimonio, abbiamo detto poc'anzi. Come si bilanciano in una soluzione di private insurance?


Tradizionalmente, l'investimento, la diversificazione e la crescita del proprio patrimonio erano gli obiettivi principali nel mondo del private banking. Con il passare degli anni, i clienti hanno manifestato la necessità di avere delle soluzioni più complete, che potessero soddisfare altre esigenze: futuro della famiglia, dei figli, pianificazione successorie (a volte articolate o con necessità particolari dovute alla presenza di soggetti deboli), o anche bisogni legati alla propria azienda (quali necessità di liquidità per operazioni di investimento o protezione del futuro dell'azienda nel caso in cui “l'uomo chiave” venga improvvisamente a mancare).
Oggi, soprattutto nella situazione attuale, la polizza di Private Insurance è diventato uno strumento strategico per soddisfare buona parte di queste esigenze.

 

Esistono ancora dei tabù quando si parla di soluzioni assicurative?


Le polizze vita nel Private Insurance erano considerate una soluzione di nicchia cui ricorrere in età già avanzata trasformando semplicemente la gestione patrimoniale in polizza assicurativa, curandosi solo degli aspetti finanziari e dando poca, a volte nessuna, attenzione alla parte previdenziale e assicurativa. Il concetto di polizza vita quale investimento di lungo periodo era quasi visto con sospetto, senza considerare il tabù più grande: quello dell'evento morte.

 

Guardando ora all'approccio di Bâloise declinato sul caso specifico, quando si può dire di conoscere davvero il proprio cliente?


Sicuramente, i clienti sono più consapevoli e hanno compreso che, per ottenere una soluzione assicurativa veramente adatta alle loro esigenze, devono “raccontare la loro storia” e spiegare le loro necessità, soprattutto a livello familiare.
Oggi il concetto di “tailor made”, tipico delle polizze private, non si basa più solo sul semplice concetto di una polizza e di un fondo interno dedicato per ogni singolo cliente, ma deve essere costruito sulle necessità di quel cliente, sia a livello di investimenti (possibile presenza di fondi di private equity che vanno correttamente inseriti in polizza, e seguiti in modo particolare dalla compagnia), che a livello familiare (per strutturare correttamente garanzie e clausole beneficiarie), che aziendale (gestione di tesoreria strategica o protezione dell'uomo chiave dell'azienda).
Con riguardo al mondo del private equity, da anni, Bâloise dispone di un dipartimento interamente dedicato a questa classe di attivo, che si occupa di curare sia il suo inserimento nella polizza che tutte le operazioni tipiche (capital call, distribuzioni), tenendo conto dei limiti previsti dalla normativa e della sua funzione di complemento agli assets tradizionali.

 

Cosa contraddistingue l'approccio del Gruppo Bâloise dal resto del mercato?


Con i suoi quasi 160 anni di esperienza nel settore assicurativo, il Gruppo Bâloise ha sempre focalizzato l'attenzione sulla necessità di adeguare la sua offerta alle esigenze dei suoi clienti e (in particolare modo per i mercati internazionali) di adattare i suoi prodotti e le sue procedure alle necessità dei diversi mercati.
Baloise propone prodotti di private insurance destinati a clienti di elevato standing, con esigenze particolari e sofisticate.
Tutto questo non può essere soddisfatto in maniera standardizzata. La soluzione deve essere veramente personalizzata e studiata caso per caso, spesso in collaborazione con legali e commercialisti, oltre che al broker del cliente.
Per i clienti italiani, in particolare, è fondamentale la presenza di una garanzia caso morte che garantisca almeno il capitale investito in caso di decesso dell'assicurato, al fine di rendere il prodotto una polizza assicurativa vita a tutti gli effetti. La Wealth Cover proposta da Bâloise è una garanzia che, affiancandosi alla copertura caso morte base, permette di soddisfare questa esigenza di protezione totale dell'investimento nei confronti dei beneficiari.
Dalla mia esperienza personale in questi anni posso confermare che abbiamo studiato e implementato polizze private per investitori ben più giovani della media (a partire dai 30 anni di età) che già sono interessati a proteggere e beneficiare i loro figli minori anche da appena nati.
In un mercato che ragiona sempre di più da “generazione in generazione”, la polizza vita è lo strumento per eccellenza.

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